第四章
贝特格无敌推销术

听到“不”时要振作

贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯。

一、做好被拒绝的准备

推销员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。

一个朋友告诉贝特格说，纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的财产保险。听到这个消息，贝特格立即请这位朋友帮他安排一次会面的机会。

两天后，会面的时间已经安排好，次日上午10点45分。贝特格为第二天的会面积极地准备着。

第二天早晨他踏上了前往纽约的火车。

为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。

贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次又白跑一趟了。”

“为什么这么说呢？”听到这儿，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。

“我已经把我想投保财产保险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末一起打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博恩先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

“没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想，你如果这样做很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博恩先生说。

一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博恩先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”

“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让您赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格冷静而坚守地说道。

“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可您现在还没有作出决定，博恩先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里作出满意的选择，我可以问您一些问题吗？”

“你将了解到你所想知道的所有信息。”

“在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”

“对，可能性还是有的。”

“那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，您第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续交纳保险费？”

“当然了！”

“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”

博恩先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所做的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

“其他保险代理不能做这些吗？”

“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博恩先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

“我想我还是再考虑一下吧！”博恩先生开始犹豫了。

贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博恩先生，您说我的话有道理吗？”

“博恩先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

就这样，贝特格做成了这笔生意，他又发掘了一个大客户。

被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是30次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个，对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺”、“这家不会让我吃闭门羹”，净往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备，这样推销时一旦交锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及、仓皇而逃。

推销员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的拒绝一蹶不振、垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。

贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等问题。那么你就能反败为胜，获得成功。

二、顺着拒绝者的观点开始推销

一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子的体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

孩子突然问：“你是什么？”

狄克森反问：“你是什么？”

孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。

这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

每个推销员都会遇到推销被质疑的困扰。

有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”

对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

他说：“因为我在4年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。

想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自己的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

三、不因拒绝止步不前

有位很认真的保险推销员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向门口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出门去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？

那位推销员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您。您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。

作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，他们也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。

面对客户的拒绝，我们可以选择执著，也可以选择以退为进。

首先，把打开的资料合起来，将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢，除了极特殊的一些人之外，大多数人不会催你，你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾，一边轻声叹息：“太遗憾了，这么好的东西（方案），您不要……”显示你对商品（方案）的强烈信心，对对方未能拥有商品（方案）表示惋惜。

其次，再把收拾好的资料、工具一一放进包（箱）中，继续说：“现在不要，以后还不一定能要呢！现在不马上决定，真是太可惜了……”这时候的语速稍微加快，声音也稍稍提高，又一次表达你对商品的信心的同时，制造一种紧迫感，强调此时不要，以后不一定能要成，进行一次强力促成。

如果对方仍无动于衷，就把包（箱）放到左手边，摆出一副立即要中止商谈的架势，趁对方略微放松的一瞬间，突然换一个角度，说：“我给您讲一个故事吧……”讲述一个简短而感人的故事，再进行一次情感触动。

若是还不见效，就要真的中止商谈了。把笔插进口袋，站起身，向对方伸出右手（如果你在别人的地盘上，这时候左手拎起包或箱），微笑着说：“跟您交谈，真是一件愉快的事情。下次再好好谈一谈，弥补这次的遗憾。”充分显示你并没有把商谈的成败得失放在心上，而是喜欢和对方这个“人”打交道。同时，又争取到了下次面谈的机会。有些高手甚至能做到当场敲定下次面谈的时间。

握手告别后，如果你在别人的地盘上，需要离开商谈场所，转身的动作要干脆利落，与前面的慢声细语形成鲜明的对照，给人留下深刻的印象。转身后别忘记挺胸抬头，使脊背直起来，给对方留下一个美丽的背影，垂头丧气是万万要不得的。

四、教你避免被拒绝

顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。

步骤1：重复对方回绝的话。

这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

步骤2：设法排除其他回绝的理由。

用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

步骤3：就对方提出的回绝理由向对方进行说服。

完成这项工作有多种方式。

回敬法：将顾客回绝的理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

如果客户说：“我不太喜欢这种后开门的车型。”

你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”

通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

同有竞争能力的产品进行比较：将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

还有一种是紧逼法：说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的。”

供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”

家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。

总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢地闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋，化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。

最重要的销售秘诀

任何事情要想成功，都有捷径，销售也不例外。从顾客的喜好入手，适时制造紧张气氛，找到对手最软弱的地方给予一击，将问题化整为零等，这就是贝特格的销售秘诀。知道了销售中的秘诀，你离成功还会远吗？

一、顾客喜好是你的出发点

顾客一般都喜欢和别人谈他的得意之处，推销员一定要找好出发点，从顾客的喜好入手。

顾客见到推销员时一般都有紧张和戒备心理，如果直奔主题将很难成功，只有从顾客的喜好出发，调动顾客的积极性才是制胜之道。

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌立在院中很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。

一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受，这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就此较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？

所以，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难以拒绝。

做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。

二、把问题大而化小

问题不过是一个“结果”，在它发生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度发生同样的问题。

从推销业绩的好坏来看，我们不难发现：普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。

优秀的销售员发现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字或是最近发生的问题之外，他们还会进一步地发掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是，一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。

总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部门的首要工作。

大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困惑，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”，小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。

只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”的方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。

当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。

在任何情况下，当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。

三、引起对方的好奇心

英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25%，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25%，什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25%。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××”，然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。

人人都有好奇心，推销员如果能够巧妙地激发客户的好奇心，就迈出了成功推销的第一步。

推销中引起顾客的好奇心，让他愿意和你交往下去是第一步，找到顾客最软弱的地方给予“致命一击”，则是你接下来要做的工作。

这是一个发生在巴黎一家夜总会的真实故事：为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位美国人，他一句法语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个美国人明白了他该做什么。美国人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个美国人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的大汉当时就倒在了地上。

显然那个美国人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合推销中的一条重要原则—找到对手最软弱的地方给予致命一击。

几年前在匹兹堡举行过一个全国性的推销员大会，会议期间，雪佛莱汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。威廉说，一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶，他先和威廉闲聊，不久他就摸清了威廉想付的佣金，还知道了威廉想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着威廉来到一所房子的后院。这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了几句那些树，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。最后威廉和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”

只有知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的“致命点”。

好好把握，成功推销很快就能实现了。

极短时间内达成销售

贝特格说，每个人都是你的客户，尊重每一个客户，对不同的客户要具体问题具体分析，适时制造紧张气氛，如果有人情在，你的销售就更容易成功了。

一、重视你的每一位顾客

一个炎热的下午，有位穿着汗衫，满身汗味的老农，伸手推开厚重的汽车展示中心的玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的汽车推销员，很客气地询问老农：“大爷，我能为您做些什么吗？”

老农夫有点不好意思地说：“不，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”

推销员听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有34℃呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯冰水吧。”接着便请老农坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”

推销员边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，买它干什么？”

喝完冰凉的茶水，老农闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧、西看看。

这时，推销员又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮您介绍一下？”

“不要！不要！”老农连忙说，“不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”

“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农听。

听完后，老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位汽车推销员，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”

推销员有点诧异地接过来一看，这位老农一次要订12台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”

老农这时语气平稳地说：“不用找你们经理了，我本来是种田的，后来和人投资了货运生意，需要进一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着旧汗衫，进到汽车销售行，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”

重视每一位客户说起来很容易，可是做起来却很难。推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有阴晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，你才会有机会抓住尽可能多的顾客。

二、善于制造紧张气氛

玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”

“他们是谁？”

“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”

“好。”玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说，“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”

“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”

“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”

“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”

“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。

陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”

彼特说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”

他们在一起交谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电话的。”

玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手：“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”

玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”

车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出：这辆车来自西弗吉尼亚！

在办公室，彼特开始提出一系列的问题。

“这间房子上市有多久了？”

“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成交。”

这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可以经常到海边散步了。

“所以，你们早就想要一个海边的家了！”

“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”

“我完全同意。”

说完了这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。

“房主是否坚持他的要价？”

“这房子会很快就卖掉的。”

“你为什么这么肯定？”

“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”

“可是，市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”

彼特考虑了一会儿，拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”

玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。

玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”

“没问题。我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。

整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟。

适时地制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。

三、利用人情这把利器

日本推销专家甘道夫曾对378名推销员做了如下调查：“推销员访问客户时，是如何被拒绝的？”70%的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感推销员的打扰，随便找个借口就把推销员打发走，可以说拒绝推销的人之中有2/3以上的人在说谎。

作为一个推销员，你可以仔细回顾一下你受到的拒绝，根据以往经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果会在很大程度上与上述统计数字接近。

一般人说了谎都会有一些良心的不安，这是人之常情，也是问题的要害，抓住这个要害，就为你以后的推销成功奠定了基础。

顾客没有明确的拒绝理由，便是“自欺欺人”，这就好比在其心上扎了一针，使良心不得安宁。假如推销员能抓住这个要害，抱着“不卖商品卖人情”的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买下你的商品，回报你的人情。

“人情”是推销员推销的利器，也是所有工商企业人士的利器，要想做成生意，少不了人情。

一位推销员说起他的一次利用人情推销成功的经验：“我下决心黏住他不放，连续两次静静地在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。这个顾客买下了我的人情。生意成交后，他的太太不无感慨地说：‘你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在不好意思。’”这种人情推销谁好意思拒绝呢？

利用好人情这把利器，推销时使用它，你一定能快刀斩乱麻，顺利走向成交。

必须学会的销售技巧

贝特格告诉我们：销售中也要学会欲擒故纵、出其不意等招数，利用各种资源为推销铺路，尽量从满意的顾客处发展新的业务，不失时机地亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。

一、欲擒故纵

在推销生涯早期，推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整，就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少，佣金不多，除了供给家人衣食外，所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。

威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后，他常常得到这样的答复：“你所说的我会考虑，请你下周再来。”到了下周，他准时去见客户，得到的回答是：“我已仔细地考虑过你的建议，我想还是明年再谈吧。”

他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽，第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天，他突发奇想，想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。

他把这个神奇的办法告诉库尔曼，库尔曼将信将疑，但还是决定试一试。次日早晨，库尔曼给一位建筑商打电话，约了第二次会谈的时间。此前一周，库尔曼与他会谈过，结果是两周以后再说。

库尔曼按照威尔克斯先生所讲的严格去做。会谈之前，他把本该由客户填的表格填好，包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额，然后在客户签名栏做上重重的标记。

库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在，门开着，可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼，说：“再见吧，我不想考虑你的建议。”

库尔曼装作没听见，大步走了过去。建筑商坚定地说：“我现在不会买你的保险，你先放放这事儿，过半年再来吧。”

在他说话的时候，库尔曼一边走近他，一边拿出早已准备好的表格，把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导，库尔曼说：“这样可以吧，先生？”

他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔，平静地等着。

“这是一份申请表吗？”他抬头问道。

“不是。”

“明明是，为什么说不是？”

“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他，用手指着做出标记的地方。

真如威尔克斯先生所说，他下意识地接过笔，更加认真地看着表格，后来慢慢地起身，一边看一边踱到窗前，一连5分钟，室内悄无声息。最后，他回到桌前，一边拿笔签名，一边说：“我最好还是签个名吧，如果以后真有麻烦呢。”

“您愿意交半年呢还是交一年？”库尔曼抑制着内心的激动。

“一年多少钱？”

“只有500美元。”

“那就交一年吧。”

当他把支票和钢笔同时递过来时，库尔曼激动得差点跳起来。

欲擒故纵还有一种表现形式，就是在和顾客谈生意的时候不要太心急，如果太心急，只会引起顾客的不信任，把握好结束推销的方法也是促成成交的一种手法。

有一天，一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的门，凯特的妻子开门请推销员进去。凯特太太说：“我的先生和隔壁的华安先生正在后院，不过，我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

凯特先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

华安先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。

于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

适时吊吊客户的胃口，人们往往钟爱得不到的东西，聪明的推销员都会使用这一方法，但是在你没有把握的时候千万不要使用，否则就会弄巧成拙。

二、亮出自己的底牌

曾经有一位动物学家发现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒露腹部。果然，狼只是闻了他几下就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。

秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，就打消了恶念。

袒露不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏，后果还用说吗？

日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进去，始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌则可能使客户重新产生兴趣。

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动，一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登门求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道您是个很有主见的人，对我今天上门拜访您肯定会提出不少异议，我很想听听您的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前：“请随便抽一张吧！”对方从推销员手中随意抽出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请您再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此，偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

如何确保顾客的信任

贝特格说：“赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户，只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”

一、首先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。

一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？

于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式发给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样了，对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任，你才能成功地完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。

贝特格认识一位客户，她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。

贝特格第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起，这位客户对贝特格言听计从，给予了他彻底的信任，因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力满足她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说：“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系，而是因为你—作为一名推销员—做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销是感情的交流，而不只是商品。

二、取得客户信任的方法

多年来，推销大师贝特格经手了很多保险合同，投保人在保险单上签字，他都复印一份，放在文件夹里。他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。

与客户的会谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。

初次尝试时他担心客户会拒绝，但这事从没发生过。相反，他们非常乐于同“证人”交谈。

无独有偶，一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉，产品介绍像雪片一样飞来，他该选谁？

其中有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，您的邻居就用我们的烤炉，您可以打电话问问，他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法，现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：

1.自信+专业

但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础—“专业”。也就是说，当你和客户交往时，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。

2.坦承细微不足

“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此。他们面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

3.帮客户买，让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会作出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息，并能自主作出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

4.成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户的资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

让人们愿意和你交流

贝特格认为，不同的人有不同的性格，对待不同的人，要有不同的方法。交流是很重要的，推销员和客户如果没有交流，就不会有成交这一刻。

一、事先调查，了解对方性格

有一天，贝特格访问某公司总经理。

贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是胸有成竹、自有妙计。

贝特格首先向前台小姐自报家门：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会儿，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。

忽然，贝特格大声地说：“总经理，您好，我是贝特格，今天打扰您了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见。”

总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室，贝特格早已浑身是汗。

过了两天，贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

“请坐，不要客气。”

由于贝特格采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的性格特点，制订相应的销售策略，让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。

二、推销员要练就好口才

推销员的武器是语言，“工欲善其事，必先利其器”。一个推销员如果没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。

一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句是很重要的，它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥，不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。

平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句，不利于与顾客发展正常关系，洽谈气氛冷淡，洽谈成功率低。

聪明的推销员应该多使用“您”字。总之，推销员应该仔细推敲自己的遣词造句，做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握，这是成为优秀推销员的必备条件之一。

三、努力克服怯场心理

几乎所有的艺术表演者都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词、忘表情？我能让观众喜欢吗？

贝特格从事推销的头一年收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，可是当时他面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。

由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大的进步。

这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的性格。

推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户。很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。

从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意地签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。

有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确、手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。

在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。

推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户，然后心里沮丧得要死。

如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利，或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：

你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！

在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。

“游园”之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的，也是他一心想往的，何况这趟“郊游之旅”又是如此美妙！

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋。

其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。

只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙。因此他会感激你。

正如你已经了解的道理：消极的暗示（如我不害怕）通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化。

而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。

“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”

因此，遇到难访门户不绕行、不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。

不要害怕失败

失败离成功很近，不要害怕失败，要努力挖掘成功潜力。从失败中得到的教训，是最宝贵的资源。

一、用积极心态面对失败

美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80%销售成功的个案，是推销员连续5次以上的拜访达成的。这证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。48%的推销员经常在第1次拜访之后，便放弃了继续推销的意志；25%的推销员，拜访了2次之后，也打退堂鼓了；12%的推销员，拜访了3次之后，也退却了；5%的推销员，在拜访过4次之后放弃了；仅有1%的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80%。

推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员拥有积极的心态和正确面对失败的观念，

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。如果你真的想将推销工作当作你的事业，首先必须拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

只要你在从事推销工作，无论时间长短、经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员失败一次，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，记住：勇敢的战士是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。

二、从失败中找到成功的希望

在沙漠里，有5只骆驼吃力地行走，它们与主人带领的10只骆驼走散了，前面除了黄沙还是黄沙，一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老骆驼的感觉往前走。

不一会儿，从它们的右侧方向走出一只筋疲力尽的骆驼。原来它是一周前就走散的另一只骆驼。另外几只骆驼轻蔑地说：“看样子它也不是很精明啊，还不如我们呢！”

“是啊，是啊，别理它！免得拖累咱们！”

“咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助！”

“看那灰头土脸的样子……”

这几只骆驼你一言我一语，都想避开路遇的这只骆驼。老骆驼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”

老骆驼热情地招呼那只落魄的骆驼过来，对它说道：“虽然你也迷路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了，和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”

我们当然可以嘲笑别人的失败，但如果我们能从别人的失误中提供机遇，从别人的失败中学习经验，那最好不过了。把别人的失败当成对自己的大声忠告，这非常有利于自己的成长。

遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西，而会去企求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。

因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善、走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就采取了完全不同的态度。

高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取精神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆玉米花，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾，产品始终打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐，回来只见大门被上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣。高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。

1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3000台收音机，预计两年后将会扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本身不错，但产品却仍打不开销路。眼看生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了。高尔文通过邮购销售的办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不到3年，高尔文又破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到1930年底，他的制造厂的账面上竟欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、交房租，可他摸遍全身只有24美元，而且全是赊来的。

然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。

可以说，在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会，殊不知机会就隐藏在失败背后。你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系就如同沙子与金子的关系。

贝特格指出：要成功，首先不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮。其次，要成功还得正视困难、研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。