第二章
原一平给推销员的10个忠告

培养自身，做一个有魅力的人

认识自己，改正自身缺点，使自己不断完善，让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路，这也是他给我们的第一个忠告。

一、推销之神原一平

1904年，原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野来到东京。1930年，原一平进入明治保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭，可以不搭公共汽车，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心有一把“永不服输”的火，鼓励他越挫越勇。

1936年，原一平的业绩成为全公司之冠，遥遥领先公司其他同事，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为百万圆桌协会的终身会员。

原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

二、认识自己

有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。

然后，他以平静的语气说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

停顿了一下，他用慈祥的目光注视着原一平，很久很久。

他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失、冷汗直流。

吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一个什么样的人？要改造自己首先必须认清自己。”

“认识自己？”

“只有赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”

“请问我要怎么去做呢？”

“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”

吉田和尚的一席话就像当头一棒，把原一平点醒了。

只有首先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。

把自己改造成一个有魅力的人。

三、自己才是自己最大的敌人

一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的指点后，决定彻底地反省自己。

他举办“原一平批评会”，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

第一次批评会就使原一平原形毕露：

你的脾气太暴躁，常常沉不住气。

你经常粗心大意。

你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。

你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。

你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。

人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进、在蜕变。

从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。

他开始发挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。

原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。

原一平意识到他自己最大的敌人正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？

要不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。

处处留心，客户无处不在

作为推销员，客户需要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。

一、做个有心的推销员

有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：

“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

“这个要3万元。”女售货员说。

“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。

于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。

他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。

于是，他去向门卫打听。

“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”

“你是什么人？”门卫问。

“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位顾客。

生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。

二、生活中处处都有机会

有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑前还燃烧着几支香，插着几束鲜花。显然，就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字—××之墓。

一瞬间，他像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗？”

“来啦，来啦！有何贵干？”

“有一座××的坟墓，你知道吗？”

“当然知道，他生前可是一位名人呀！”

“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

“你稍等一下，我帮你查。”

“谢谢你，麻烦你了。”

“有了，有了，就在这里。”

原一平记下了那一家的地址。

走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开发新客户的征程。

原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

三、教你寻找潜在客户

在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况，不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，通及各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的8小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责，客户无时不在、无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。

这是原一平告诉我们的第二个忠告，也是他成为“推销之神”的第二个原因。

关心客户，重视每一个人

关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。

一、关心你的客户

著名心理学家弗洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面一个故事。

有一个杀人犯，被判无期徒刑，关在监狱里。因为他被判无期，而且无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他自动随侍于左右，以保护神父。

这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后，每次在成交之后、客户取货之前，通常都要花上3～5个小时详尽地演示汽车的操作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

原一平说：“你应当记住：关心，关心，再关心。你要做到的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上的。”

二、不要歧视客户，切莫以貌取人

原一平说，永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

原一平在他的讲座中，提到过这样一个案例：

一天，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房间里等待顾客上门时，杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上浪费时间。”

汤姆说，对人不礼貌不是我的本性，我依旧热情地招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！

当他带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫妇展示了这座房屋。

在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。

5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”

这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。

“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后，原一平总结：不要对任何人先下判断，老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。

杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌，他们将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们知道， 10年前做的事情，可能变成现在的生意。

对杰出推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。

原一平的一个客户是电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时，遇到的第一个人就是该公司的前台小姐，她是一位很有条理和讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行，虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像一般推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；他也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时不忘和她道别。

18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

三、重视每一个客户

在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。

其实，无论是大客户还是小客户，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。

这名地质系的学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次，他参加一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”

这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”

“有什么麻烦吗？”原一平问。

“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”

“可以。”

“顺便说一下，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”

“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。

每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。

小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。

小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户。

美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。

定期沟通，紧密客户关系

要想把潜在客户变成真正的客户，就要打消顾客的顾虑，而经常拜访客户，和客户保持联系是最好的方法，这是原一平给我们的第四个忠告。

一、与客户取得交流和沟通

原一平说过，商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家就不会认为你是个“诚实的、可信赖的人”，那么许多生意是无法做成的。

上门推销第一件事是要能进门。

门都不让你进，怎么能推销商品呢？要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般地，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直接地说出来，相信你只会吃“闭门羹”。

要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”，即进行对话。

交流和沟通能使顾客觉得你是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就水到渠成了。

原一平有一次去拜访一家酒店的老板。

“先生，您好！”

“你是谁呀？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

“什么？远近出名的老板？”

“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

……

就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。

赞美几乎是“百试爽”，没有人会因此而拒绝你。

原一平认为：这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？

一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等。

对于酒店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？

推销被拒绝对推销人员来说，就像是家常便饭，关键在于你如何对待。推销成功的推销人员，把拒绝视为正常，极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，感觉轻松。可事实上，许多推销人员都有一个通病，就是刚开始的时候，尽往好处想，满怀热望。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心理的打击就难以承受。因此推销前要仔细研究客户的拒绝方式，人家不买，你依然要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。这样，你就能坦然地面对拒绝，成功率会越来越高。没遭到拒绝的推销只能在梦中，只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母鸡了。推销人员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到收益之前，总要给你一些考验。英明的大自然虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。

对于新推销人员来说，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不理睬、对方盛气凌人等痛苦，要学会忍受，就把它当作磨炼自己意志的机会吧。原一平的成功之路也是从这里走过来的。

二、再访客户的技巧

推销员必须以不同的方式接近不同类型的顾客。也就是说，推销员在决定接近顾客之前，必须充分考虑顾客的特定性质，依据事前所获得的信息，评估各种接近方法的适用性，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

顾客是千差万别的，每一个顾客都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式会有不同的感受。在某一顾客看来，有些方法是可以接受的，而对另一顾客，这些方法可能是难以接受的；同样，对某一顾客非常有效的接近方法，对另一顾客则可能毫无效果。即使是对同一顾客，也不能总是使用同一种方法。

再访时，推销员必须尽快减轻顾客的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接近推销员就承担了购买的义务。正是由于这种压力，使一般顾客害怕接近推销员，冷淡或拒绝推销员的接近。这种心理压力实际上是推销员与顾客的接近阻力。

原一平通过分别与推销员和顾客进行交谈发现：在绝大多数情况下，顾客方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到推销员总是企图推销什么东西，于是购买者本能地设置一些障碍，下意识或干扰和破坏交谈过程的顺利进行。只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，推销员应该加以灵活运用。

再访顾客时，还可以利用信函资料。许多推销人员只将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销人员及时拜访客户，就可以起到应有的推销作用。比如，有这样一个推销人员：“您好！上星期我给您一份美菱电冰箱的广告宣传资料，您看了以后，对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到推销人员的这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表露，推销目标也告实现。

推销员还可以利用名片再访客户，原一平也经常采用这种办法。

可以作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的推销人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

推销员还可以故意忘记向客户索取名片，因为客户通常不想把名片给不认识的推销人员，尤其是新进的推销员，所以客户会借名片已经用完了或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你一次再访的理由。

原一平说，印制两种以上不同式样或不同职称的名片也是一种好方法。如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或利用拜访的日期来分辨。

另外，推销员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，诱发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间，沟通时必须注重良性沟通。

现代推销学的研究表明：推销员的认识和情感有时并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许客户就能既从理智上又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

总之，在与客户交往时要注重沟通。运用恰当的方法、技巧就能达到很好的效果。原一平的成功也正是践行这些技巧的结果。

主动出击，打开客户大门

主动出击，把握主动权。记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。

一、选择好推销的时机和地点

在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：

一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。

就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。”

交完费后，威廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊！”

两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那4个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。

威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个插座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。

威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这4个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。

推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散发广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。由于他抓住时机进行推销，从而赢得了4名顾客。

原一平说，除了要掌握好推销时机外，推销地点也要选择好。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。

原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销有哪些好处吧：

可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

《哈佛学不到的管理策略》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：

在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。

“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？

二、找到共同话题，掌握主动权

原一平非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日花市正在开郁金香花展，不知道你去看过了没有？”

看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。

在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

等到原一平发现准客户趣味盎然、双眼发亮时，他就借故告辞了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。

要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。

除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。

连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。

某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。

原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。

“噢，这位是……”

“是我父亲，他可是位了不起的医生。”

“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”

“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”

说到这儿，原一平已经知道如何说服这位夫人了。他就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”

好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速地作出反应，说：“天下的父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”

原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧？”

“可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢待在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”

“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。

之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……

其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

三、掌握主动权，抓住潜在客户

久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同，也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

首先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。

一开始此举还真灵验：其纸尿裤的市场占有率一下子从2%上升到10%，但其间的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸尿裤，每个婴儿每月需花费50美元。

为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次尿布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次尿布，难怪日本人要花这么多钱。此时一家日本本地的公司乘虚而入，生产出一种轻薄型的纸尿裤，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸尿裤，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。

然而，宝洁公司在波兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。

波兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的波兰文写成的标签，这些波兰文不是拼写有错误，便是语法乱七八糟。波兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的波兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。

了解所在市场的风俗，尊重当地风俗，才能有效地抓住主动权。

虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。

在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，否则不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。

有一天，原一平拜访一位准客户。

“您好，我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢您的关心，您听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

“你真的要切腹吗？”

“不错，就这样一刀刺下去……”

原一平边回答，边用手比画着。

“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

最后，顺理成章地达成了交易。

赢得客户，好好对待“上帝”

掌握一些技巧赢得客户，然后好好对待“上帝”，这是原一平开展推销工作的一个基本原则，这是原一平给我们的第六个忠告。

一、打破顾客心墙，接近客户

原一平告诉我们：只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。

原一平列举了以下几种推销过程中不宜的方式。在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂，只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见，而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……

可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用轻松的方式营造气氛。在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。

推销商谈或谈判并非单向，一味地谈自己这一方面的情况，在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在贩卖一种商品给他，这样客户心中会有防线、有压力，认为你只是在赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。

一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的味道不宜太浓，先把自己推销出去，再配合、强调整体行销的包装和促销的重点，才容易使客户有正面深刻的好印象，并产生购买的情绪和气氛。

推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时地赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。

原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。

可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻占一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知：那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。

两个月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的资料—销售方案，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制订多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险金的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。总务部长昨天说那个方案不行，自己才熬了一夜重新制订方案，总务部长却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，他的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。

“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道，而且我坚信：‘自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。’

“于是，我的心情渐渐平静下来。说了声‘那么，再见！’就告辞了。”

从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的推销。原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒没关系。”于是，对方就将其中原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”

“当然喽，我一定向公司建议。”

原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。

两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。

原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。”为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。

原一平成为世界级推销大师绝不是偶然的，从他的事迹中我们可以感受到他的那份执著。

打破顾客的心墙以后，要充分调动客户的兴趣，只有客户对你和你的产品感兴趣，才能促成交易。调起对方的兴趣，是销售的先机。

二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意

一位心理学大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。

心理学研究发现：人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

“投射效应”对推销最重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。

原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识1个月、2个月、1年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。原一平认为，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。

所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。

除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。

有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论所接触客户的方式是电话或面对面的接触。每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力，是打开推销过程很好的方法。

三、从顾客喜好出发

原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要拜访的人。

有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动，立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料。

西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人××老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。

如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，大笑起来。

后来， 这位老板成了原一平的客户。

原一平告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好，培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。

推销员看到一个小孩蹦蹦跳跳、东摸西抓、片刻不停，也许会心中生厌。但一名推销高手，却对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”

孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，推销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利推销你的商品。

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，推销员要广泛搜集并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对推销的成功具有推波助澜的作用，推销员必须善于利用。

优秀的推销员其实也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在推销的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就要看推销员的本领了。

推销员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧，后者则让客户产生“买了的话将可享受某种乐趣”的想法。

在推销员与客户接近阶段，引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。

讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直入地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。

讲小故事还要会随时插入。引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。

四、要懂得分享客户的喜悦

有时接近客户并不需要什么客套话，在一次推销员大会上，原一平听到一个超级推销员讲述了他的故事：

那是我第一次去大城市推销，出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，3岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶紧作自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小儿子。后来他对我说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”

我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了目的。

当然，并不是谁都有机会和客户的小儿子玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户交上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事：

“许多年前，我还很年轻的时候，我试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室，他满脸不高兴，说：‘我现在没空，我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了，就大着胆子说：‘我能和您一起吃饭吗？’他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。’

“吃饭的时候，推销的事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单，这是我一直想要的。那以后我得到了源源不断的订单。我做了什么吗？其实什么也没做，只是听他说。他说了好多，我想那都是他自己喜欢的。”

原一平后来说，好好对待客户做起来很简单，只要你真诚地尊重他，懂得分享他的喜悦。

管好客户资源，让客户连成片

客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。

一、给你的客户建立档案

为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精致的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也越来越高，生意越来越红火。

号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。

据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。

给顾客建立档案有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。

面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。

在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。

客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：

● 顾客名称或姓名；

● 购买决策人；

● 顾客的等级；

● 顾客的地址、电话等；

● 顾客的需求状况；

● 顾客的财务状况；

● 顾客的经营状况；

● 顾客的采购状况；

● 顾客的信用状况；

● 顾客的对外关系状况；

● 业务联系人；

● 建卡人和建卡日期；

● 顾客资料卡的统一编号；

● 备注及其他有关项目。

对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：

是否在访问客户后立即填写此卡？

卡上的各项资料是否填写完整？

是否充分利用客户资料并保持其准确性？

主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。

最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”并委派专人保管。

自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。

应分析“客户卡”资料并作为拟订销售计划的参考。

二、多收集客户资料，建立客户网

原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。

原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：

有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函欣然前往。

可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”

“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

“请问有人在吗？”

“什么事啊？”

原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”

老人家神色自若地又说了一次谎。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来推销保险的！”

“真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，小鬼啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。

数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。

多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。

作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。

只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很拗口，实际上，甚至还要加上另一句，它的意义才完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。

三、稳住你的老客户

老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往，确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。

原一平说，推销员都知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一旦交易成功，就容易产生如释重负的感觉，而后就把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。

要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情，一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。

如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策，必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。

当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项给对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。

不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长、成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。

当已占领的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

对生意介绍人必须信守承诺

大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

一、人脉是赚钱的基础

和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时或成交一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会发现，在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

战胜拒绝的一个办法就是开发出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的发生概率。

一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人性本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意，你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司，曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问；1977年，成为百万圆桌协会会员；1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长、全日本寿险推销人员协会京都府协会会长；1995年契约总值约为65亿日元，她所得总金额为8000万日元。

进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个地区拜访发送，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。

后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。

吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院、诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”

这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。

“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”

其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天花乱坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”

拿了保单，吉田登美子充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。

当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那6张保单。

吉田登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等。

通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。

于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。

二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”

原一平说推销员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意的客户的推荐来争取新客户了。从策划之精心，对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”，但是，这些还不是他们最成功的推销手法。

有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多的生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。

假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。

日产汽车（以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料，使推荐活动更积极呢？

这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。

使用这种方法时有两个要诀必须牢记：

首先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人同意，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好，所以一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白浪费请推荐人的钱。

其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。

必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见，同时告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中抽取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。

优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了，这种方法会大幅改善销售成功的概率。在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成交比例，可以增加；成交金额，可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。

你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”

有时取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性，并不亚于促成交易。

准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”

“李先生，这是对的，我很愿意您先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和您的状况可能不大相同。您只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和您一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”

现在你获得了一张名单—也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

三、善待介绍人，对介绍人信守诺言

关于给生意介绍人付费的事，有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林·琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字，而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。’”

重视250法则，客户不再遥远

如果一个人不满意你的服务，他会影响250个人来反对你。这是原一平给推销员的第九个忠告。

一、250法则的由来

乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。

因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。

这就是吉拉德的250法则。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难而不喜欢对方或自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”

世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遭到顾客的拒绝时，他会说“：××先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”

“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”

有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。

那么，另一张白纸是做什么用的呢？

当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85%的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

二、随时随地发展你的客户

一次，原一平坐出租车，在一个十字路口，车因出现红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。

原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人。监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。

调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的雏形—一位全身散发柔和气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。

从资料上他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。

万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成交的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？

在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统，250法则应用到现在的推销系统十分合适。

例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长、与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有以及目前已经拥有的这250条以上的人脉，而必须要好好地整理培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！

当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！

有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以，你如何把这些普通的社交活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的250个的影响范围感兴趣。

三、利用好你自己的250条关系

你会发现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学，在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说，凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。

如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝，而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

与他们联系，告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。

如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，他们或许还有可能谈到一个大客户呢。

你也可以借助专业人士的帮助。

刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，并且从他们那儿获得建议，这对你的帮助会非常大，我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

拥有感恩的心，与家人分享成功

原一平说，人的成长离不开家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一层楼。这是原一平给推销员的第十个忠告。

一、家是你永远的港湾

原一平把他的成功归根于他的太太久惠。

他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。

“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”

“哦，太好了。”

“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”

“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”

“哎哟，得了，得了。”

“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。”学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。

只是花了打一个电话的钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是看你有没有去做罢了。

二、没有家人的支持你不会真正成功

原一平还认为：目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐。

有人问原一平：

“像你这样拼命地工作，人生还有乐趣吗？”

其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。

无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。

取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活品质。

经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一起成长。

有了家人的全力支持，还有什么难事呢？

三、原一平的智慧结晶

原一平被称为“推销之神”，一定有理由，他的智慧、结晶一定能收获很多。

（1） 对于积极奋斗的人来说，天下没有不可以的事。

（2） 应该使准客户感到和你认识是非常荣幸的。

（3） 越是难缠的客户，他的购买力也越强。

（4） 推销成功以后，要使这个客户成为你的朋友。

（5） 光明的未来从今天开始。

（6） “好运”光顾不懈努力的人。

（7） 每一个准客户都有一攻就垮的弱点。

（8） 当你找不到路的时候，就自己去开辟一条。

（9） 不断认识新朋友，这是成功的基石。

（10） 过分的谨慎不能成就大业。

（11） 成功者不但要有希望，而且还要有明确的目标。

（12） 推销的成败，和事前准备用的工夫成正比。

（13） 只有不断找寻机会，才能及时把握机会。

（14） 世事多变化，准客户的情况也一样。

（15） 不要躲避你厌恶的人。

（16） 只要所说的话有益于别人，都将到处受欢迎。

（17） 忘掉失败，但是要牢记从失败中得出的教训。

（18） 失败是迈向成功缴纳的学费。

（19） 只有完全气馁，才是失败。

（20） 未失败过的人，也未成功过。

（21） 昨晚多几分准备，今天少几分的麻烦。

（22） 好的开始是成功的一半。

（23） 若要使收入增加，就得有更多的准客户。

（24） 言论只会显示出说话者的水平而已。

（25） 若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里。

（26） 增加知识是一项最好的投资。

（27） 若要成功，除了努力和坚持，还要有机遇。

（28） 错过的机会不会再来。