第3章 这家校园P2P公司为何能吸引5位重量级天使同时投资？

沈凌莉/文

【导语】趣分期的模式，简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接投资理财的人。罗敏有5个天使投资人，但最初也有天使给他投了反对票。

罗敏是1983年人，趣分期是他的第三个创业项目，他有5个天使投资人：陈华、吴世春、鲍岳桥、李想、李树斌。趣分期上线不久，获得蓝驰创投几百万美金的A轮投资。

趣分期是一个分期购物+P2P平台，目前主要针对高校大学生群体。罗敏给出的数据，今年4月份上线至今，已经完成数千万的交易额，最近一个月的单月交易额已经破千万。

P2P是实现分期购物的工具

趣分期的模式，简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接投资理财的人。学生在趣分期上发出借款购买标的，投资人选择借款人将钱借给对方。借款标的被投满之后，学生用这笔钱去消费，然后按月偿还本息给出借人。借款学生的个人信息和购买需求在平台上都一目了然。

在这个过程中，平台会通过电话和线下访问结合的方式对学生进行一对一的信用审核，审核通过的学生才能获取借款资质。趣分期也链接一些P2P平台，将学生作为优质债权提供给这些平台。趣分期现在对接的主要是电商的3C产品，因为相对于一般的衣服等消费品，3C产品的客单价更高，才能与审核每个学生的成本相称。最后，平台从中收取一定的管理费，并提取出一定比例纳入风险备用金。一旦出现逾期或者坏账，由平台进行垫付。

罗敏是在2013年底关注到P2P这个行业的，因为它离交易近，并且在一个上升发展期，这些特征对罗敏产生很大的吸引力。但2013年时进入P2P行业已经不算早，这个行业已经有些有一定品牌度和基础的平台，如果还是那种面向大众的P2P投资理财模式，就完全没有差异性了，而罗敏又缺乏在金融行业方面的资源，他意识到按照旧有模式进来，自己能脱颖而出的机会不大。但他注意到，现在P2P行业面临的一个普遍问题是，缺乏优质债权人。他想到要从这个角度来找找机会。

罗敏曾是好乐买的副总裁，2010年进入好乐买时，好乐刚拿到A轮投资，他是好乐买市场部的第一个员工。他曾负责一个项目，开发和管理大学生代理团队。当时，好乐买在全国数千所高校建立了一支几万个校园代理人的队伍。业绩也不错，罗敏记得，在好乐买销售量最高时，学校市场的月销售额能做到3000万。用好乐买创始人李树斌的话说，“罗敏管理校园渠道的能力早就练出来了。”

对这个群体，罗敏确实不陌生。他在2005年第一次创业时，就是与同学一起做了一个校园SNS项目，他任联合创始人。基于对学生群体的了解，罗敏觉得高校大学生可能是不错的优质债权人来源。而早在好乐买时，他也观察到这个群体有分期购物的潜在需求。他发现经常有很多学生会在选中一双几百块钱的鞋后，先放在购物车里，等到过一段时间或者打折的时候才会下单。这说明，学生有消费需求，但对价格敏感，在一定时间段内可能因为资金不足不能支持购买。罗敏觉得，分期购物或许能帮助他们解决这个问题。况且，在现在的年轻人的消费观念中，分期购物早就不陌生，买房、买车等等已经是个被广泛接受的消费行为。

当时，像京东、淘宝电商平台已经提供分期购物的服务，但鲜有针对大学生群体的。淘宝、京东上的分期购买资质，是基于用户在其平台上的累计消费金额。而这个金额可以高达几万甚至几十万，这显然已经超出了一般大学生的消费能力。罗敏觉得大学生分期购物是个空白市场。而且，这部分人的信用审核需要线下团队像扫街一样一个个去做，这是传统银行信用卡部门和基于大数据的电商平台都不愿做的鸡肋市场。罗敏觉得自己的团队正好有这个能力。

5位天使里最初也有人给他投反对票

在确定做趣分期项目之前，罗敏看了不下几十个项目，从汽车团购、在线教育到智能设备等等，这样尝试了一年多的时间，才想到趣分期这个模式。这个过程中，他陆续找到了5位天使投资人。他们大多是在罗敏做趣分期之前就已经投资他。在他确定做这个项目之后，吴世春又追投了一些钱。

李树斌一听罗敏说起做趣分期的想法，立马表示了赞成，他判断这确实是个存在的需求。其他的几位天使投资人的反应也一样。但罗敏之前的一些项目大多被投资人认为是试错。

在之前的创业尝试里，罗敏也亏掉了一些钱，里面就有联众创始人、天使投资人鲍岳桥和朋友一起投给他的200万。但好在还有其他投资人的支持，才支撑他一年多后找到趣分期这个模式。

李树斌一点都不惊讶罗敏竟然能在还不确定做什么项目的时候就能找到这么多天使投资人，而且既有陈华、吴世春这样的还在创业路上的创业前辈，也有鲍岳桥这样老资历的企业家。“罗敏的社交能力是很强的。”李树斌曾在很多场合，本来以为都不太可能有罗敏的熟人的，结果令他惊讶的是，罗敏在里面的相识度很高。包括在不同的打德州扑克的圈子里，李树斌发现也有许多人认识罗敏。罗敏似乎总是能在跟人见过一面之后，给人留下一些印象，并在今后或多或少地建立一些联系。

其实罗敏和李树斌最初的相识，也是通过朋友。那时，罗敏还在李树斌一个朋友的公司负责市场工作，李树斌约这位朋友一起吃饭，罗敏也在，二人这样认识了。之后，罗敏离开这家公司，好乐买的市场部正好在筹建阶段，李树斌觉得罗敏在市场方面的能力很不错，就邀请他加入。这样，也才有了罗敏和电商的接触。2013年从好乐买出来创业之后，罗敏在选择创业项目的时候，对电商相关的机都特别留意。

做汽车团购项目，是得到了李想的建议。罗敏和李想在2006年就认识了，那时的汽车之家也还默默无了。两个人的工作地点都在中关村，离得很近，经常一起吃饭。得到李想的建议，罗敏也觉得汽车团购这个事情符合自己擅长管理线下团队、熟悉电商的特征，于是很快就做起来了。当时陈华和吴世春几位其他的天使投资人也支持罗敏做这个项目。只是刚刚做得有些起色的时候，挑战来了。一些竞争对手进来了，经销商也经常拖欠货款，需要贴钱才能做下去。这对罗敏当时公司的资金链造成很大的压力。很快，他觉得这不是自己这样的小创业团队玩得起的，手里的钱根本不够烧，决定停掉这个项目。

陈华后来总结，这其实不是一个简单的坚持和放弃的问题，取决于创业者当时手里的资金和其他条件。就罗敏当时的情况，项目做得已经很不错，基本的流程都已经走通了，业务模式也证明没有问题，用户规模在上涨。如果当时能融到一大笔钱，业务有短期的下滑也不用太担心。但是，在资金不够的情况下，执意坚持也是很危险的。罗敏的情况刚好是后者，所以陈华认为当时的情况下应该放弃。另外，这个项目要跟汽车经销商、4S店等环节打交道，对没有太多资源的小创业来说，其实也是一个挑战。

陈华和吴世春后来也常常给罗敏提建议，鼓励他发挥他的长处。罗敏曾经还尝试过做优惠信息推送，类似“什么值得买”的产品，还有在线教育，陈华和吴世春都不是很看好。因为一个依赖编辑能力和历史积累，一个倚重技术能力，这都不是罗敏擅长的，很难发挥他的销售营销能力。但罗敏坚持尝试，他们也就放手让他干了。“好的创业者并不需要一定在第一天就选好一个具体的方向，而是看这个人。只要这人有闯劲、很聪明、执行力强、人品不错，就会投进去。这样基本不会差，他会努力找到一个好的方向。”陈华说。

其实，陈华最初是想邀请罗敏加入自己的团队的，但吴世春投了反对票。

陈华还在做酷讯时，罗敏就认识他了。罗敏当时跟同学做SNS的项目，跟陈华聊过几次，陈华对这个团队的印象很深。而罗敏是他的师弟，关系自然就更近了一层，两人一直保持联系。陈华在做唱吧之前做过一个项目，罗敏那时在好乐买，两人有了一些业务上的来往。那时，两人也常常一起聊创业机会。后来，罗敏从好乐买出来准备自己创业时，陈华最初的想法是邀请他进入唱吧。陈华请唱吧的天使投资人之一，也是他的好朋友吴世春见见罗敏，相当于做个面试。吴世春给陈华的反馈是，罗敏不适合唱吧这种偏技术和社交的产品。即使加入唱吧，他也只能成为一个普通的VP，并不能发挥长处，他更适合自己去独当一面。吴世春后来说，“我的直言促成了一个新兴创业公司的创业者的诞生。”罗敏选择自己创业时，陈华和吴世春一起投资了他。罗敏还找了鲍岳桥、李想、李树斌，这些人都成为了他的天使投资人。

“罗敏能很好地管理投资人的预期，在投资人面前态度不卑不亢，也很自信真实，他把自己的优势和欠缺，能做到什么程度、哪些做不到都说得很清楚，这很吸引投资人。”吴世春说。在罗敏寻找创业方向时，吴世春把自己看到的机会，像金融、教育、二手车都跟罗敏分析过一遍，他让罗敏根据自己的优势进行选择。尝试了一些方向之后，罗敏推出了趣分期。

虽然这些天使投资人之前投得钱大多已经陆续亏掉了，但罗敏觉得对趣分期的项目有信心，他根据之前几位投资人的投资金额，按照项目估值同等比例作价，给几位天使投资人分配了趣分期的股份。陈华后来给罗敏介绍了唱吧的投资机构蓝驰创投，趣分期很快拿到了几百万美金的A轮投资。

重模式是壁垒

“趣分期的模式在前期一定要重”，这是几位天使投资人给罗敏的一致建议，也是他们看好这个项目的一个原因——这个业务第一天就有现金流，也符合发展趋势，可快速复制可规模化。“重”意味着壁垒更高，银行和大电商都不屑于去做这件事，小的互联网团队很多都缺乏线下执行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每个学校设立一个线下工作人员就可以。等线下的流程全部运转起来，线下的口碑和业务模型建立起来之后，再增加线上投资，是可以使其变轻的。否则，一开始就轻，别的公司一做业务延展就把很容易吃掉它。

按照罗敏的设想，根据中国的高校数量，趣分期的线下团队以后会是几千人的规模，这部分不能压缩，有多少用户就要审核多少人。但是随着线下口碑的建立和线上流量的增加，线下团队的成本会逐渐摊薄。

看到趣分期上线3个月，融资额过千万。李树斌表达了一点担心，因为不像好乐买这种纯粹的电商，交易一次就是一锤子买卖，分期购物+P2P是个更复杂的交易机制。不仅要获取和管理大量的学生信息，而且要建立信用管理机制，包括每一期的还款情况、延期怎么管理，对人和钱的管理远比单纯的电商复杂。需要管理的数据更多，风险更大。李树斌提醒罗敏，一定要做好管理大量用户数据的准备。如果业务再扩大，整个技术系统和监控体系需要大量加强。风控是趣分期最后成败的关键因素。

显然，目前的趣分期的运营重点还在线下。在运营中心做完第一遍电话审核之后，线下的工作人员会到学生宿舍一一确认信息，包括学生证、身份证、饭卡、成绩单、银行流水和家庭住址、父母的联系方式。并通过面谈，对人做进一步的判断。审核通过之后，学生用纸笔填写资料、签合同、按手印，然后拍照录入系统。学生还款逾期30天以上算作坏账，平台先行垫付。同时，线下的工作人员会直接进宿舍进行催收，或者联系借款人的父母。对于有还款意愿但暂时没有还款能力的借款人，趣分期还借助周围创业公司的资源，帮助学生联系工作机会，比如唱吧做产品宣传时在校园发传单。

在最开始，陈华给罗敏讲了一大堆风控的建议，比如要尽量选成绩好的学生，优先女生等等，因为这样的人违约成本更高，或者一般来说，信用相对更好。陈华也鼓励罗敏，很多东西都是通的，并不是没做过就没法做。他那自己的经历做例子，他做唱吧的时候对音乐相关的东西也一点不懂，也是先进去慢慢学习。关键是要觉得这件事有意思，愿意冲进去。进去之后发现有机会，找懂的人帮忙理一理就能逐渐弥补起欠缺的东西。陈华和吴世春把身边的一些资源陆续介绍给罗敏，包括把曾经酷讯的第二位员工介绍给罗敏充实他的技术团队。

对于趣分期模式来说，线下累积的用户多了，包括平台做大之后获取资金的成本降低，都会成为它的竞争门槛。但同时，趣分期受到一点质疑是，学生在3C等大件产品上的消费频次有限，这会造成趣分期开发新用户上的巨大压力。针对这个消费特征，罗敏的应对计划是扩宽产品品类，比如考驾校、旅游、学新东方等等。以及以后将人群拓展，这些学生长大之后会有结婚、育儿等一系列的需求。甚至，现在仅做了信用贷款，那以后甚至可以做抵押贷款。

本文来源：创业邦（WeChat ID：chuangyezone）