第2章 给你的店铺一个独特的坐标，找准定位才能占有市场

1．女怕嫁错郎，男怕入错行——选行是开店的第一步

俗话说：“女怕嫁错郎，男怕入错行”。开小店并且能赚钱的关键就是选好行，即选择一个好项目。一般来说，开发好项目要选准最具“钱”景的创业行业？在思考创业行业时，最重要的是要捉住市场潮流脉动，才能降低创业风险。统计结果显示，最具“钱” 途的创业方向前五名依序为：平价概念、健康概念、个性化概念、教育概念与女性概念。有心创业者不妨先行了解再行动，才能少走冤枉路。

现在开店选项目打着“新技术、新产品”旗号的项目五花八门，网上公布的各种诱人的高回报项目更是数不胜数。怎样在密密麻麻的开店项目中选择出优质的、好的创业项目是广大开店创业者非常有必要了解的。以下是四个选行要点，供大家参考。

第一，可信度调查。作为一个小本经营的投资人，在选项目之前，首先要了解开店项目发布者的可信度。一般来讲成果的真实与否，在于出让方是否开过产品鉴定会，是否有知名专家主持鉴定等等，如果能看到鉴定原件更好。

第二，真实性分析。如果“开店项目”是真实的，在受让和投资前，一定要做好自己的可行性分析，要注意实现开店项目经营目标的一些必要条件，这个项目属许可证管理吗，许可证如何批出来？要配备什么样的消防设施？多少钱？气源供应的风险大吗？价格如何？运输成本如何？出让方承诺的“免费”装备有哪些？等等。

第三，合法性评估。违反法律的，触犯法律的，危害人民财产，造成欺压诈骗的项目坚决不做。

第四，长远性发展。开店要思考加盟项目是不是具有长远性质，值不值得长期的投入经营。你可以通过各种渠道了解拟选项目所在行业的发展前景和成长空间，从国家统计部门、行业主管部门或行业协会了解相关数据。再对处于不同发展时期的行业进行分析，考虑适合自己发展创业的项目。还有一个重要指标就是加盟商的存活率，如果加盟商的存活率很高，那么说明这个项目很有发展前景。

此外，开发好项目，还要有所讲究：

第一，一定要提供给消费者物超所值的产品，并且要改变过去经营过路客的创业思维，以培养熟客、创造顾客忠诚度为主，才能够永续经营。

第二，一定要注重满足消费者的健康需求。随着知识水准、国民收入的提升，人们对于健康的概念也越来越重视，不再是因为生病才有医疗需求，预防医学的观念已能为大家接受，因此，健康概念被列为最具“钱”途的创业方向第二名。

当然，在选择开店项目的时候，你也要根据自己的投资能力来进行选择，当然也要考虑一下自己的兴趣，刚开始创业建议选择小本投资，小本投资一般回报周期短，更利于收回本钱，增加投资信心。另外，你还要比较，你所在城市这个行业是不是已经饱和，自身的店铺有没有特色优势，自己的市场人群是不是足够多，如果多方考虑这些因素，开店成功之路才能走的顺畅，走向成功。

2.找准小店商业模式，就是找到赚钱方式

在开办自己的小店之前，还需要确定的就是小店的商业模式。所谓的商业模式就是关于商店“做什么，如何做，怎样赚钱”的问题。商业模式，就像人体的血管，血管有毛病，血液通行就不可能顺畅。开店也一样，没有一个合理的赢利模式或商业模式，就不可能经营成功。

有一个叫肯瑟斯美国人，在参加亲属的葬礼时，他惊讶地发现，殡仪商店的利润高得惊人。

肯瑟斯在对亲属表达哀思的同时，脑子里的商业敏感也在本能地快速运转。他认为，殡葬行业的高利润中蕴含着巨大的商机，以巧妙的方式介入其中，一定可以获得不小的回报。

但困扰肯瑟斯的唯一问题在于，采用何种商业模式来攻入殡葬市场？

再三考察之后，肯瑟斯决定，通过电子商务的模式来开展这一业务。肯瑟斯首先构思了一个商业网站，通过这一网站，肯瑟斯可以以低价大批量购入殡葬用品，再通过C2C的方式卖给需要的消费者，自己既能赚的中间费用，又能够让消费者减少支出。

肯瑟斯拿着这一方案找到风险投资商，恳求风险投资商给予投资。然而，风投商却并不看好肯瑟斯的这一商业模式。他们认为，肯瑟斯的这一商业模式并不成立，因为人们是不会上网买棺木的。

受挫后的肯瑟斯却并未因此放弃。他对自己最初的创意稍加改进，决定构思一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费发帖以寄托哀思，此举还能有效地方便远途的亲友，不必再千里迢迢赶去吊唁。网站收入的解决方法为：由于网站的点击率高，所以网站可以让生产销售殡葬用品的商店发布广告，收取广告费作为利润来源。

肯瑟斯拿着此方案再找到风险投资商，这一次的商业模式被风险投资商认可，于是，肯瑟斯的新商店创办成功。

每一个决定开小店的人，都要先想清楚自己的商业模式是什么。通俗地说，商业模式就是赚钱的方法。比如网店的商业模式就分为三大类：一是B2B模式，即商家对商家在网上交易买卖商品；二是B2C模式，即商家对个人在网上交易买卖商品；三是C2C模式，即个人跟个人在网上买卖商品。尽管你经营网站卖商品，但是因为你的商业模式不同，需要的人员专业技能和经营方法不同，比如B2B模式中，你需要组织好各商家，提供一个让他们相互交易的平台，而一般不需要你自己去进货或者找商品，商家们自己在网上找寻找合适的商品，进行买卖交易。你的收入就是他们交易成功后向你交纳的交易佣金(服务费)，或者你还收取各家商家的会员费。规定只有会员之间才能交易等等。

所以，在开店过程中，关于如何经营，如何准备产品/服务，如何向客户收费，如何向产品提供方进行结算，是通过代理方式，还是加盟方式经营连锁性质的商业项目；是以产品差价形式，还是以收入分成的方式销售商品；你的独特优势所在等，都是我们在开店之前必须要清楚的。

3.客户不在多贵在精，精准营销通吃小众市场

当今社会是一个多元文化共存的大环境，人们喜欢的对象也越来越多，千奇百怪。从商业角度来说，只要有人喜欢，商家所开发的相关产品，在品质上和同类产品相比有优势，那么就会有对应的人购买。但是如何让一些小众商品能有效地完成最后一公里的销售，从而在营销费用有限的情况下能让你的目标用户方便地买到呢？这就需要精准营销。

苗雨的服装店里经营各类民族特色服装，大多数都是找云南贵州等地妇女亲自织布、刺绣的，每件衣服都是由苗雨亲自选定首次进货的花色品种，确定了长期合作的代理人，质量上乘，品位独特。不过，造价不菲的民族服装能够吸引的顾客却有限，这让苗雨很是苦恼。

苗雨心里很明白，自己店里的顾客，都必须是对民族服装有兴趣且具备一定购买能力的人，因此，客源非常有限，必须抓住每一个潜在客户。

基于这样的考虑，苗雨着重向每一位去过云南或对民族文化有感情的客人宣传当地的服饰文化，展示手工刺绣的精妙与灿烂，也向其他追求服饰个性的年轻女孩传授如何将民族服饰与现代服装结合穿着的诀窍，等等，这些手段渐渐吸引了越来越多的客人。热情的服务终于在3个月后使苗雨的生意进入了良性循环的轨道。

不过，由于小店的货源不完全稳定，何时更新新服装并不像其他服装店一样完全根据季节而定，因此，苗雨觉得需要找到更有效的跟顾客保持联系的方式。

苗雨对于光顾小店两次以上的顾客尤其是在小店达成了购买交易的顾客都作了认真记录，留下了她们的联系方式，一有了特色新货，苗雨便立刻通过短信或是电子邮件的方式通知这些顾客——短信能够与顾客及时保持联系，而电子邮件可以发送新货的图片等。精明的苗雨甚至记下了每个顾客购买的服装风格，在为他们发送信息的时候更具有针对性，这样也提高了信息的有效性与命中率。

事实也证明，在苗雨的经营下，她的小店照样给顾客留下了不错的口碑，经营得如火如荼。

苗雨通过短信与电子邮件的方式联络顾客，看起来有些费事，但是，其实却是“精确营销”的完美实践。也正是通过这一的营销方式，让苗雨取得了经营的成功。

面对市场风云变化，粗放型的营销方式已不适应新时代的要求，越来越多的商家认识到，要想保证营销的长期成功，必须要与客户建立良好的关系。因此，“精确营销”应运而生。

“精确营销”的定位原则是“全程互动、专业指导、多源赢利”，以信息收集、处理为基础，以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体，实现全面直接的沟通，建立专业的方便的消费服务平台。现在的店老板更应当追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握，以精确营销的方式降低成本与风险，达到利润最大化。

传统的营销模式有些类似于战争中的狂轰滥炸，而精确营销就如同现代战争中利用先进的定位系统来有效打击目标的做法。当产品日趋同质化、价格战使得利润空间日渐趋薄的时候，企业为了在竞争中体现出差异性，纷纷高举服务牌、文化牌和品牌等。面对这种情形，谁能够把握客户的需求，分析趋势、把握潮流，将个性化服务视为营销的重要组成部分，谁就能够将营销工作做深、做细、做透，能够牢牢占据更多的市场份额。

正如苗雨为不同的顾客提供“精确”的信息，“精确营销”为小店的经营找到了更高效率的方式，即用更低的成本，去做更多具体的事情。在现代追求高效率以及存在诸多需求的市场中，精确营销无疑会让企业获得巨大优势。可见，“有的放矢”的战略，更能为你赢得“比赛”。

4.塑造独具魅力的店铺经营特色

对于开店，在国外有一句很流行的话，那就是“没有特色别开店”。这是因为小店没有点特色，就没有能抓住人的地方，因此相应的好口碑，让人说爱你也是很不容易的。想要开店创业的人们必须坚持“特色经营”这样一个真理。只要人有我特才可以赚钱，只有人无我有才能赚大钱。

那什么是特色经营呢？特色经营就是彻底追求个性，形成与其他竞争者的显著区别，并利用这种区别（也叫特色）来获取竞争优势，甚至形成独家经营市场的经营战略。

我们以书店的特色经营为例，分析特色项目的经营之道：

第一，特色书店。如果狭义上讲，是指专门从事某一类书的销售和服务的书店。事实上，“销售与服务”涵盖了很多个层面，它可以是价格上的、销售种类上的、经营模式上的及服务特色上的等等。与连锁店相比，这类书店对店主来说自由度较大，可以 充分体现个人的意愿和特色；进货渠道由自己掌握，市场反应能力较强；但需要付出较多的广告宣传费用，风险也完全由个人承担。

第二，特价书店。顾名思义，这类书店在价格上做文章。现在的书价节节攀升到和薪资微调绝对不成比例，于是，特价书店便成了爱书者的心头好。别以为便宜没好货，这些特价书店 往往紧跟时尚潮流，价格却低廉，自然遂了购书癖们的心愿。此类书店基本为中小型的综合类书店，汇集从文学艺术、休闲娱乐、升学考试、计算机等等领域的书 籍，以价廉质优吸引回头客并刺激消费欲望。

第三，专业书店。指专门销售某一特定产业、行业及其相关领域书籍的书店。这种书店一般都带有浓郁的创办者个人思想，同时创办者多有行业背景，具有此一领域超于常人的行业知识或者专业敏感。此类书店专业性强，提供某一产业或行业多角度全方位的书籍及资讯，别无我有，’专精尖’是此类书店的最大特色。

第四，主题书店。指在销售书籍种类或者经营模式上独辟蹊径、自成一家的书店。这类书店销售内容多集中在生活、娱乐领域，有忠实的拥护者与追捧者，因其特色独具而使消费者养成品牌忠诚度，并以口传效应在朋友中广为流传。

第五，氛围书店。指在经营书籍的同时为消费者提供更舒适的阅读、交谈等环境的书店。这类书店在某种程度上更像一个书吧，以提供休闲娱乐类的书籍及杂志为主。

总而言之，特色经营作为一种经营战略，应该全方位持续不断地去创造属于自己的特色，包括思路特色、管理特色、产品特色、质量特色、价格特色、服务特色、宣传特色 等等。大家都不讲信用，你讲信用，这就是优势；别人想不到的，你想到了，这就是优势；别人干不了，你能干，这就是优势。说到底，就是制造特点，利用差别，让小店具有独特的魅力。

5.向犹太人学习，赚女人和孩子的钱

善于经商的犹太人有一句名言就是“赚女人和孩子的钱”。我们可以做如下分析：

1.为什么女人的钱好赚

在商家看来，女人身上有挖不完的资源。有调查显示，社会购买力70％以上都是由女人掌握的。女人往往掌管家中的财政大权，消费上也比较感性从个人的化妆品、服装、首饰，到家庭的卫生用品、日常杂货，基本上都是女人来添置的。任何一种产业对女人来说都有着相当程度的吸引力，现代女性所追求的高品质的生活方式和消费方式，更为中外商家们提供了充满诱惑的无限商机。可以说吸引了女人的目光，就创造了无限的购买潜力。可见，做生意盯紧女人口袋能够得到可观的利润。

2.为什么孩子的钱好赚

随着人们生活水平的提高，花在孩子身上的钱越来越多了，在孩子的饮食结构、营养健康、教育等方面都舍得投入，并且小孩子处于发育阶段，产品的更新换代特别快，所以孩子也是一个广阔的市场。

那么，如何开发女人和孩子的这些市场呢？主要可以从以下几种方法着手：

第一，注重实际购买者消费心理。

Ｄ公司生产的掌上游戏机很受青少年的欢迎，但是销量一直不好。产品很受青少年的喜爱，价格也适中，但销路为什么打不开呢？经过仔细调查，Ｄ公司发现主要是由妈妈们为孩子购买游戏机的，而担心孩子沉迷游戏耽误学业成了妈妈们拒绝游戏机的主要原因。于是Ｄ公司在游戏机中增加了许多益智性的内容，还添加了一个可以由家长控制的游戏时间限制功能。产品改良后Ｄ公司举行了试用会，专门请了很多妈妈们来参加，让她们了解游戏机不会给孩子学习造成危害。在得到了妈妈们的认同后，游戏机的销量也得到了显著的增长。

由此可以看到，除了与女性本身息息相关的东西，丈夫的衣物、小孩的文具、家中的摆设绝大多数都是由女性购买的，因此在产品的设计上不仅仅要针对消费的人群，也要注重购买人群的意见。商家在经营时应该多研究实际购买者的消费心理和消费习惯。

第二，把相关产品搭配起来有助于销售。商家在销售产品的时候如果能发现潜在的联系，激发女性的购买欲往往很有利于销售。女人在买东西的时候眼光不会仅仅放在一种产品上，很多时候买的东西远远超过目标产品。比如，女人喜欢逛街，可能本来只是想买几件换季的衣服，可是为了搭配，最后可能买了帽子、项链、高跟鞋、丝袜等等额外的产品。所以如果注重产品的搭配陈列或是搭配销售，都会提高销量。

第三，注重零食的健康性。女人和孩子对于零食都没有什么抵抗力。如果零食的口味独特，卖相诱人往往深受女性和孩子的欢迎。但随着现代人们对健康越来越重视，如果能弱化零食的不健康因素将更迎合人们的需求。

第四，经营可爱物品。造型可爱，色彩鲜艳的物品对于女人和孩子也具有极大的诱惑力。可爱的绒毛玩具、别致的本子、甜美的配饰等等都是不错的经营选择。

另外，商家一定要注意几个问题：第一，不要因为女人和孩子的钱好赚就降低质量和服务，无论销售给什么样的人群质量永远比任何华丽的说辞来的有效；第二，开发项目不要仅仅流于表面，要跟随时代步伐探寻消费者内在的真实需求；第三，女人和孩子的市场同样需要细分，要对女性群体进行细致的划分和研究，找到其中共性的东西和差异的东西，并针对最适合的细分市场开发适合的产品和服务，而不是去指望所有的女人和孩子都会喜欢你的产品。第四，女人和孩子是未来商业的主体力量，他们可以轻松决定商家的兴衰成败，要想赚他们的钱，同样需要细致的调查准备和优质的服务。

6.谨慎定位经营模式，品牌加盟不一定是馅饼

很多想要开店的人都会更趋向于品牌加盟，因为这样定位，无论是在产品和市场都有一定的保障，并且因为很多品牌已经深入人心，可以省去一定的广告宣传费用。但是王旭的加盟经历却给我们敲响了一记警钟，品牌加盟并不一定是天上掉下来的馅饼，很有可能是一个陷阱。

王旭想自己做生意，但是由于没有什么经验和资源，他就选择了加盟。于是，他先后了解几种产品的加盟情况，最后决定加盟××服饰。原来是因为××恤服饰承诺免加盟费，免保证金，3．7折拿货，提供货架。王旭所在地的代理商还说开个专柜在10万元内就可以了，没有经验也无所谓，他们会对他进行手把手指导，直到他能够自主经营为止。看到同一时间来谈加盟的人有五六个，王旭为假象所迷惑，也没有去其他地方考察××服饰专卖店情况就做出决定了。

对于百货商场的加盟运作，王旭一窍不通。代理商提供了一条龙的服务，陪王旭找店面。因为商场工作人员说很多品牌准备入驻，原来三楼的著名运动品牌到8月份要整体搬到四楼去，如果××服饰专卖店进驻四楼，6月中旬开业，等到8月份，生意不好都难。所以，王旭和代理商最后共同决定选择了这个开业一年有余、人气还不是很旺的××购物中心。

位置找好了，接下来王旭和代理商另外又签了一份合同，l万元的货架押金，两年内退还，现款现货，首批货100％换货……去选货时，王旭才知道产品没有全国统一的零售价，所谓的吊牌价全是湖北的代理商自己打印贴上去的。这样的3．7折来得真是不明不白。

王旭的专柜6月份开业，当月营业额不足2000元，还都是6折左右卖的。做了大半年，最高一个月才做到1．3万元。这样的营业额，连本钱都保不住。于是王旭打电话向代理商反映，但代理商就把责任全部推在商场身上，说是人流量不大。而商场曾经说的三楼的著名运动品牌要整体搬到四楼去也没有实现。因为没有在合同中注明，所以王旭也没有办法。后来由于代理商运作的失误，使××服饰品牌在七八月份开的专柜无一不在亏损，导致他的资金周转不灵。到了第二年3月份，王旭实在是撑不下去了，和商场说要撤柜。商场一级一级地签字，等到5月中旬才把专柜给撤出来。不到一年时间，王旭总共投入l7万元，最后只剩下8万元的货品了。

像王旭这样加盟品牌，商场的合同竟然以品牌公司的名义签订，所有的货品没有公司规定的全国统一零售价，由代理商自行打印等等，这些事情看上去很荒谬，不可思议。可见，王旭的开店经历足以说明品牌加盟的道路是非常坎坷的，越看上去像是天上掉下来的馅饼就越有可能是陷阱，小店老板需要谨慎对待才是。那么在选择品牌加盟时应该如何避免加盟陷阱呢？这就需要做到“看、摸、听、问、观察、比较”：

1、看就是看加盟公司的实力。主要看加盟公司的规模，经济实力，经营的历史时间，是否还在走上升阶段，管理的状态水平等。

2、摸就是摸实物。要亲身接触产品，对产品的用料、做工、功能特性等都有深入的了解，才能做到真正的心中有数。

3、听就是听介绍精髓。品牌的文化是品牌经营的灵魂，当说者与听者都有为文化而感动时，这个品牌的生命已经诞生了。

4、问就是找破绽。一个成熟的品牌公司，其内部运作是目标清晰的，当问到公司不同的层面的人员时，所有的回答都会有很一致的内容，而出现所问所答结果各异，则说明此加盟品牌的运作是有很大问题的。

5、观察就是找专业和规范。加盟品牌的建立一定是在专业的人士或机构中完成的，因此，它就有鲜明的规范性，如从企业的资料、政策、文件格式、企业上墙的制度及文化内容；企业中人员的精神面貌、礼仪言行等可以观察出企业的品牌基础实力。

6、比较就是比三家。从接触的多家品牌公司来比较，就会有清晰的认识，各家的所长所短；实力或非实力；专业或非专业，适合和不适合等，就会让加盟者能有一个准确判断。

此外，把所有所谈的条件和承诺都落实在合同上，以有所保障。最后还有一个特别提示，在选择合作伙伴、选择一个加盟公司或选择一个加盟品牌，更重要的是看企业和团队的务实性，这一点非常重要，它决定了企业是否能更客观地发展市场，尊重市场规律去拓展市场，也就是通俗点说一个品牌的产品一定是要好卖！对于企业需要利润，对于经商需要赚钱！好卖、赚钱才是硬道理。

7.在交易形式上做文章，“以物易物”引眼球

“以物易物”，是商品交易的一种初级形式，它在原始社会以至奴隶社会盛行了很长一段时期，后来被货币交易的这种形式所取代。然而，在以货币交易形式为主的现代社会，这种“以物易物”的交易形式又成为了一种潮流，并通过互联网的形式得以推广。以物易物商店主要经营闲置商品。商店以低价收购社会上各种闲置物品，然后以低价出售。需要者可以自己不需要的闲置物品到该商店换取自己需要的物品，也可用货币购买。从2005年7月起，26岁的美国外卖员凯尔·麦克唐纳就是利用互联网，用一枚红色曲别针开始与人交换，最终没花一分钱，换回一套漂亮的双层公寓。这个过程是这样的：

当时，麦克唐纳有一枚特大号的红色曲别针，是一件难得的艺术品。两名妇女用一支鱼形钢笔换走了曲别针。他用钢笔换到一个绘有笑脸的陶瓷门把手，陶瓷门把手又变成了烤炉。一个月后，美国加州的一名军官要了这个烤炉，并给了麦克唐纳一个发电机。他用这个发电机换了一个具有多年历史的百威啤酒桶。加拿大一名电台播音员相中了这个古典酒桶，用一辆旧的雪地汽车交换了酒桶。

几经交换，雪地车变成了敞篷车。麦克唐纳随即转手给一位音乐家，得到了工作室录制唱片的一份合同。今年7月，麦克唐纳把这个机会给了一名落魄的歌手，歌手感激涕零给了他一栋双层别墅一年居住权！

麦克唐纳的故事不仅说明了“以物易物”这种商品交换形式的好处，更加体现了这种交换方式在现代社会存在的巨大潜力。目前，很多“以物换物”的网站的创建灵感都是来源于麦克唐纳的故事。但是网站毕竟是虚拟的，存在一定的风险性，如果能把这种交易形式放到现实中，以实体店的形式存在于顾客的眼前，无疑会是一种巨大的商机。

需要注意的是，开一个“以物易物”商店需要弄清楚这样一个问题：与原始的满足生活需要的物物交换不同，现代的以物易物并不追求等值交换，而是提倡需求决定价值，重在提高物品的利用效率。基于这种理念，想要开店的店主需要注意如下问题：

第一，“以物易物”商店要实行会员制，这种会员制的实施是这样的：凡入会者每年要交纳一定的会费。只有具有会员资格的人才可能将家中闲置不用的物品，用以换取自己需要的商品。或由以物易物商店将物品核价收购后，发给会员相应金额的特殊“支票”，凭这种“支票”在该商店随时购买所需商品。没有会员资格的也允许在以物易物商店购物，但必须付占商品价格一定比例的手续费，一般为20％，并限定用现金支付。这样的好处就是可以发展一些稳定的客户群，保证店铺的稳定。

第二，要以三成价格为原则。该原则的具体内容是这样的：凡是全新的未曾用过的物品一般以原价的三成作为交易价，已经用过的半新的物品，按新旧程度相应定价。这样的价格，即使是对那些没有会员资格的，加付了20％手续费购买了商品的顾客，也会觉得是一种超值享受。

第三，要及时向会员通报商品信息。以物易物商店除了日常购销业务外，要定期编制本店商品信息，包括会员需要物品信息和出让物品信息，寄发各会员。这项工作不可小视，它将很大程度上影响该商店的货源与销售。

此外，适应闲置商品交易的要求，要做好有关服务工作，如家用电器3天内发生故障，应予退换，大件物品交易，应提供运输条件等。

8.寻找市场空当，开一家“买不到”的商品店

顾名思义，“买不到”商店意为顾客在市面上买不到的商品，只要向该店说明其名称、规格、式样、数量等，经营者就会千方百计为顾客组织到货源，变他处“买不到”而在此处“买得到”。

袁方大学毕业以后开了一家饰品店，刚开始，其店面所在的街上就她一家饰品店，生意还算红火，但是不久，这条街上相继开了好几家饰品店，大家的商品都差不多，价格也很相近，袁方的生意就日渐惨淡。一日，她听一个喜欢收藏的朋友抱怨说：“眼下，大街小巷的许多商店，几乎是千面一店，漫步其间，很难找到一个颇具特色的专店。”于是袁方想，正是由于雷同太多，所以难以引起顾客的购买欲，所以自己的小店生意才不好，自己为什么不独树一帜，开一间“买不到”商店呢？于是她就和这个朋友商议了一下，先是跑市场，专门搜罗一些非常稀有的但很有特色的玩意儿，，他的朋友也将自己的一些收藏品拿出来为她的“买不到”商店撑撑门面，她又在周边的小区做了一些问卷调查和宣传，不久，她的店铺就开始受到人们的关注，袁方还将很多顾客想要却买不到的商品进行了记录，然后帮顾客在市场上搜罗，仅仅用两个月的时间，袁方本已面临倒闭的饰品店就一炮打响，变成一个人气十足的“买不到”商店。

袁方小店起死回生又一炮打响的原因，就是她抓住了许多消费者想买而买不到的消费心理，投其所好，既方便了顾客，又做活了自己的生意，这种避热就冷，寻市场“空档”的生意方式，很多商家不妨一试。

当然，要想开这样一间颇有创意的商店，需要注意以下几点：

第一，店内的商品要以“稀”、“奇”为根本，这样才能取胜，而且商品的品种要区别于一般的大众化商店，越是一般店铺难以买到的商品，越是想法寻找和储备，这样也就越能吸引顾客。

第二，稀奇的商品一般也很难寻觅，但是即便一时难以寻求到“与众不同”的商品，也不要以大路货滥竽充数，以免给顾客造成“名不符实”的印象，影响店铺的形象。

第三，由于商品的稀奇性，“买不到”商店的商品价格可以适当偏高，但也不要高得离谱，以免让顾客望而生畏。

第四，服务是最重要的，要开设专门的顾客服务部，对顾客所需商品进行登记，并想办法去采购。

第五，适当的宣传是非常必要的，店主要具备宣传意识，要善于利用媒体，比如网络，去扩大店铺的影响。

9.卖的就是缺失，“专业补缺”帮顾客弥补遗憾

所谓专业补缺，就是补商品的缺失。有这么一段信息：“买回家一套好好的东西，不小心弄坏了一件，丢失了几只，剩下的东西再新再好也无法再拿来使用了。丢掉呢？实在有点舍不得；留在这里，却又派不上用场，反而占了地方；到商店里去配齐补缺，大多数商店不做这些不起眼的小生意。许多人感到很不方便。”从这段信息中我们可以提炼出两点：第一，“大多数商店不做这些不起眼的小生意”；第二，“许多人感到很不方便”。这就是商机！

钱老板就是瞄准了人们的这种不方便，抓住了这个不起眼的商机，在自己所在小区的附近开了一家专门配零补缺的商店，主要销售家用电器、文具用品、生活器具等等的零配件。比如你的整体茶具被小孩弄坏了几个杯子；电饭煲的盖子坏；茶杯好好的，盖子却摔破了；衣服上的扣子不见了几个等等，你都可以在这里一一配齐，并且只需要花很少的钱，就可以使你心满意足，不留遗憾。

其实，在我们的生活中，总会有需要配零补缺的东西，所以人人都可能成为这种“专业补缺”商店的客户。并且，这种补缺商店不仅能够获得明显的经济效益，还会因为为大家提供了方便和节省了社会资源而产生不小的社会效益。因为，这样可以使许多新商品不致因“缺胳膊少腿”而报废，能够继续发挥它的作用。所以，这补缺商店的市场潜力是非常巨大的。

那么，要想经营专业补缺商店，需要考虑以下几点内容：

第一，由于普通住宅区的住户容易起“补缺”这一念头，而商业区或小商品集贸市场则是最经常去的日常购物之所，所以店铺选址应该选择在普通住宅区、商业区或小商品集贸市场。

第二，专业补缺店要拥有较为全备的货种，尽量为顾客提供较大的选择余地，从而也为顾客提供较多的方便。所谓货种的全备，是指无论新旧，无论大小，新至当今流行，旧至年代久远的商品，小至针头线脑，大至器材器具等都要具备。

第三，一般而言，人们对于贵重物品的缺失，总会抱有很深的遗憾，所以如果能够补缺，人们总会想办法去补，也因此，人们对所补之物也会有较高的要求。但如果所补之物是从零零碎碎的物件中挑出来的，则给人有凑合之感，会让人的心里感到不舒服。所以，要对补缺的商品进行明确的分档明，普通大众用品与贵重物品要分开经营。

第四，对于补缺商品的价位，可以适当高于市场零售价，但注意不要高得太离谱，以免使人产生“补缺不如新添置一件”的想法而放弃补缺。

第五，在服务方面，专业补缺商品店可以实行电话咨询和预订服务。对于顾客咨询，一定要耐心解答。对于预订之物，无论有无，一定要给予顾客真实的答复。

第六，因为专业补缺是一种新行当，很多人都不太了解，所以，要是当地进行店铺宣传，比如可以在居民点、路口张贴一些广告，告之居民。

10.给小店一个核心，主题店铺一枝独秀

一般来说开店经商，经营的商品品种齐全多样才能吸引具有各种有不同需要的消费者，从而扩大商店的营业额。但是这种多而全的经营有着它的局限性，并且这种局限很大程度上是致命的，那就是它需要占用很大的财力和人力，并且每一类商品的经营不可能既精又优。导致出现什么东西都有卖，但什么东西都不是市场上最好的、最齐全的，难以形成自己的特色的危险态势。

那么怎样才能脱离这种危险的情况，既能形成自己的特色还能做到既精又优呢？基于这种思考，在现代市场中，有的经营者开始反其道而行之，抓住一个“主题”，集中财力和人力专门经营某一类或相关品种的商品，这种店铺不求商品品种是否多而全，只求在某一类商品的经营上能够“领导时代新潮流”，做到一枝独秀，特色鲜明，这也正符合了当代人追求潮流和独特的心理和口味。

所谓“主题”商店即抓住一个“主题”，专门经营某一类或相关联商品的商店。

丁老板和他的妻子非常恩爱，由于结婚时置办结婚用品费了很多周折，所以他们就开办了一个以“婚嫁”为主题的商店，并取名为“浪漫婚嫁”。它所经营的都是人们结婚时的各种用品，每个商品上都体现着婚嫁的喜气和浪漫气息。准备结婚办喜事的青年们都会奔着这个“婚嫁”主题而来，在这里几乎能买到所有结婚所需要的物品，如婚嫁枕头、婚嫁被面、新郎和新娘的胸花等等，甚至小到婚嫁的火柴，这里也准备好了。筹办婚事的年轻人进了这家“婚嫁”店，就能买到办喜事最齐全最高档的物品，不用跑了这家商店又跑那家商店，东买西凑了。因为每年这个城市喜结连理的新人为数不少，把这些讲吉利喜庆而出手大方的新婚夫妻的生意揽过来，比无主题经营，什么钱都想赚，结果什么钱都赚不到不知要高明多少。

可见，突出一个主题，找准一个空档，把这个方面的生意做精做全，做到一枝独秀，这样自然能够把这方面的顾客都吸引过来，既避免了各种竞争压力，也能做得又稳又好。

一般来说，开主题店铺在店址选择上都比较灵活，主要是根据主题的具体内容而定。一般来讲，可设在居民区、商业地段等。

11.开“深夜商店”，专赚“夜游人”的钱

华灯初上，越来越多的人喜欢走出家门，在这些“夜游人”中，以30岁左右的薪金阶层为多。他们大多利用下班后的时间，去寻找乐趣。如约三五个同事、好友，去饮酒聊天，或去观看深夜电影等。特别是在星期五深夜至星期六清晨，许多人更是利用夜晚去理发、购物，以便第二天可以一觉睡到中午。夜晚消费成了现代城市人的一种习惯。

王敏原来是一家企业的白领，由于竞争压力大，总是工作到深夜才回家，这个时候很多商家都打烊了，想吃顿热饭都没有地方，很多同事也都这样抱怨。于是王敏便看中了这个商机，想开一家“深夜食堂”，为奋战到深夜的白领们提供一个深夜吃饭的去处，同时也解放了自己。于是她毅然决然地辞了职，用多年积攒下来的积蓄在一个写字楼聚集的地面租了一个店面，有声有色地开起了“深夜食堂”。虽然深夜的时候人流稀少，但是她的小店总是会满员，加上她的“深夜食堂”菜品丰富，味道好，很受周围写字楼的白领一族们欢迎，有顾客还说，以后就不用再愁加班到很晚回家吃泡面了。

早在1978年，一位叫高跷次郎的日本人就在东京创办了第一家专门在夜间营业的便民饮食店，此后，便有许多商店补其后尘。如今，这种深夜服务的商店已经成为东京这座现代都市的一大特色。而“在别人玩乐的时候工作，做别人不愿做的生意”成为日本深夜商店的成功秘诀。如今，靠深夜赚钱发财的人也越来越多。目前，我国很多大中城市已有这类商店，很多店铺甚至推出全天24小时营业。这大大方便了顾客，也使很多商家尝到了甜头。

那么，哪些店铺适合于这种全天营业呢？一般来说，药店、餐饮娱乐行业等比较合适，因为药店、小吃店是解决生病和饥饿，是必需问题。当然，除了饮食业和各类百货商店、娱乐场合之外，还有相当数量音像、汽车出租、照相影印等服务小店，这类小店营业的高峰期都在夜晚。如果能给深夜商店加点特色就更容易吸引顾客，赢取好口碑了。

杭州有一家名为“24小时怀旧餐厅”，餐馆内的装饰没有酒店的豪华，但也不同于一般餐馆的毫无个性。这个餐馆内的装饰都是一些民情风俗的黑白老照片、老城市市井图，老唱机、老挂钟、旧草帽等，这些老物件都有着独特个性和年代印记，极易引起食客的好感和亲切感。此外，餐厅内的桌椅都不是新的，而是根据各种怀旧风格定做，如想突出老上海的酒吧风格，就装饰成酒吧的样子；如想突出民俗风情，还可以找一些大红的木牌坊、水车、石磨、剪纸等。为是餐厅的怀旧气息更加浓烈，还可以播放一些老歌曲，以引起人们的怀旧情思。

一般来说，因为深夜商店服务的顾客具有很强的针对性，主要服务于夜间活动这一类人，所以深夜商店宜设在居民区、交通繁忙的车站、娱乐场所附近。

12.开家“鸳鸯产品”店，就赚情侣的钱

在社会生活中，夫妻两人如何才能配合得更默契，更显般配呢？理想的办法之一就是使用“鸳鸯产品”。“鸳鸯产品”，也就是为夫妻两人专门设计的产品。它不仅能为夫妻增光添彩，也有利于巩固和加强夫妻之间的感情。在日常生活中，适合夫妻共用的产品则更多，衣食住行，比比皆是。但是开办“鸳鸯产品”店，需要注意以下几点：

1.选准经营的项目

“鸳鸯产品”门类较多，我们按照产品功能可做以下分类：

第一，适宜社交场合使用的有：夫妻名片、情侣手表、戒指、饰物，鸳鸯服装、鞋袜、手袋、手套等等；

第二，适宜家庭生活用的产品更多，如鸳鸯浴缸、夫妻枕头、被铺、睡衣裤、毛巾、牙刷、茶杯、日用化妆品等。

在众多的“鸳鸯产品”门类中，不可能同时都经营，宜选择其中的一项或几项经营。一般以经营者的经济实力、进货门路、市场销路等因素来确定具体的经营项目。

2.要突出“鸳鸯”的色彩

如经营鸳鸯手表、戒指、饰物等，一般设计的款色要相同或对称，不同的只是男女的区别，使人一看就是成双成对，非常相配。同样，经营鸳鸯服装、鞋等也是如此，在面料、色彩、图案、款式都是互相对称，相辅相成，在公众场合一经穿出，就可看出是“夫妻相”。家庭生活用品的“鸳鸯产品”，虽不是显露于公众场合，但也有利于增加夫妻两人的感情色彩。因此，在设计上，也要体现“鸳鸯”味，如常见的枕头，一般都是成双成对的，也有的是长枕，供夫妻共枕。

第三，定期开展社会调查。生活中的夫妻成千上万，要根据他们的不同层次需求，提供不同花色、品种的“鸳鸯产品”。还要适应潮流的发展，定期开展社会调查，了解夫妻们新的追求，及时变换“鸳鸯产品”的花色、规格、品种，使夫妻们的生活更加浪漫，更有情趣。在这点上，小店老板李凤很有心得。

李凤跟丈夫就开了一家“鸳鸯”服装店。开张至今，生意都异常火爆。在小店木架上，两人总会摆上当月最新的时尚杂志。李凤在不忙的时候，都会随手翻翻。晚上回家一般是9点，他们天天坚持看电视注意电视节目中新颖的服饰，看到新颖美观并可能畅销的服装样式，小两口就想尽办法找货源，这样一来，他们时常抢在别人前面将新款服装推出，小小地赚了一笔。

做服装生意就要对服装的样式非常敏感，每次换季前的一个多月，李凤都会到广州、深圳等服装生产厂家去逛一逛，因为那边的换季服装的式样出来得更早一些。于是，李凤总能使她店里的“鸳鸯”服装走在潮流的前头。

第四，店铺地址宜设在闹市中心。可设在百货大厦内，也可视经营的项目，成行成市经营。如经营夫妻名片就设在专印名片的商店附近。如经营服装，就设在服装商行附近。无论设在哪里，重要的是门面的装修一定要有“鸳鸯”的特色，方便顾客找寻。

13.调整小店定位需谨慎

很多小店老板在经营小店的时候想转型，比如原来做平价商品的想做精品，原来做精品的想做平价，以为这样可以帮助小店扭转形象，但结果往往不尽如人意。

马亮盘了一个女装店，在一所大学的后门街上。那里有人流量，商业气氛不错。盘店铺是连货一起盘的。一开始，马亮就将盘过来的货打特价，一律50元，卖得相当不错。他自己也去进了一些长裙和短裙，二三十元进的，卖六七十元，也卖得不错。接下来，马亮进精品女装了，70-150元的进价，卖200多元。这下问题来了，进店看的顾客都觉得贵。过了一段时间，这些精品还是没有动静，只好全部平本清货了。

马亮重新卖回低档的大路货。后面的问题反而更糟糕了，卖五六十元的货顾客都嫌贵了。之后几个月的生意一直很平淡，一个月下来只能赚个房租。房租不贵，才2200元。

马亮的失败就是因为他多次调整了小店货品的定位，比如原来店主的货卖100元左右，马亮特价清货，顾客自然就会觉得很低。之后他又卖六七十元的货并且卖得不错是因为后面的顾客是跟着前面的人气来的。但是，老顾客把前后衣服的质量和价格一对比，准保会抱怨马亮衣服卖贵了，质量变差了。此时，一直卖100元以下衣服的店，又突然变成卖200多元的了，新老顾客自然都会被赶走。而且，200多元这个价位的消费群体也无法那么快就得知马亮改卖她们的衣服了。

此外，很多顾客一开始买到特价的女装，都会觉得很划算，但是等她们回头再找这样的货时，却找不到。店铺又改回卖低档货了，而价格却比特价高了，质量又次了很多，这样自然会使店铺在顾客心中的形象大打折扣，所以马亮的店面形象因此一跌再跌，损失殆尽。

可见，一个店铺，货品系列、风格、价位段等定位好，坚持下去，顾客群就会慢慢地培养出来。马亮东一耙子西一扫帚地做，有这样的结果并不意外。

你卖什么衣服，都有人说好或不好，重要的是，店铺所处的竞争环境，适合经营什么档次、风格的衣服，通过市场调查分析，确定好自己的经营路线。客户说的话要听，但是也不能客户说什么就怎么调整，经营要有延续性。人流大的地方，什么货都有适合的目标客户群，就看自己以什么样的优势与同行竞争，吸引特定的客户群了。