第6章 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大(2)

让老顾客给你介绍新顾客

销售员寻找准顾客，有一种巧妙而有效的方法，那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。要想获取更多的潜在顾客，就要你能够被已有顾客认可，这样就能树立口碑，成为他人推崇的对象，让顾客愿意与你交往，为后面的成功销售铺路搭桥。

让老顾客给你介绍新顾客，一般有以下两种方式：其一，由称心满意的顾客直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务品质是可以确保的。其二，假使嫌第一种方式太过直率，顾客可以替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你与顾客至少能见个面。譬如，顾客生日那天，你请他出来吃早餐，但是你应刻意跟他说：“我们不谈你的保险计划。”这让他放心不少，等吃饭吃到一半，你应问他：“有我这么一个人做你的保险经纪人，你是否觉得高兴？”在这样的场合下，他不会说他不称心如意的。

接下来你可以问问，他太太是否曾把她的产科医生，或小儿科医生介绍给其他的人。答案总是肯定的，话到这里就点到为止。

当你要离开时，可以对顾客这么说：“有件事我不明白，你说你很高兴有我做你的保险经纪人，然后你又说你太太曾把她的医生介绍给她的朋友，可是你从未把我推荐给任何人。”

对方通常会这样回答：“嘿，小张，我可能替你介绍不少人啊！”而销售员的回答是：“我不想你替我介绍一大堆人……我只要你替我介绍一个朋友就行了，你可以告诉他，你认为我是一个诚恳随和的人，你希望我们能一块吃个早餐，互相认识一下。”

你应该向你的顾客保证，你绝不会做任何破坏你们友谊或使他身陷尴尬的事。透过第三者去接近一个人比直接去接近，其场面要自然许多。

在你拿起话筒跟新的准顾客通话之前，你应确定你的老顾客已经跟他联络过了。优秀的销售员懂得，你的顾客一旦为你铺好了路，就应该马上追踪下去。打电话时有经验的优秀的销售员常这样说：“王强说已经打电话跟你谈过我了，他认为我们俩人应该找机会碰碰面，我想跟你一道吃个早餐，分享一些新的观念。假使我能替你效劳的话，那自然最好不过。你反对吗？”

当你问到反对意见时，准顾客的答复几乎都说“没有”，不过假使你打电话给他们说：“嘿，王强要我挂个电话给你，你能来我办公室跟我谈件事情吗？”对这样的问话他们总是说“不”。

优秀的销售员懂得让每位顾客认为他有责任帮你再介绍新顾客。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准顾客了，即使被介绍的准顾客，也很少会回过头去向原先的介绍人查证什么。这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成交比例可以增加，成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，可以重新开始另外的销售程序。

你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”有时取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性，并不亚于促成交易。准顾客有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处？我仅占用他半个小时而已。”

现在你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

和每一个人建立和谐的人际关系，不管他是不是你的顾客或是潜顾客，只要拥有了良好的人际关系，他们就是你的准顾客源。

通过转介绍开拓潜在顾客

对很多销售员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在顾客。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的顾客群就可以好好利用一下。

如果留心分析一下你收集来的顾客资料，你将不难发现，在现有顾客群中，还隐藏着很多潜在顾客，存在很大的顾客市场，等待你去开拓。怎么开拓呢？通过转介绍，也就是让顾客不断帮你介绍新的顾客。这是开拓潜在顾客最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在顾客的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在顾客的认可，促成签单。于是，你的顾客群就像滚雪球一样，越滚越大！

第一步，让顾客认可你。你要向顾客提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到顾客的认可，顾客才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在顾客的详细资料。具体来说，获得顾客认同要做到以下两点。第一，要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营顾客时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得顾客信任，顾客才乐意做“转介绍”。

第二，给顾客提供满意的服务。只有以真诚的服务打动顾客的心，才会获得顾客的认可，顾客才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。

让顾客认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的顾客，就应该尽快找出顾客拒绝的原因，打消顾客的顾虑，解除顾客的担忧，重获认同与肯定。

第二步，获得潜在顾客的资料。当你获得顾客的认可后，他会主动把一些潜在顾客的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在顾客的姓名，年龄，家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在顾客的兴趣，掌握潜在顾客的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。

这样，你就对潜在顾客有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在顾客的生活详情，这时再有计划性地为潜在顾客做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。

第三步，准确锁定潜在顾客。根据自己掌握的资料，认真对潜在顾客进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在顾客，锁定主攻对象。锁定潜在顾客后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在顾客设计购买计划。

虽然是陌生拜访，但由于你对顾客资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍会更得心应手，句句说到潜在顾客的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在顾客不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往顾客提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在顾客也会打心里接受你的观点，成为你的顾客，最后促成签单。

猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料

销售员在寻访新客源的时候，有如下经验值得参考。

（1）销售员要与人见面才可以得到生意，见的越多，达成交易的机会越大。

（2）结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么顾客对你热情反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买产品，为了补偿销售员花费在他们身上的劳动，他们只好对销售员特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的顾客，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多得些服务，这也是人之常情。

（3）每周要见20个顾客，其中新朋友的比例要占七成以上，三成是旧朋友。即认识14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的，做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识4个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。

（4）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是不会成为潜在顾客的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。

有了这些经验，销售员就会小心地侍候那些比较挑剔的人，并欢迎他们的怀疑和质问了。

销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的顾客名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要服务的顾客产生购买的欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成熟人一样，其中的运作过程是怎样的呢？

（1）看看陌生人是否符合资格，从他的年龄、收入以及资历方面去审查一下。

（2）尽量安排机会见面，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。

（3）展开销售工作，将产品系统地介绍给顾客。

（4）最幸运的是及时将产品卖了出去，满足了顾客的需求。

（5）产品卖不出去：顾客没有需求，或者暂时不想买。

（6）他是有需求的，只不过时间不合适，他日有机会再约。经过这几个步骤之后，销售员便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。

不过厂家的仓库是放货物的，销售人员的仓库是放顾客名单以及顾客资料的。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，剔除那些起不了作用的名单。

当销售员养成这个习惯，每天输入4个新名字，每天见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，销售员的收入肯定能达到半年前定下的目标。