第6章 经纪市场与经纪人通论(3)

第三节 经纪业务的运作与管理

经纪业务内容

合格的经纪人首先需要准确地把握经纪业务的本质，并掌握有效的经纪业务技能。而要认识经纪业务的本质，则必须明确：经纪业务是一种服务，其实质是沟通买卖双方使之成交的服务；经纪业务是一种影响，其实质是影响而不是控制和支配买卖双方；经纪业务是一种贡献，其实质是通过中介活动使买卖双方和本人均获得利益；经纪业务是一种技巧，其实质是说服客户并撮合成交。

经纪业务的具体内容主要有：

传递商品信息

经纪人接受供给或需求方的委托后，就带着相应的商品信息去寻找合适的买家或卖家，在这个过程中，经纪人的基本职能就是传递商品信息。

提供交易咨询

在交易者不甚熟悉市场交易的商务、法律等事宜时，经纪人应该提供一切可能的咨询服务，并协助办理或接受委托后代为办理有关交易手续。

代表一方谈判

在交易双方就有关条件存在分歧时，经纪人可以在接受委托人的授权后，代表委托人一方与交易另一方就授权范围内的事宜进行谈判。

草拟交易文件

经纪人可以根据委托方的意见，草拟经纪活动中的有关文件和合同文本，但需最终由当事人签名盖章，才发生法律效力。

提供交易保证

经纪人在一定程度上起着保障交易安全的经济担保作用，这种担保是以信誉条件保证交易完成的契约，并不负连带赔偿责任。

经纪活动方式

经纪活动方式可能千差万别，经纪人在确定具体的经纪活动方式时也可能各有侧重，但一切经纪活动方式的选择都是围绕着如何有利于收集商品信息、有利于开展公共关系、有利于撮合成交合同所展开的。因此，善于创造中介业务机会和积极开发中介业务对象，始终应该是经纪人选择经纪活动方式的核心内容。

创造中介业务机会

机会总是客观存在的。随着市场经济的发展，中介业务的机会将越来越多，而机会的消逝也将越来越快。因此，经纪人在经纪业务中不仅要善于发现机会、抓住机会和利用机会，更重要的是着力于创造机会。机会总是来源于市场需求，因此，发现需求就可能发现机会，发现需求的变动就可能发现新的机会，而创造需求就意味着创造机会。

中介业务首先要把握市场需求的变化趋势，需求变化的原因在于市场不断产生潜在需求。潜在需求是尚未实现的需求，但它是客观存在的需求，经纪人要善于开发潜在需求，并使潜在需求转化为现实需求。

开发潜在需求的基本原则是：首先，关注消费需求正朝着个性化、多样化的方向发展；其次，分析市场环境变化所造成的需求变化；再次，根据需求的转移和移植开发潜在需求；最后，采用关联产品或服务的补充开发潜在需求。

中介业务要获得主动，就要着力于创造需求。怎样使潜在的需求变成现实的需求，取决于经纪人的市场判断和政策把握。

创造特色产品或服务

创造特色就是创造需求。这里的特色不仅指产品本身的特色，还包括中介服务的特色。市场产品成千上万，中介机构林林总总，经纪人给予客户最好的刺激就是你的产品、服务和所提供的中介活动特色，这种特色直接决定着你的市场目标。

利用重大事件推动

重大事件对整个社会经济的拉动效应十分显著，已越来越受到人们的关注。社会、经济、文化、体育等领域的重大事件往往能刺激新的市场需求，并创造大量的中介机会。因此，经纪人应注重利用重大事件或主动介入重大事件，以创造需求，进而创造机会。

创造强制性需求

中介业务应特别注重抓住和开发强制性需求的机会。在政府部门出台新的规定、规范、办法、制度和法规时，往往就创造了强制性的需求。这种强制性需求是由于政府部门的权威性和政策性所决定的，抓住了权威部门对于需求的影响，就有可能抓住了市场机会。

开发中介服务对象

开展中介服务，不仅要有确定的业务对象，以提高中介业务的成功率，而且要不断开发和扩大中介业务对象。所谓业务对象是可能购买有关产品的人或单位，即潜在的客户；或可能提供有关产品的人或单位，即潜在的供方。从买方的角度看，潜在的客户一般应该具备三个基本条件，即有实际需求、有支付能力和有决策权。

现时实际需求者和潜在实际需求者是经纪人开展中介服务的主要对象，但在签订有关交易合同前，经纪人应对其中介服务的对象进行必要的信用调查或咨询，以确认其是否具有支付能力。

中介业务的对象还必须具有决策权。不论是家庭、企业，还是机关、单位，在决策买卖成交的过程中，有的是买卖的发起者、有的是买卖的影响者、有的是买卖的决定者，还有买卖商品的所有者或使用者等。因此，经纪人在中介活动中，应根据所中介商品的属性，在众多参与业务洽谈的对象中，分析判断谁拥有交易的最终决策权。经纪人要善于明辨决策的参与者和最终决策的制定者，从而采用不同的中介洽谈策略。

经纪业务运作

经纪业务运作中最具操作性的工作就是谈判，谈判的结果直接决定了经纪活动的效率和效益。因此，经纪人应十分注重谈判的技术和艺术，以把握经纪业务运作的根本。

所谓谈判，是指参与交谈的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，运用各种技术和技巧进行信息交换和商务沟通，以求解决问题的一系列相互交往、相互交涉的活动和行为。经纪活动的谈判一般可分为：经纪人与委托人围绕签订经纪合同所进行的谈判，经纪人接受委托后与交易对方的谈判，经纪人参加的买卖双方的谈判等。基于经纪活动的谈判特点，经纪业务运作的一般程序为：接受客户委托→物色交易对象→报价和还价→确定成交条件→签订成交合同。

接受客户委托

接受客户委托后，经纪人就开始了该项经纪业务运作。对于买方，经纪人应掌握其可能接受的最高买价。对于卖方，经纪人应把握其愿意接受的最低卖价。此外，经纪人还必须尽可能弄清双方可接受的付款方式、交易方式、标的物现状，以及其它附加条件。

物色交易对象

物色合适的交易对象是经纪人最重要的工作，这取决于经纪人或经纪公司良好的社会影响力、专业而且广泛的信息网络、机智灵活的公共关系手段以及卓有成效的经纪业务业绩。市场经济的发展产生了大量的中介业务机会，这些机会能否为经纪人所把握，取决于经纪人能否物色到现实的或潜在的交易对象。

报价和还价

物色好交易对象或交易对象的经纪人后，紧接着就是向对方通报完整的商品信息，并尽可能获取对方的交易要求，而报价以及报价后的讨价还价过程是经纪谈判的关键环节。通常情况下，经纪人可在委托授权范围内向对方报价，并经过讨价还价和附加条件的谈判，直到达成双方可接受的成交价。报价和还价直接牵涉到委托人的利益和经纪人的佣金，是经纪业务运作的关键。

确定成交条件

经过报价和还价，双方达成可接受的成交价和附加条件后，就可以拍板成交。经纪人在与对方达成一致意见后，应立即将谈判结果向委托人汇报，由委托人决策最后的拍板成交。如果委托人委托经纪人进行全权代理，或者委托经纪人签订的合同属于经纪合同，经纪人可以代为拍板成交。

签订成交合同

决定拍板成交后，交易双方应签订具有法律效力的成交合同。不论委托人是否参与谈判过程，签约双方必须是买卖双方的当事人，经纪人可以以第三者的身份参与签约过程，并有权根据签订的委托合同请求当事人支付相应的佣金，佣金的支付标准和支付方式应写入具有法律效力的成交合同，以防止合同成交后佣金被甩。

经纪人执业资格认证

经纪人执业具有严格的资格限定，国家工商行政管理部门和相关业务部门、地方工商行政管理部门和相关业务部门对经纪人的资格认证和参加经纪活动的资格认证，均出台了相应的规章制度，并给出了明确的市场规范。关于经纪人执业的资格认证，一般可分为经纪人执业的基本条件认证和特别条件认证两个部分。

经纪人执业的基本条件认证

经纪人作为中间商人，在法律上享有独立地位。自然人成为经纪执业人员必须具备国家法律法规规定的资格条件，经纪人执业的一般条件是：

具备完全行为能力

我国《民法通则》规定，只有年满18岁、精神健康的人才具有完全行为能力。因此，经纪执业人员必须是年满18岁以上的精神健康人，不具备行为能力或限制行为能力的人不能成为经纪执业人员。需要注意的是，原来已经获得经纪执业人员资格，又因各种原因丧失完全行为能力的人，应该及时取消经纪执业人员资格。

具备专业知识结构

经纪执业人员必须具备一定的专业知识结构，包括经济知识、法律知识和经纪业务专门知识。经济法律知识指所从事行业的国家政策、行政法规、经济法律和对该行业经纪执业人员的专门法规和制度。经纪业务专门知识指中介业务基本知识和所从事行业的基本知识。经纪执业人员的资格培训和考核，其目的就在于使经纪人具备这些基本的专业知识结构。

具有一定经济能力

经纪执业人员必须具有相对固定的经营场所、一定的独立财产和交纳一定数量的保证金，能为客户提供经济担保，能独立承担相应的民事责任。相对而言，经纪执业人员在经营性质上只为买卖双方牵线搭桥、撮合成交提供服务，因此，经纪公司开业的启动资金相对要求较低。

具有一定的身份限制

在我国，国家机关工作人员和现役军人不允许成为经纪执业人员，以防止利用职务、权力和特殊身份之便利居间牟利。在职国家机关工作人员和企事业单位的人员充当兼职经纪人，一般应经所在单位同意或默认。

经纪人执业的特别条件认证

经纪业由经纪执业人员的居间、行纪和代理行为构成，经纪业的规范主要是经纪执业人员的资格条件和业务活动的规范。对经纪执业人员，除必须满足基本的条件认证外，还必须满足一些特别条件认证，包括法规制度条件认证和行业规范条件认证。

法规制度条件认证

原国家《经纪人管理办法》对经纪人的条件、资格、考核和培训均作了明确的规定，其中经纪人的资质培训、考核发证和监督管理的规定十分具体，只有通过正式培训并考试合格后获得经纪人资格证书的人，才能在经纪组织中充当经纪执业人员。新《经纪人管理办法》对此作了较大修改，其中，关于经纪人的资格培训和考核发证已完全放权于行业经纪人协会办理。

各类经纪机构的工商登记注册必须符合《城乡个体工商户管理暂行条例》、《中华人民共和国个人独资企业法》、《中华人民共和国合伙企业法》和《中华人民共和国公司法》的有关企业登记规定，并满足具有经纪执业资格的最低人数要求。合伙或有限责任公司形式的经纪组织，应该以合同或企业章程的形式对利益分配和风险责任作出明确的规范。

经纪执业人员与经纪组织之间的关系，是职员与公司的关系和雇员与雇主的关系，这种关系应以劳动合同的形式加以确定，并受到法律保护。

行业规范条件认证

经纪业务范围十分广泛，经纪行业种类五花八门。一般而言，市场上有多少种商品可以自由流通，就可能有多少种经纪人。按照经纪业务的行业类型和性质划分，通常可以按大类划分为以下三类：

从事金融、保险、证券、期货等对国民经济产生重大影响的行业经纪活动的，国家有专项规定的特殊经纪业务规范，并需经过专门的行业经纪培训和考核合格后颁发专业经纪资格证书。对这些特殊行业的经纪人和经纪活动，国家法律、法规都有严格的条件限制和监督管理。

从事房地产、技术、信息、劳动力、运输、产权、文化、体育、旅游、广告等行业经纪活动的，通常也需经过相应专业的经纪业务培训，经考核合格后颁发行业经纪资格证书。对这些专业性较强的行业经纪人和经纪活动，国家有关部、局、办都制定了相应的行业规范。

从事一般“消费品、生产资料”经纪业务的经纪人，通常只需参加基本经纪业务的培训和考核，其经纪执业证书上一般注明“消费品、生产资料”字样。

在实际经纪业务操作上，经纪人通常只在相对熟悉的行业进行经纪业务活动。因此，了解并把握所从事行业的经纪业务规范，对于提高经纪活动的效益和效率，既是必要的，也是必须的。

经纪人的工商行政管理

国家工商行政管理机关是我国市场监督管理的主管机构，承担着市场准入、行为规范、合同监管、秩序维护和违法查处等职责。国务院明确规定，工商行政管理机关负责“组织管理经纪人、经纪机构”。经纪人的工商行政管理主要包括以下内容：

经纪人注册登记管理制度

注册登记制度

对从事工商业经营活动的经营主体实行注册登记制度，是国内外的通行办法。所谓注册登记是登记主管机关依法确认市场经营主体资格和法律地位的法定程序。在我国，各级工商行政管理机关是注册登记的主管部门，因此，从事工商业经营活动的主体必须经工商行政管理机关注册登记，领取工商行政管理机关核发的营业执照后，方可开展经营活动，并受相应的法律保护。

注册登记制度按照从市场主体进入市场到退出市场的过程，可分为开业登记、变更登记和注销登记。

开业登记

经纪人开业登记指个人或组织在从事经纪业务前，依法向工商行政管理机关申请在某行业从事经纪活动，办理营业登记手续，工商行政管理机关审查后核发营业执照的过程。经开业登记后，经纪人或经纪组织就成为合法的市场主体，其合法的经纪活动受国家法律和政府保护。

持有经纪执业证书的人员若以个人名义从事经纪活动，需在属地工商行政管理机关办理个体经纪人的注册登记，按个体工商户注册登记制度执行，否则，按有证无照违法经纪论处。

持有经纪执业证书的人员若以某经纪组织的名义从事经纪活动，则需持有个人与该经纪组织的劳动合同，否则，也按有证无照违法经纪论处。

在工商行政管理机关核发的营业执照中，应明确记载该个体经纪人或经纪组织的经纪方式和经纪行业或项目。

变更登记

变更登记指个体经纪人或经纪组织因经纪业务市场发展需要，为改变已经核准登记的经纪行业或项目，依法向工商行政管理机关申办改变原登记事项的过程。经开业注册登记的登记事项，一经核准就具有法律效力，无权随意更改，更不能超越原登记的经纪行业或项目范围进行违法经纪。确因经纪业务发展需要而更改登记事项，必须向原注册登记主管机关申请变更登记。变更登记核准后，方可按变更后的经纪行业或项目范围开展经纪活动。

注销登记

登记注销指核准登记的个体经纪人或经纪组织由于被撤消、宣告破产或其他各种原因终止经纪活动，向登记主管机关办理撤消注册号，交回营业执照和印章的过程。对个体工商户，工商行政管理机关还制定了停业登记制度，停业登记不同于注销登记，只是一种暂时的停业手续。

核准登记程序

工商行政管理机关对经纪人或经纪组织申请注册登记的审批程序是：受理→审查→核准→发照→公告。

受理

个体经纪人或经纪组织申请人向注册登记主管机关提交规定的文件、证书和申请登记注册书等，文件齐备后方可受理。

审查

注册登记主管机关对申请人提交的文件、证书和申请登记注册书等进行有效性、合法性和真实性的审查，一般分为程序审查和实质性审查。

核准

注册登记主管机关审查、核实后，作出核准登记或不予核准登记的决定，并在规定的工作日内通知申请人。

发照

注册登记主管机关向申请人颁发经纪业务营业执照。营业执照的颁发意味着申请人已经获得合法的经纪主体资格和进行合法经纪业务的权利，其权益受国家保护。

公告

《中华人民共和国企业法人登记条例实施细则》规定，对核准注册登记的企业法人，由注册登记主管机关在属地相应的媒体上发布公告。

经纪人经纪活动管理制度

经纪活动的管理制度主要从两个方面加以规范，即经纪人经营对象的规范和经纪人经纪行为的规范。

经纪人经营对象规范

关于经纪人的经营对象，国家明确规定：

凡国家允许进入市场流通的商品和服务项目，经纪人均可进行经纪活动；

凡国家限制自由买卖的商品和服务，经纪人应当遵守国家有关规定，在核准经营的范围内进行经纪活动；

凡国家禁止流通的商品和服务，经纪人不得进行经纪活动。

经纪人经纪行为规范

关于经纪人的经纪行为，国家明确规定了经纪人在经纪活动中的准则：

提供公正、客观、准确和高效的服务；

将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方；

妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；

按照约定，为当事人保守商业秘密；

记录经纪业务成交情况，并保存3年以上；

收取当事人佣金应开具正式发票，并依法缴纳所得税和行政管理费用。

经纪人的违规处罚制度

对于违反上述规范的经纪人，国家法律、法规已有规定的，按有关规定处理；法律法规没有规定的，由工商行政管理机关根据违规、违法的情节处以警告、没收违法所得、罚款、责令停业整顿、吊销营业执照等处罚，并可吊销直接责任人的经纪资格证书。

经纪人经纪合同管理制度

经纪合同是经纪活动的具体体现，也是某项具体经纪业务的启动，各级工商行政管理机关对经纪合同负有监督管理的责权，并应制作统一的经纪合同文本，负责经纪合同的签证工作。

我国《合同法》明确规定，经纪人承办经纪业务，除即时结清者外，应当根据业务性质与委托人签订书面的居间合同、行纪合同或委托合同，合同包括以下内容：

委托人和经纪人的名称、姓名和住所；

经纪的事项、完成的期限和具体的要求；

经纪人的经纪业务权限和范围；

佣金的标准及支付的时间和方式；

违约责任和纠纷的解决方式；

双方认为应当约定的其他事项。

经纪人工商行政管理原则

国务院两轮机构改革都明确地将经纪人监督管理的职能放在工商行政管理部门。工商行政管理部门对经纪人和经纪人协会的管理原则是：

规范与发展相结合原则

规范利于发展，发展需要规范。规范经纪市场非但不是对发展经纪市场的制约，而是对发展经纪市场的制度保障，其根本目的是促进经纪市场的持续和良性发展。

适度规范

适度规范在于宏观控制、引导经纪业的良性、有序发展，没有适度的规范就失去了必要的宏观控制。经纪业的适度规范体现在若干基本的但却是刚性的规章制度的把握上。这些规范主要是：

明确经纪人的执业资格和经纪规则；

严格规定经纪人不得从事的经纪行为和经纪活动范围；

制定违规违法经纪行为的处罚办法等。

鼓励发展

鼓励发展在于政府，有关部门应当根据市场发展的客观需求，制定相关的经纪产业政策，宣传、引导、扶持和鼓励发展经纪业。其中，降低进入经纪行业的准入门槛是鼓励发展经纪业的重要原则。

由于经纪领域十分广泛，对于专业性质较强的经纪行业，确实需要通过专业的知识技能学习和专业的经纪业务培训和考试；对于一些市场供求量很大，专业技术要求并非很强的商品和服务的经纪业，可以只通过一般的经纪业务培训和考核；而对于一些农副产品之类商品的经纪业务，甚至可以实行无障碍准入通道，以促进商品流通和市场繁荣。

自律与干预相结合原则

自律的核心是诚信，经纪行业尤其如此。对于经纪人而言，自律和诚信是必要的，但对于经纪行业而言，仅有自律和诚信是不够的，适度的行政干预既是必要的，也是必须的。

强化自律

强化自律就是强化经纪人自身的行为规范约束，这种约束主要是职业道德层面上的自我管理。经纪人的行为自律更多的是通过经纪人行业协会进行监督管理，这种监督管理具有内在的约束力。发挥经纪人协会对经纪人及其经纪行为的监督管理职能，不仅符合政府职能从“大政府、小社会”向“小政府、大社会”转变的要求，而且符合市场经济管理体制和运作机制的基本特点。

适度干预

适度干预在于规范经纪行为和规范经纪市场。在我国，经纪市场是市场经济快速发展下催生的早产儿，在市场体系中还相对稚嫩。说其催生，是因为市场经济发展的客观需要迫切；说其早产，是因为经纪市场本身的发育远不完善。就我国目前的经纪市场而言，一方面是经纪人和经纪组织的数量远远不能满足庞大的经纪业务市场需求，另一方面是无证经纪、无照经纪和地下经纪十分发达。因此，政府对经纪人和经纪活动的适度干预有利于经纪市场的公平竞争和健康发展。

权利与义务相结合原则

权利与义务相结合，意味着经纪人享有的权利与应尽的义务是对等共存的，经纪人享有的权利受法律的保护，经纪人应尽的义务受自律的制约。

经纪人的权利

经纪人的权利在国家、地方或行业经纪人管理办法中均作了明确的规定，这些应该享有的权利受法律法规的保障，经纪人的合法权益受到侵害时，可以依法向工商行政管理部门或行业行政管理部门申诉，也可以向相关的经纪人协会投诉。

经纪人的义务

经纪人的义务在国家、地方或行业经纪人管理办法中也均作了明确的规定，这些应该履行的义务受经纪人自律的制约和经纪人协会的监督管理。

经纪人的行业自律管理

经纪人的行业自律管理主要依靠经纪人行业协会的管理。区别于国家工商行政和行业行政部门的管理，经纪人行业协会作为经纪人集体利益的代表，特别有利于经纪人的自律管理。

经纪人行业协会

经纪人行业协会一般由从事相同行业经纪业务的自然人、法人和其他经济组织，为共同维护经纪市场的规范和秩序而组成的具有自我管理、自我教育和自我服务职能的社会团体，是经过依法登记注册，具有法人资格的非盈利性社团组织。

经纪人行业协会是经纪人的自律组织，接受工商行政管理机关、民政机关和行政职能部门的业务指导和监督管理。经纪人行业协会应依据协会章程，发挥协会的自律职能，努力提高经纪执业人员的从业素质和诚信意识，切实加强对协会会员的信息服务和公关服务，努力提高经纪业务的运作水平，促进所在行业经纪业的健康、有序和快速发展。

行业协会的职能

经纪人行业协会的主要职能是：

组织行业经纪执业人员的业务培训和资格考核；

维护协会会员的合法权益，为经纪人提供信息咨询，当好经纪人的娘家；

协助工商和行政职能部门制定行业经纪执业准则，开展经纪执业人员的职业道德和行为规范教育；

接受投诉，调解经纪执业人员的业务纠纷，维护经纪业务的有序、规范和良性发展；

指导地方经纪行业工作，协调会员之间及会员与政府有关部门之间的关系；

编制会刊，召开年会，表彰先进，处罚违规，开展经纪业务的经验交流和学术研讨；

接受政府有关机关的授权和委托，行使其行业管理和监督的职能；

开展对外交流，发展与国内外相关组织和社团的业务交流与合作；

按照章程对会员进行奖惩，对会员的违法经纪，向工商行政管理部门和有关行政职能部门提出处理建议。

经纪活动禁忌

经纪活动不能触犯禁忌，也不能违法经纪。这些禁忌主要是：

有证无照经纪或无证无照经纪；

从事或参与国家政策不允许的商品的中介；

从事或参与走私商品的中介；

从事或参与违禁商品的中介；

从事或参与假冒伪劣商品的中介。

经纪人的企业管理

企业管理，究其管理效果就是做正确的事，究其管理效率就是正确地做事。前者主要取决于决策人的谋略和计划，后者主要取决于操作者的能力和技巧。经纪人的企业管理，因经纪业务的中介服务特性，应更突出其诚信管理、专业管理和规范管理，并以此作为企业管理的核心。

公司经营计划

计划包括目标的设定和实现目标的操作方案，计划设定的过程首先是宏观和微观的内外环境分析，以及公司的现状评价和未来市场定位。公司经营计划的设定是一个理性分析、判断和决策的过程，以保证计划的合理性、创新性和可行性。

宏观因素分析

宏观因素分析的主要因素是经济因素、政治因素和社会因素。分析的重点是这些因素的宏观背景，可能的潜在影响因素，以及这些因素对经纪行业的影响，尤其是对所从事的或将要从事的经纪行业的影响。

经济因素主要是国家的财政经济政策和主要的经济发展指数，如国民生产总值及增长率、财政收入及增长率、居民人均可支配收入及增长率、居民消费价格指数及上涨率、居民消费增长率及恩格尔系数等。

政治因素主要是国家的政治制度及相应的制度变迁，国家的法律制度及相应的法律规范。对于经纪行业，需要特别关注有关行业的中介业务开放和市场准入政策，对政府行政部门制定的行业经纪人管理办法或条例应予以专业研究。

社会因素主要是政治和经济因素外的其他因素，如社会对中介业的认同程度，社会对经纪人的客观评价，国家和地区的文化教育现状，人口结构和环境保护问题，人们的消费习惯和宗教问题等。

市场机会分析

分析市场意味着审视市场，而审视市场意味着研究市场。市场机会能否把握，取决于市场分析是否可靠。不论什么企业，在分析市场机会时，都必须回答以下几个命题，即：预计你未来的顾客是什么人？他们期望从你那里获得什么服务？在最近几年这些服务以什么方式变化？可能将要发生的变化是什么？

分析市场的目的在于审视和研究所有的人物、事件、地点、方式和时间可能提供的商务机会、可能的客户和可能需求的服务方式，然后根据公司以往的经验、已有的条件和可操作的应对策略，并基于对可能的竞争对手的分析，选择可以操作的市场机会。

市场机会分析的基本程序是：确定目标市场→寻求潜在市场→诊断竞争对手→制定经营计划。

经营计划制订

公司的经营计划就是确定公司的发展目标，以及实现目标的方法。制订计划的宗旨是确定做正确的事和正确地做事，在制订公司经营计划时，以下几个命题是必须回答的，即：计划的具体目标是什么？实现目标的具体策略是什么？如何执行、操作和管理计划？如何审查、评价和修正计划？应急方案及备用目标是如何确定的？

计划一经制订，就成为公司一切经营活动的纲领。首先，计划的根本目的是集公司的人力和财力资源于可望产生最大投资收益的行业或项目，选择做正确的事；其次，计划是公司最基本的管理活动，具有公司一切决策活动的指导性，并影响着公司的客户、贷款人和一切合作者的决策；此外，计划还具有适应市场变化的可塑性，一旦遇到预期的或不可预期的情景变化，便可及时调整计划，并制定当前环境下的公司运行计划。

公司组织计划

公司经营计划之重要在于决策做正确的事，而公司组织计划之重要则在于保证正确地做事。公司的组织计划就是为公司建立组织结构及其运营系统，以保证公司经营计划的执行，无论你是准备进入经纪领域，还是改变或扩大经营内容，公司都需要建立卓越的组织计划，以保证高效率和高效益的运营。

公司结构安排

结构安排主要是确定公司的所有制结构、经营模式结构、人事组织结构和办公程序结构。公司结构安排中需要考虑并回答：如何组织公司进行经纪商务运作？如何确定公司所有权的法律形式？如何建构公司的内部结构？其中，内部结构反映的是如何组织经纪业务运作，这种结构通常由个体经纪人、合伙经纪人或经纪公司的性质和规模所决定。组织结构是为公司提供执行计划所需要的工作机构和工作秩序。经纪人公司需要确定最合适的法律所有制形式和适宜的业务联盟关系，需要确定合理的内部结构以有效地将工作分门别类，需要确定清晰的命令下达程序以体现决策的流程路径。

经营系统组织

经纪行业区别于其他行业的最大特点在于其中介性，提供中介服务的前提是拥有丰富的有用信息，而信息的最大来源是网络系统和通讯系统，因此，信息就是经纪公司开展经纪业务的资源。经纪公司的经营系统组织可以不需要较大的启动资金，但需要将办公室设计为通讯中心和信息中心，并提供必要的技术和安全保障，这应该是经纪公司为经纪人创造业绩所应提供的必要条件。

财务资金安排

经纪公司的财务资金安排主要是财务资源管理、员工薪资管理和公司经营预算。财务资源管理是企业管理最重要的活动之一，财务资源管理的目的是使公司的财务资源以最具效益和效率的方式使公司获得利润；员工薪资管理是经纪公司最困难的工作之一，在制订薪资方案时，需要考虑公司的财务状况、与竞争对手均等的地位和公司内部平等；公司经营预算是最基本的企业管理职能，可能个别公司没有预算也获得了成功，但是，更多的公司却因为缺乏经营预算而失败。公司经营预算的作用在于调控公司的财务资源以支持经营计划，所有公司的财务资源都是有限的，所以收入的支出必须精明，以帮助公司最佳地使用资源。