第14章 别说自己想说的话，要说客户想听的话

一些电话行销人员往往不太注意提问技巧，喜欢说自己想说的话。例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但没有想过，其实客户并不想听这些。

电话行销人员在拿起电话之前，首先要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话行销人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。

第一，帮助客户提高业绩。

“王总，您好。您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”

“不少公司的行销部经理都会为提高业绩问题伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”

第二，帮助客户节约开支。

“李总，如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣，对吗？”

第三，为客户节约时间。

“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”

第四，使员工更加敬业。

“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

第五，真诚的赞美。

“您的声音真的非常好听！”

“听您说话，就知道您是这方面的专家。”

“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

第六，保持客观看问题的态度。

“您说得非常有道理，我相信每个企业存在肯定有他存在的理由。”

第七，新颖的说话方式。

“猜猜看！”

“这是一个小秘密！”

“告诉您一件神秘的事！”

“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

第八，对客户理解和尊重。

“您说的话很有道理，我非常理解您。”

“如果我是您，我一定与您的想法相同。”

“谢谢您听我谈了这么多。”

以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时，电话行销人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意；再积极地倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。只有这样，电话行销人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得你很理解和尊重他，最终赢得客户对你的信任。