第5章 颠覆与重构：回归商业本质，紧跟用户需求(2)

反过来思考，其实女人也不明白男人吵架时候为什么会这样的表现，女人的思维就是，我把你和其他人相提并论，就是因为我在乎你而已！但是男人就会觉得，你总是说别人怎么怎么样，那为什么还和我好？

在互联网的环境下，现在的用户正变得越来越女性化。女性化也并不是一个不好的词语，只是说当人们的生存需求得到满足之后，就会有更多情感上的追求，希望产品可以给自己带来个人品位上的满足，那么，产品所蕴涵的情感越多，就会越受欢迎。而情感这个东西，只能去体会、感觉，不能用数字来解释。有一句俗语“客户就会挑毛病，其实他也弄不清楚自己到底需要的是什么”，说的就是这样现象。

还要说明的一点，这里所说的女性并不是指生理而言的，而是一种思想上的女性化，是潜意识中女性特征的思维，这种男女的性格，就如同左脑和右脑，理性与感性一样，就在潜意识当中，只不过外在表现的时候，总会有一个占据主导，男性思维就是这种主导，女性思维就成了潜意识思维。不过在现代社会中，随着自我意识的不断加强，还有越来越提倡个性，社会的主要的思维模式已经发生了转变。这个思维和每个人的环境，所拥有的物质条件都没什么关系，现在所谓的屌丝文化所提倡的“我不满意，我不在乎，我就是我”，就是明显的自我中心主义的思维模式。

女性思维天生就是偏向情感和体验的，好或者不好，痛快还是不痛快，没有复杂的逻辑判断，就是一种感觉而已，知道结果就好，不需要明白过程。

以前的营销手段是突出产品功能的独特性，卖点很明显，然后就是利用各种宣传渠道来进行产品宣传，最重要的方式就是广告，把产品卖了，营销也就完结了。但是现在看来，把东西卖出去还没有完，只是个起点而已，只有等到消费者说好的时候才是完结。

2．“放弃理性思维”

在实际当中，感性与理性看似不可融合。理性的人就生活在精准的计算当中，还认为自己很厉害，感性的人也对自己很满意，因为他们可以从微小的事情中得到启发。

不过如果是一个创业者的话，那么无论是哪种思维占据主导，他都要把两种思维模式掌握住，理性的思维让创业者做事情更精准，感性思维则使创业者感情更充沛。

发明微信的张小龙就是一个突出的例子。他有一篇名为《微信背后的产品观》的演讲，他的观点是，产品经理就应该运用感觉和感受，不应该依靠数字表格的计算，应该抛弃理性思维，产品经理要做一个文艺青年，而不是理性青年。要把产品经理这个职位做好，就要在极端现实与极端理想两种极端思维中取得平衡，然后把这两种思维融合在一起，把它们作为一个整体，剔除其中的矛盾，这样两种思维就不会再有冲突。

张小龙的想法看似极端，但是如果仔细思考，就可以发现，企业以前做出来的产品都太理性化了，都讲求精准，但是这种精密的逻辑还有理性的思维，造成的后果就是企业距离用户越来越远。放弃理性思维并不是说一点理性思维都不要，而是在理性思考的基础上，开发感性思维。这个要做到也不容易，但是只有做到这样，才可以拥有最佳产品经理应该拥有的素质——现实扭曲立场。

YCombinator的建立者保罗·格雷厄姆，被誉为是震动硅谷的人。他在得到哈佛大学的计算机博士学位以后，就到一所美术学院学画画，然后就开始穷困的艺术生活，在这之后，又重新回归本行，坐到电脑前面，创立了Viaweb，之后被雅虎收购。他的想法是程序员的工作性质与画家其实没有区别，都是在进行创造，那么就要求程序员的思维要和画家一样，能够考虑到使用的人的感受，这样才会做出完美的作品。

3．懂自己，更要懂用户

在世上有两类非常优秀的产品经理，一类是了解自己，一类是了解客户。

如乔布斯这样的人就是前者，乔布斯是双鱼座的人，这让他更加具有艺术气质，他也如同摩西一样，是不世出的人物。他投入到产品中的热情还有自身的审美水准就标志着他做出来的产品就是完美的，是能够让客户痴迷的。在国内来寻找这样的人物，那就非魅族的创始人黄章莫属了，他也是有这样的气质，但是水准还达不到乔布斯那样，所以魅族还是魅族。

马化腾、张小龙、周鸿祎、雷军显然就都是后者。他们能够做到把自己幻想成一个用户，然后来得出用户的体验，并且能够做到在工程师和用户之间随意地进行角色的变更。当然，想要知道用户在想什么，除了敏锐的感觉，对人心理的把握，还需要去实际地了解。公认腾讯的产品做得好，看看马化腾平时在做什么就知道了，凌晨1点还在和客户互动，这就是能做好的原因。

做到的三点完成用户至上目标

遍观所有的营销理论，最简洁明快的就是2W1H模式，要想使用这个模型，就得弄明白三个问题，首先就是你的目标群是什么，其次这个目标群的需求是什么，第三需要做什么来满足目标群的这个需求。不仅是品牌的运营可以使用这个模式，所有销售企业的经营都可以套用这个模型：

Who，就是企业的目标群是什么（市场的定位）。

What，这个目标群的需求是什么（制定品牌以及设计产品）。

How，怎么去满足这个需求（满足客户的体验，计划实施）。

那么在互联网的时代背景下，企业又要怎样来诠释这三个问题呢？

从市场的角度来研究，要寻找合适的目标人群，互联网的特点之一就是长尾经济，那么企业就要多关注以下长尾人群，因此有个口号叫得屌丝者得天下，有道理的戏谑之言。

从产品的角度来摸索，要关注的就不单纯是目标人群关于产品功能的需求，更要关注目标人群的情感需要，要很明白地知道他们最主要的需求是什么，能做到感同身受。互联网的使用者，大部分都是年轻人，他们的群体特征就是很自我，爱憎分明，而且想被别人倾听，他们喜欢和厂家保持互动并参与品牌建设。因此，企业的品牌建设，离不开这些人，而且要让他们积极地参与进来，这就是所谓的卖的是参与的感觉。

就计划实行的角度来看，需要思考的就是用什么样的行动来满足客户的需求，互联网经济也是明显的体验经济，通俗地讲就是用户的感觉是最后的结果。因此，在品牌建设的各个环节，都要把客户的感受放在第一位，包括售前的询问、售后服务、产品的设计与外形的设计给人的感觉、交易的平台、广告等等，都可以影响客户的感受，那么在品牌建设的所有活动中，凡是与客户有交流的部分，都要把客户当作上帝。

企业改革要从领导开始

一个企业能取得怎么样的成绩取决于企业管理者的层次水平。这样看的话，一个企业的变革是否顺利，能不能把握市场，也要看管理者的预见性到底强不强。如果连管理者的思考方式都不能随着市场而改变，就更不要说企业的改变了。

新东方的俞敏洪曾经讲道：“一个企业失败了，不是说企业做出了错误的决定。在当今的社会中，再明智的决定也会有失败的可能。因为以前的成功的经验，放在现在来看，已经过时了。原来的新东方成功靠的是个人，每个人的努力、能力，但是现在是互联网的时代，是移动技术的时代，依靠个人已经不行了。想要让新东方重生，就要转换成思维模式，不光是个人的思维模式，还有企业的思维模式，如果思维模式不改变，前面就是一个死字。”改变思维模式，对于企业来说确实很难过，但是没有办法，想要跟上时代的步伐，这是唯一出路。

华为可以经营这么长时间，而且还处于上升期，还在发展壮大，最主要的原因就是它的组织形态是具有自我意识的，可以自我审查，公司成长的动力来自公司。现在，没有一个企业不会去研究华为，所有的商学院都把华为当作典型的企业案例，甚至还要求成立专门研究华为的研究中心。华为走到顶点的时期正好碰上互联网泡沫的破碎，这时，管理者在内部为企业敲响了警钟，让企业的所有人建立危机意识，而这个举措，也让中国的IT行业开始对危机进行思考。华为的自我反省模式，也让这个企业中的每个人、每个机构都有了这样的一种思维，要接受变化，适应变化，这就是华为的企业文化，而且已经成为一种常态。

任正非言道，华为没有过去，在华为的所有的地方，都找不到任何能够反映过去面貌的东西，也看不到任正非的照片，也看不到任何中央领导视察的照片……危机意识创造了强大的企业，如果企业没有这样的危机意识，始终把目标放在远方，那么企业就是变得松散、安逸，这样的后果就是，在面对突如其来的灾难时会慌乱无策，甚至灭亡。我们所生活的就是一个弱肉强食的社会，危机时刻存在着。华为就是这样，时时刻刻在反思自己的不足，用创新去弥补不足，让自己变得更好，拥有足够的资产，可以让公司发展得更好，但是也不害怕创新会给企业造成打击。环境就是这样，变化的速度太快，三个月不前进，就要灭亡了。

创造“骆驼”这个品牌的万金刚，年近半百，他那个岁数的人基本都不很懂互联网，但是他就可以与年轻人一起，去参加互联网培训。他的态度是，首先要改变的就是管理者的想法和态度，过去的经验已经成为过去，不能总是停留在过去的美好，要去接受新鲜事物，去学习互联网的东西，互联网是一个飞速发展的东西，如果你慢了，很可能就会永远慢下去。他依照讲师的建议，重新组建了企业构架，来适应互联网的要求，组织结构也变成扁平式管理，去除了以前的层级模式，这样的改变，在双十一的时候得到了回馈，骆驼在那一天的销售额就是3.8亿元。

管理者一定要抛开传统的思维模式。不能故步自封，无论是哪个行业，哪个企业，所面临的环境都一样——快速变化的时期，思想保守就是失败的结局。