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内容提要
前言
第01章 拜访客户:敲开客户的心门,比登门更重要
勤快一点,别指望一次就让客户对你敞开心扉
入户拜访,客户的戒备心要尽快消除
不打无准备的仗,提前准备好完备的销售计划
时间宝贵,别耽误客户太多时间
拜访客户,也要有点儿技巧
第02章 初次沟通,你最重要的任务就是化解客户心理防线
首因效应:良好的第一印象尤为重要
投石问路,先聊聊客户感兴趣的话题
自己人效应:让客户产生惺惺相惜的心理
开场白效应:良好的开头是销售成功的一半
展现专业素养,让客户放心
第03章 用心倾听,洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵
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善于倾听,听出客户的真实想法
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适时回应和反馈,与客户互动起来
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引导客户向你透露心声,成为客户的知己
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虚心请教,满足客户的虚荣心
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别一味地“傻”听,别忘了你的最终销售目的
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第04章 心理说服,销售其实就是一场心理说服的过程
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从客户的角度推销,展现你的贴心
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赞美是最能愉悦客户耳朵和心灵的礼物
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随时恭候,让客户感觉你随时都在
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以情动人,打动你的客户
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亲情式服务,让客户宾至如归
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第05章 心理暗示,销售的关键是始终让客户跟着你的思路走
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善于引导,始终把握销售的谈话主动权
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巧妙提问,一问一答间引导客户思维
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妙用封闭式提问,潜移默化间让顾客产生兴趣
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销售催眠法,让顾客一开始就认同你
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透露诱人利益,引导顾客购买
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第06章 心明眼亮,捕捉透露顾客内心真实想法的小动作
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顾客的眼神告诉了你什么
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那些小小的手势信号有何用意
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顾客的坐姿表明了什么
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不同站姿背后隐藏了什么心理
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从顾客的微表情察觉其真实心理
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第07章 具体问题具体分析,不同的客户有不同的推销方法
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沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景
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感性型客户——多说动情的话打动他
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优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买
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追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球
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好胜型客户——激将法令其就范
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第08章 讨价还价,三言两语让客户消除价格顾虑
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客户的第一次报价不可接受
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“太贵了”是最常见的价格障碍
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开始报价,不可过低
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价格谈判,为自己找个谈判帮手
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第09章 化解心理异议,为销售成交再添一把火
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细心观察,洞悉客户的顾虑
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先认同客户的异议,再寻求办法解决
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合理比较,让顾客认识到“贵有贵的道理”
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顾客怀疑产品功效,如何化解
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参考文献
更新时间:2020-07-21 15:28:24