第三节
产业互联网下的行业前景预测

阿基米德曾说：“给我一个支点我就能撬动地球。”这句话也同样适用于我国SaaS企业的发展现状。目前国内相关产业链已经聚集了足够的势能，即便后疫情的影响依然在持续，资本观望、厂商举步维艰、用户企业犹豫，这种势能也为SaaS企业破局提供了可能。

一、产业链的变化

当资本爆发式涌入时，产业链的现状就会被改变，链条中的每个角色都需要站稳自己的位置，深化自身责任，用共建代替重复劳作甚至竞争，以更优的产业协同效率迈进。

（1）在上游技术服务方面　面向未来，提供更多满足AI技术发展的能力，为未来业务上应用AI技术打好基础。SaaS开发者需要提供更优的技术服务。例如，针对SaaS厂商提供专有的标准和规范，降低SaaS安装和使用中的风险，打消企业对数据安全风险的担忧。

（2）在中游SaaS企业方面　共建行业更成熟的法律监管和知识产权保护机制，学习美国行业的风控和监管经验，在企业内部和外部宣传上能做到接入软件后规规矩矩服务用户，不窃取客户数据。

（3）在下游渠道方面　鼓励更多的SaaS渠道商、SaaS生态的传播者加入，共同赋能中游生产方。例如，通过红利引导软件服务商转型，让其成为SaaS软件在企业个性化土壤中稳定发挥效用的园艺师。

（4）在终端方面　用资金“砸”开消费者心扉，让SaaS成为企业经营必备的法宝。破局的方向可以是某一个具体的行业赛道。以电商赛道为例，它可以被称作我国互联网发展史中沉淀下来的金子。虽然美国互联网起步更早，但得益于人口和购买力的双引擎，我国电商行业的销售额一直远超美国。作为电商SaaS软件生产商，微盟和有赞为商户提供销售和管理工具。同时，依托电商行业的兴盛，二者都已成功上市。此外，在我国独特的互联网环境中，一家名叫小鹅通的线上知识教育平台也在稳步发展，在赛道中独占鳌头。

从这些可复制的成功中可以看到：互联网改造的东风吹到哪里，SaaS服务的赛道就可以通到哪里。如今消费互联网已经很少被提起，而产业互联网经常被提起，占比最大的工业互联网也发展得热火朝天。那工业互联网之后下一个热点又将是什么？传统行业会被改造的样子就是SaaS厂商目之所及的答案。

当然，还有一种可能，SaaS的突围并非在某个产业，也可能是在办公应用上破局。很多国内企业对企业信息化的认识并不是从购买某个软件开始的，而是从免费的协同办公平台起步的。阿里巴巴的钉钉、腾讯的企业微信、字节跳动的飞书都已在这一赛道布局和发展。

如今这些平台已经占据了国内企业市场的半壁江山，在2022年“钉钉”的宣传大会上，阿里巴巴宣称将全力PaaS化，要全力扶持SaaS平台，像这样的工具和背景没有在其他土壤中发芽过，是值得珍惜的种子。

二、用户企业的变化

对于C端消费品来说，消费者正逐渐年轻化，这又反推企业进行产品升级换代。这一现象对SaaS也同样适用，随着年轻群体逐步进入各行业企业管理层，这些企业的经营层面也发生了变化。

（1）企业信息化程度和标准化程度普遍相对较高，基础数据比较完善且真实度高。

（2）企业决策机制更加以数据分析或事实为基础。

（3）企业内部合规要求高，软件的应用能避免人力引发的失误，同时保证数据留存，有效应对监管。

（4）人力成本高，软件能帮助企业降低成本。

（5）整体大环境下，用户已形成了很好的付费习惯。

同时，利益的驱动也使企业信息化变成了与原先截然不同的形式，当SaaS系统的使用足够简便，其应用将给企业带来足够的利益。

头条、抖音为何能突然兴起？因为它们用推荐算法向用户推送内容，人们拿起手机就能立刻获得自己需要的内容。企业（B端）产品也可以结合AI场景，在这条路上探索创新。

当SaaS为企业带来巨大的新利益时，就造成了第二层利益颠覆。例如，钉钉的第一批用户就是由利益引入的。阿里巴巴集团旗下有一个叫“阿里妈妈”的平台，阿里妈妈有一个针对商家培训的组织——万堂书院，和商家的关系比较紧密。通过这个组织，阿里巴巴集团通过返还直通车红包的方式引导商家使用钉钉，并限制商家和阿里巴巴的沟通只能用钉钉，官方的一些活动也是通过钉钉发布的。

对于商家来讲，突然被要求使用某软件肯定会感到不适应，而这时，通过直通车红包引导刺激消费（直通车的红包平均高达1 000 ~ 2 000元，甚至高至万元），这对商家来讲，也是非常具有诱惑性的。

上述例子中提到的返利是利益，而提升产品直接价值，给用户不得不用的理由，这也是利益。一款1年数千元使用费的SCRM软件如果能为客户稳定带来6位数的收入，那么客户自然会买单。一款能帮客户把每年上百万元流水算清楚的财务软件如果需要收取数千元服务费，那么也非常合理，毕竟这个费用只占其流水的1‰。

当然，还需要格外注意的是，前景乐观并非SaaS企业唯一追求的方向，尤其是随着自由职业者和零工行业的变化，面向个人提供产品或服务（To C）也成了企业的一种新增长模式。至于如何在C端和B端寻找突破，笔者在第六章总结出了一套双核式的方法，目的是解决类似问题。

事实上，SaaS发展的转折点正在来临，我国SaaS行业也正备受期待。但是，美国市场和我国市场的环境具有很大的不同，基于这两个市场的SaaS生态环境、信息基础化程度、产业化阶段、客户群体结构、决策机制及用户习惯等方面的差异，在不同的环境中衡量企业的增长方式还是会有很大的不同，笔者建议多选取可量化／定量的分析，但并不否认非量化条件或标准的重要性（如团队机构、企业创始人的特质、营销／市场策略等）。

同时，我国市场的独特性及消费结构的变化也表明，在我国运营SaaS不应受到传统SaaS市场的局限，应该结合B端和C端，以此方式突破增长的瓶颈。