1.1.3 流量商业化变现模式

在业内，将流量转化为商业化价值的过程被称为“流量变现”。流量变现的方式各有千秋，总体上分为广告变现、服务变现和电商购物变现三大类。

1.广告变现

互联网媒体在经过初创阶段的用户积累后，已经拥有了一定规模的用户群。它们通过在应用内售卖广告位的方式实现变现，从最初的固定位置横幅广告，逐渐发展到用户主动搜索触发的搜索广告，再到具备精准人群定向能力的推荐展示广告等。大型互联网公司通常自建广告投放链路，而中小型媒体则借助广告联盟等第三方平台接入广告，吸引广告主进行投放，从而实现盈利。

在广告变现的模式中，最关键的是要平衡广告收益和用户体验之间的矛盾。如果广告过于突兀或者与媒体产品的相关性不高，会损害用户体验。然而，如果没有广告提供的收入支持，企业的中长期发展也会受到限制。最近，我们在社交媒体和视频平台上越来越频繁地看到推荐广告，也是因为这种平衡问题。因此，从可持续发展的角度来看，未来广告变现的重点方向之一将是广告内容的原生化，即广告与应用内容的统一。

2.服务变现

服务变现主要可分为内容付费和服务付费两类。

内容付费通常涉及某些垂直细分领域的专业知识内容社区，通过提供高质量的图文、音频、视频、直播等形式的知识传播，吸引有付费意愿的目标人群。一些常见的例子包括知乎盐选、微信公众号打赏、喜马拉雅听书、网易公开课等。从另一个角度来看，正是由于互联网上免费内容的杂乱和缺乏体系化，才促使用户愿意支付费用获取专业优质的内容。

服务付费通常是面向企业用户的ToB服务形式，通过提供极具市场竞争力的产品或平台服务来实现。这些服务可能采用软件授权或按照SaaS（软件即服务）模式通过服务调用次数收费。例如，各大头部互联网企业提供的云计算、云存储等付费应用就属于这一类别。

此外，O2O（Online to Offline，线上到线下）行业的流量变现模式也可部分归入服务付费范畴。这些应用通常通过广告推广或按单抽成的方式实现流量变现，通过建立平台连接需求方和供给方，促进订单（例如外卖、打车等）成交，并向用户收取平台信息服务费用。

3.电商购物变现

电商购物或者说商品买卖是互联网流量变现的另一种常见方式，变现模式可分为平台电商、自营电商和“社交+内容”电商三种常见模式。

1）平台电商模式。平台电商本身不售卖商品，而是通过提供撮合卖家和买家交易的平台和工具，促进交易。卖家通过在平台上展示商品，提高商品曝光率，从而增加销售机会。同时，卖家为了增加商品展示机会，会投放广告争取靠前排名，从而为平台带来广告收益。此外，平台还通过店铺押金、交易佣金等方式获得营收。

2）自营电商模式。自营电商本身是商品的卖家，适用于大型企业或垂直领域的头部企业。它们能够搭建完整的电商购物系统，并具备自营商品的供应链、采购、销售、物流等完整流程支持。通过提供高品质商品和服务，自营电商能够提升用户的信任感和复购率。随着互联网流量红利的逐渐消失，越来越多的企业开始加大对自营电商模式的投入，例如网易严选、小米有品、京东京造、阿里猫享自营等。不少自营电商在线下也拥有实体店，这种模式促进了实体经济的发展。

3）“社交+内容”电商模式。通过社交媒体带动商品营销，一方面，自身构建高质量的图文、短视频和直播内容，基于优质内容引流至社交媒体内部；另一方面，以社交私域中人与人之间的信任关系为基础，尤其是社交私域中的关键意见领袖（Key Opinion Leader，KOL）和关键意见消费者（Key Opinion Consumer，KOC）对商品的推广和评价。借助社交属性实现商品营销价值转化，促进内容种草并成交后获得佣金（通常以按照成交量计费结算）。抖音直播带货、小红书种草、微商朋友圈推广返佣都属于这种流量变现模式。近年来，基于社交的拼团砍价和社区团购也是社交电商的典范。

除了帮助传统电商引流，“社交+内容”电商也在不断尝试吸引商家在自家平台开店，从而实现流量到成交的内部闭环。这无疑会给传统平台和自营电商模式带来更大的冲击和挑战。随着传统互联网电商线上公域流量获客成本越来越高以及私域社交电商的快速发展，“社交+内容”的电商商业化模式将会在互联网营销生态中扮演越来越重要的角色。

从国内电商发展来看，平台电商、自营电商和“社交+内容”电商这几种模式并非相互对立、非此即彼的关系。电商变现也往往依赖于广告的营销推广，而广告的营销推广又进一步促进增值付费、内容付费和商品成交。因此，各大电商巨头和创业者都在尝试并行发展、相辅相成的商业化变现模式，以实现宝贵流量的最大价值转化。