每个人都有惰性，销售员也不例外。要想克服惰性，时刻激励自己努力工作，最好的方法是制定明确的销售目标。
很多销售员都制定了长期的销售目标，但这些目标实在太高，实现的日子遥遥无期，反而让他们失去了奋斗的动力。要避免这种情况，最好的方法是在制定长期销售目标的同时，再制定相应的中短期目标。
长期目标可能要通过几年的奋斗才能实现，中短期目标则可能只需几个月、一个月甚至更短时间就能实现。不要小看这些中短期目标，其中每个目标的实现都能让你得到认同，获得激励，并努力实现接下来的目标。当你实现了所有中短期目标，你的长期目标自然而然也就实现了。那么，这些事关成败的销售目标究竟是怎样制定出来的呢？
在制定销售目标之前，首先你要明确什么是目标。目标是你最后想得到的结果，而不是具体的实施计划。简单来说，目标就是“是什么”，而不是“做什么”。若你不想将目标和计划混淆，就要尽量在目标中加入“得到”“是”“拥有”“多少”这样的词语。举个例子，在制定目标时，你不能说“要大幅度提升销售额”，而应说“要将销售额提升到多少”，不能说“增加公司的数量”，而应说“要拥有两家公司”。
在明确了这一点以后，你就应该问问自己：对工作有什么期望？这个月的销售目标是什么？今年的销售目标是什么？今后3—5年的销售目标是什么？今后10年的销售目标是什么？接下来，你要将这些目标具体化：你希望销售额增加多少？客户人数增加多少？
你要将所有问题的答案全都明确地写在纸上，这样才能将目标固定下来，才有可能将目标变为现实，而不是让它们一直停留在自己的脑海中，最终变成一堆空想。
需要重视的是，制定目标一定要把握好尺度，既不能定得太高，也不能定得太低。目标定得太高，根本实现不了，会损伤自信心；目标定得太低，不用费力就能实现，也无法激起斗志。应该事先对自己的能力进行全面、系统的评估，制定出一个要付出一定程度的努力才能实现的目标。
在这个过程中，应该找一个或几个对自己十分忠诚，并能提供好建议的人作为参谋。如果你拥有很好的工作搭档，那跟他们商议这个问题就再妥当不过了。你要跟这些人详细讨论每一个目标的可行性，将一些偏离你的发展轨道的目标剔除，最后再将各个阶段的目标逐一确定下来。
要留意一点，当你的目标出炉以后，可能会有一些人泼你的冷水，说这些目标根本实现不了。但你要坚信，只要你的目标是严格依照上述程序，运用科学的方法制订出来的，就一定能通过自己的努力变成现实。所以，不必有丝毫犹豫，要用实际行动证明自己的实力。