第1章
保险为何这么“坑”？

1.1 讨厌保险？保险不骗人，是人骗人

我在浏览自媒体页面时，一旦看到和保险有关的内容，总会忍不住点开评论区，不意外的是，热门评论的内容一定是骂保险的，但凡替保险说好话的评论，都会被当作卖保险的，被大家抵制。

作为在保险行业耕耘多年的保险经纪人，我看到这一现象很是心痛。在国家金融领域的三大支柱（银行、证券和保险）中，保险行业的形象最差、从业人员收入最低。保险为什么会有如此负面的形象？

仔细查阅国内外保险发展史之后，我有了一些了解，原来这不是我国保险行业特有的现象，在一百年多年前的美国，也有过相似的情况。

美国的保险销售人员一开始是由一群失业工人、农民等社会底层组成的，由于从业人员素质偏低，销售误导、欺骗、拉亲朋好友买单的现象不少。不过美国保险行业形象的改善花了将近一个世纪的时间，而我国从改革开放至今，总共才经历了四十多年。

其实在20世纪30年代，《申报》就开设有“人寿保险”专刊，胡适先生还为“人寿保险”专刊手写广告，他说：“保寿（保险）的意义只是今天做明天的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼时做儿女长大时的准备，如此而已。”他自己也是保险客户，他的日记中有记载：“到浙江兴业银行，到中孚银行，把寿险费及书籍保险费还了。”

从1992年，保险代理人制度被引入我国，到2019年，我国保险代理人人数曾一度达到912万人，庞大的保险代理人队伍对保险的普及功不可没，但保险代理人工作的零门槛，确实给保险行业造成了不小的冲击。随着保险行业进入深度改革，大量低产能从业人员被淘汰，2023年保险代理人人数也迅速回落到300万人以下，预计这一数字还会继续下降到100万人左右。

从中国保险行业协会官网公布的各家保险公司的理赔率可知，在我国持牌的300多家保险公司中，平均获赔率都在98%及以上。这一数字意味着每100个申请理赔的客户，约2人被拒赔，保险公司每年发放的理赔金，具有社会稳定器的作用。

而被拒赔的原因多数都是投保人未如实告知相关情况，带病投保，不符合理赔条款，等等。

我国的保险监管制度体系，可以说是非常严格的。当前我国实行的第二代偿付能力监管制度体系，比多数国外的监管制度体系严格。打个比方，国外普通的监管制度体系要求保险公司有能对抗百年一遇的重大灾难的能力，而我国的监管制度体系则要求保险公司能对抗两百年一遇的大灾难。

迄今为止，我国未发生过保险公司破产导致客户利益受损的案例。

《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）是以维护投保人利益为原则设立的。在有争议的案子中，司法解释要求做出有利于投保人利益的解释，所以多数情况下都是投保人获胜。

但是不可否认的是，在保险销售过程中，少数代理人为了尽快成交，会做出一些不符合合同条款的承诺，向客户销售并不适合客户的保险产品。这导致客户发现自己利益受损之后迁怒于保险公司。

坦白讲，我在工作当中接触过很多在保险行业工作一二十年的所谓“资深人士”，这些人之所以能在保险行业混迹很多年，靠的不是专业，而是人情世故。他们销售保险主要依赖人情和套路，而对保险知识一知半解，尤其是在被互联网保险媒体科普过的年轻人的追问下，这些“资深人士”无力应对，最后只能被淘汰。这就是我预判保险代理人人数还会进一步下降的原因。保险行业会像律师行业一样，并不需要太多从业人员。保险从业人员在未来一定是以专业取胜的。

我的多数客户都是从互联网来的，我们之间没有人情关系，有的只是专业知识的交换，这样客户面临的选择更多，产品竞争更充分。随着新一代保险从业人员的崛起，加之国家的大力扶持，我相信保险行业的形象会逐渐改善。