1.2.1 客户深度访谈

访谈是为了了解客户的诉求和产品基本情况，在这个环节，双方已经进入了正式的工作流程，不要把营销自己作为这个环节的内容。已经进入了工作流程意味着双方的合作意向已经谈妥，对方只有认同你的能力，才会办理相关的手续，这个时候倾听的重要程度大于表达。在访谈刚开始就依照经验给客户提出大胆的建议是不负责任的，毕竟最终方案需要落地，别让不切实际的想法给自己的后续工作埋下隐患。

哪怕是创业初期的新手，也要对自己的产品有充分的了解。这种认知水平不是你做过几十款某品类的包装就能达到的，访谈的深度主要来源于每一个客户对产品与众不同的看法。我们的发言要引导客户讲出我们想要的信息，客户的观点输出不论我们认同与否，这个时候不要反驳，留到后续沟通时有理有据地交涉。

访谈中必须落实的信息如图1-3所示。

上述信息是访谈中必须认真探讨的问题，包装长成什么样，在很大程度上是由对这几个问题的研究推导形成的结果。在客户回答问题时，我们要引导他站在中立的角度来阐述，沟通效率低和无效沟通的阻碍常来源于对问题的探讨停留在感性层面。笔者在创业初期会耐心地听客户讲述他的心路历程和对所在行业的一腔热血，后来发现这样不仅浪费时间，还会因为这些内容对包装设计没有太大指导性而干扰了对产品卖点的判断。规划出几个关键问题，就是为了将访谈的重心落在理性分析产品的现状上，进而得到哪一个竞争优势更适合作为产品的核心卖点。

在获得的回答都是有理有据的且能够验证其真实性的情况下，这个答案才是客观中立的。另外，访谈的内容和访谈的方法非常重要，本书第二章会有更具体的说明。