鬼谷子

捭阖 第一

“捭阖”的本意是开启、闭合。本篇将“开合”作为事物发展的普遍规律，与古代流行的阴阳学说结合起来，并将之运用于纵横游说术中，是纵横游说的基本方法。“开”是指诱导对方发言，了解对方的意志、才能、兴趣、爱好，以探测其真实意图，从而提高游说的针对性。“合”是指闭藏自己的主见，沉默不语，沉着应对。

1.1

粤若稽古①，圣人之在天地间也，为众生之先②。观阴阳③之开阖以命物④，知存亡之门户⑤，筹策⑥万类⑦之终始，达人心之理，见变化之朕⑧焉，而守司⑨其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也⑩。变化无穷，各有所归⑪。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

注释

①粤若稽古：意为按着一定的规律考察历史。粤，语助词。若，顺。稽，考察。

②先：先知先觉，此处指尊者。

③阴阳：《易经》上的用语，指创造宇宙空间万物对应的两种气。阳意味春、光明、君、男性，是积极的行动；阴意味着秋、黑暗、臣、女性，是消极的行动。

④观阴阳之开阖以命物：观察阴阳变化来辨别事物。

⑤存亡之门户：指生死的关键。

⑥筹策：计算策划。

⑦万类：万物。

⑧朕：指征兆、迹象。

⑨守司：看守加以管理，以便救亡图存。

⑩其道一也：大自然的规律，凡圣人的道理只有一个。

⑪各有所归：世间一切事物各有归宿。

译文

纵观古今历史，可知圣人生活在天地间，就是要做大众的先导者。通过观察阴阳变化可对事物作出判断，并进一步把握事物存亡的关键，预测万物的发展变化过程，通晓人类思维的规律，揭示事物变化的征兆，从而控制事物发展变化的关键。所以，从古至今圣人生活在天地间，处身立世都遵循着大自然阴阳变化的规律，并以此驾驭万物。虽然事物的变化无穷无尽，然而都有自身的属性：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。

古注

陶弘景注：“捭，拨动也；阖，闭藏也。凡与人之言道：或拨动之，令有言，示其同也；或闭藏之，令自言，示其异也。首出万物以前人，用先知觉后知，用先觉觉后觉，故为众生先。不忘亡者存，有其存者亡，能知吉凶之先见者，其惟知机乎！故曰：知存亡之门户也。”

1.2

是故圣人一守司其门户，审察其所先后①，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以牧②之。审定有无与其实③虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指④，阖而捭之⑤，以求其利⑥。或开而示之，或阖而闭之⑦。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异⑧。离合⑨有守⑩，先从其志。

注释

①审察其所先后：应该先的事物应居先，应该后的事物就居后，一切都应该调查判定。

②牧：统治、管理、掌握。

③实：实情。

④指：意同宗旨。

⑤阖而捭之：假装不说话，诱导对方说话。

⑥求其利：研讨对方所说的善恶利害。

⑦开而示之，或阖而闭之：开放使事物显现，或者封闭使事物隐藏。

⑧原其同异：探讨事物相同与不同的特点、性质。

⑨离合：离，不一致。合，一致。

⑩有守：确立自己的观点而信守之。

译文

所以，圣人要始终把握万事万物发展变化的关键，考察事物发展变化的顺序，揣度人们的权谋，测量人们的能力，再比较其技巧方面的优劣。至于贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有区别的。根据不同的情况，可以开放，也可以封闭；可以晋升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重。凡此种种，都要顺应天性来处置。审察对方的有无与虚实，通过对对方的嗜好和欲望的分析来了解他们的意愿。适当贬抑对方所说的话，当对方开放以后，再反驳诘问，以便探察实情，切实把握对方言行的主旨。先不开口，诱导对方说话，就可以探知对方的利益所在。开放时使之显现，封闭时使之隐藏。敞开心扉，是为博得与对方在情感上的一致；隐藏不露，是为了了解对方的诚意。至于什么可行，什么不可行，就要把对方的计谋研究清楚，以探究对方计谋与自己的想法的异同。无论双方意见是同还是异，都要坚持己见，同时还要注意顺应对方的意愿加以考察。

古注

陶弘景注：“政教虽殊，至于守司门户则一，故审察其所宜先者先行，所宜后者后行之也。权谓权谋，能谓材能，伎巧谓百工之役，言圣人之用人，必量度其谋能之优劣，校考其伎巧之长短，然后因材而用。言贤不肖、智愚、勇怯材性一同，各有差品，贤者可捭而同之，不肖者可阖而异之，智之与勇，可进而贵之，愚之与怯，可退而贱之，贤愚各当其分，股肱尽其力，但恭己无为，牧之而已矣。言任贤之道，必审定其材术之有无，性行之虚实，然后随其嗜欲而任之，以见其志意之真伪也。凡言事者，则微排抑其所言，拨动以反难之，以求其实情。实情既得，又自闭藏而拨动之，彼以求其所言之利何如耳。开而同之，所以尽其情；阖而异之，所以知其诚也。凡有所言，有可有不可，必明审其计谋，以原其同异。计谋虽离合不同，但能有所执守，则先从其志以尽之，以知成败之归也。”

1.3

即欲捭之贵周①，即欲阖之贵密。周密之贵微②，而与道相追③。捭之者，料其情④也；阖之者，结其诚⑤也。皆见其权衡轻重⑥，乃为之度数⑦，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑⑧。故捭者，或捭而出之，或捭而纳之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物⑨。纵横⑩、反出、反覆⑪、反忤，必由此⑫矣。

注释

①欲捭之贵周：要行动时，必须做周密的考虑。周，不遗漏。

②微：精细。

③与道相追：合乎道之理，与道相贴近。

④料其情：检验实情的真伪。

⑤结其诚：使诚意坚定，有好结果。结，坚定。

⑥权衡轻重：衡量比较事物轻重。

⑦为之度数：测量重量和长度的数值。

⑧不中权衡度数，圣人因而自为之虑：如果不合一般事物规律，圣人就会为此焦虑。

⑨四时开闭，以化万物：就像春夏秋冬，万物均在变化一样。

⑩纵横：自由自在的变化。

⑪反覆：或离反或复旧。

⑫由此：根据捭阖原则。

译文

如果要用开启之法，最重要的是考虑周详；如果要闭合之法，最重要的是处事缜密。周密的关键是要精细，是要合乎规律和道理。让对方放开，是为了了解他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了让对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方各方面的实力，圣人要为此而用心思索。假如权衡失误，谋略不当，圣人就会为此而焦虑。因此，所谓开放，或者是让自己出去，或是让别人进来。所谓封闭，或者是通过封闭自我约束，或者是通过封闭使他人离开。开放与封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是通过阴阳运行，四季更替，来促使事物变化。

由此可知万物纵横变化，无论是离开、归复、反抗，都是必须通过开放或封闭来实现的。

古注

陶弘景注：“言拨动之贵其周遍，闭藏之贵其隐密，而此二者，皆须微妙合于道之理，然后为得也。料而简择，结谓系束。情有真伪，故须简择；诚或无终，故须系束也。权衡既陈，轻重自分。然后为之度数，以制其轻重。轻重因得所，而为设谋虑，使之道行也。谓轻重不合于斤两，长短不充于度数，便为废物，何所施哉！圣人因是自为谋虑，更求其反也。谓中权衡者，出而用之，其不中者，纳而藏之也。诚者，阖而取之；不诚者，阖而去之。阖户谓之坤，辟户谓之乾，故谓天地之道。阴阳变动，四时开闭，皆捭阖之道也。纵横，废起也。万物，或开以起之，或阖而废之。言捭阖之道，或反之，令出于彼；或反之，覆来于此；或反之于彼，忤之于此。皆从捭阖而生，故曰：必由此也。”

1.4

捭阖者，道之大化，说之变①也；必豫审其变化。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也，谋也、阴也。阴阳其和，终始其义②。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言③法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

注释

①大化：变化。说之变，游说原则灵活运用的方法。

②终始其义：万物始终保持着阴阳变化之理。

③诸言：各种言论。

译文

开放和封闭是万事万物运行的规律，也是游说活动的法则。人们必须首先慎重地考察万事万物的变化。口是心灵的门户，心是精神的主宰。人的志向意愿、爱好欲望、思维活动和智慧计谋都要通过这个门户来表达。因此，要用开放和封闭的方法来把守这个关口，以控制思想情感的表达。所谓“捭之”，就是开启、发言、公开的意思；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿的意思。阴阳相谐调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫做“终止”。凡是那些遵循“阳道”运行的事物，都可以称为“始”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”运行的事物，都可以称为“终”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

古注

陶弘景注：“言事无开阖，则大道不化、言说无变。故开闭者，所以化大道、变言说。事虽大，莫不成之于变化，故必豫之，吉凶系焉。心因口宣，故口者，心之门户也。神为心用，故心者，神之主也。凡此八者，皆往来于口中，故曰：由门户出入也。言八者若无开闭，事或不节，故关之以捭阖者，所以制其出入。开言于外，故曰：阳也；闭情于内，故曰：阴也。开闭有节，故阴阳和；先后合宜，故终始义。凡此皆欲人之生，故曰：始曰阳。凡此皆欲人之死，故曰：阴阴曰终。谓言说者，有于阴言之，有于阳言之，听者宜知其然。”

1.5

捭阖之道，以阴阳试之①，故与阳言者依崇高②，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可③。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳④。以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”。

注释

①捭阖之道，以阴阳试之：或开放或闭藏，都以阴阳之道试行。

②阳言者依崇高：和情之阳者交涉时，就谈论崇高并对之加以试行。

③无所不可：游说人，游说家，游说国，游说天下，都没有什么不可以的。

④阳还终始，阴极反阳：意为阴阳运行，彼此相生，互相转化。

译文

关于开放和封闭的运用法则，都要从阴阳两方面来试行。因此，与遵循阳道的人言谈，要用崇高的原则引导对方；而与遵循阴道的人言谈，则要用卑下的原则引导对方。用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。由此说来，没有什么不能抽身出来，没有什么不能深入进去，没有什么不可以说服。用这个道理可以游说一人，可以游说一家，可以游说一国，可以游说天下。要做小事，就要进入无限微妙的境界——阴；要做大事，就要进入无限广大的境界——阳。损害和利益、离去和接近、背叛和归附等行为，都是在阴、阳的变化中运行的。阳的特性是运动、前进，阴的特性静止、隐藏。阳通过活动显示，阴通过静止隐藏。阳发展到了极点就变成了阴，阴累积到了极点就变成了阳。遵循“阳道”的人，道德就会与之相生；遵循“阴道”的人，在安静中，自有力来相助。所以，用“阳”来探求“阴”，就要用道德来包容；用“阴”来探求“阳”，就要施加力量。阳与阴相伴相随，就是遵循“捭阖”之理。这是天地阴阳运行之道，也是游说他人的基本方法。开启和封闭是万事万物的先导，是天地间解决问题的关键。

古注

陶弘景注：“谓或拨动之，或闭藏之，以阴阳之言试之，则其情慕可知。谓与情阳者言，高以引之；与情阴者言，卑以引之。阴言卑小，故曰：以下求小。阳言崇高，故曰：以高求大。阴阳之理尽，小大之情得，故出入皆可，何所不可乎？无所不可，故所说皆可。尽阴则无内，尽阳则无外。以道相成曰益，以事相贼曰损；义乖曰去，志同曰就；去而遂绝曰倍，去而复来曰反。凡此不出阴阳之情，故曰：皆以阴阳御其事也。此言上下相成，由阴阳相生也。此言上之爵禄下，下以股肱宣力。上下所以能相求者，由开闭而生也。言既体天地、象阴阳，故其法可以说人也。天圆地方，上下之义也。理尽开闭，然后生万物，故为万事先，上下之道自此出入，故曰：圆方之门户。”

阅典笔记

《鬼谷子》第一篇就是“捭阖”，“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的方法。

纵横家运用捭阖术的过程一般是：根据具体情况，或者先使对方“开启”，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖之”。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一合的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计，然后不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能吃饭，而不能说话，因为言多必失，这时候就要阖；有时候口必须说话，要用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下，这时候就要捭。一开一合地反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。

鬼谷子认为在运用捭、阖两种游说技巧时，必须针对遵循阴道和阳道两种不同的人的不同特性来加以使用。在使用这一智谋时应注意以下几个方面：

1.从实际出发，根据实际情况决定用捭还是用阖，用阳还是用阴，以及如何交叉运用。

2.应分清阴阳。要弄清哪些人物属阴类，哪些属于阳类；哪些事物属于阴类，哪些事物属于阳类。这是运用捭阖术的一个很重要的前提条件。对正面人物和对反面人物进行说服工作，方法往往不同。

“捭阖”是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。它与天地之道相通，而天地之道就是阴阳之道，因此，“捭阖术”又常常被叫做“阴阳术”。

在当今社会，熟练地掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、制胜万物、稳操胜券。在《捭阖》篇中，鬼谷子开头就说：

“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张……”

这一番话，运用在商战或管理之中，就是告诉我们：企业家要引领员工或团队成就一番事业，就要有先见之明，要有领袖风范；对市场、对企业、对管理、对内外都要有高瞻远瞩的洞察力和预见性；要根据市场、人或事的起伏、跌宕、阴阳的变化，及时作出自己明智的分析和判断，找到解决问题和处理问题的方法；要掌握事物的发生、发展趋势等变化规律，把握其关键。一言以蔽之，那就是作为企业的领袖，要有先见之明，对不同的问题要能采取与之相适应的方法来解决。

透过《捭阖》篇，我们可以归纳出五大要术，它们可以为我们的商战或管理提供方法：

1.处世之术。人世间，事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。这就告诉我们，在商战或管理中要做到：阴阳兼备，刚柔相济，捭阖自如，急缓相通。

2.为人之术。人世间，人的个性更是千差万别：有贤德之人，有不肖之人；有聪明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人。相应地，对待不同个性的人就要用不同的方法：对贤德之人要奖赏鼓励，对不肖之人要严法惩处；对聪明之人要提拔重用，对愚蠢之人要舍弃辞退；对勇敢之人要使其尊贵，对怯懦之人要使其卑贱。运用到商战或管理中，所要坚持的为人原则便是：因人而异、因材施教、阴阳并用、褒贬适度，同时还要学会识人——识人心，待人——待人正，用人——用人长。

3.谈判之术。讲究通过分析对方的嗜好和欲望，来考察他们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿。了解对方的情况后，有两种处理方法：一是闭藏自己，不让对方察觉自己的真正用意，然后开启自己的思路，从中获得自己需要或有利的信息。假如要闭藏，最重要的是严守机密。闭藏的目的是为了更好地了解对方的实力和想法，以争取和寻找到最佳合作方案。二是开启自己，让对方知道自己的真实用意。假如要开启，最重要的是考虑周详。通过双方的碰撞与交流，让计划更为周详、科学、合理，进而达成双方的共识，维护各自的利益。

开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律，它们使阴阳二气处于变化之中，于是四季交替发生，世间万物生死轮回。天下事物纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。因此，在商战或管理中，无论是对人还是对事，都可通过或开启或闭藏来使事物内部对立的各方面发生变化。

4.“进出口”之术。俗话说“病从口入，祸从口出”“一言可兴邦，一言可丧国”。口是人心灵的门户，而心灵是精神的主宰，故意志、情欲、思想和智谋都可由“口”这个门户出入。

用开启或闭藏之法来把守这个关口，用好这个父母赐给我们的不用营业执照的“进出口公司”，做好、做活这个“进出口”生意是非常重要的。我们一定要注重语言修养，因为良好的语言修养是商战或管理中来去自如、稳操胜券的法宝。何时该说，何时不该说，何时该多说，何时该少说，何时语言要严厉，何时语言要缓和，何时可以幽默，何时必须严肃……这都是一个企业家在商战或管理中尤其是在谈判桌上必备的语言功夫。可以说，一个卓越的管理者或企业家，一定是一个语言充满智慧的人。

5.捭阖之术。所谓“捭之”，就是开启、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。

捭阖之术用于商战或管理中，是进退自如、能屈能伸的大法则。俗话说：“穷则独善其身，达则兼济天下。”静观秘修时，要独善其身练内功，如完善企业文化、培养人才、研发产品等；大展宏图时，要兼济天下发外力，如掌控市场风云、撒豆成兵，这样才能无往而不胜矣。而在具体的经商活动中，若遇到强硬的对手，可采用捭的战略，以势压人；也可采用阖的战略，以柔克刚。若遇到弱小对手，可采用善意的阖的战略，以德服人；也可采用强硬的捭的战略，兼并收购。总而言之，在商战或管理过程中，掌握了捭阖之术，就掌握了制胜之术，就能进退自如，纵横商海。

在捭阖之术的运用中，有这么两个经典案例留给了世人以无数思考。第一个是春秋战国时期越王勾践“卧薪尝胆”的故事。这个历史故事包含了捭阖之术“以阴求阳”的道理，并且告诉我们：在企业或个人境遇不佳时，要能够忍辱负重，卧薪尝胆，养精蓄锐，苦修内功，以求卷土重来，东山再起。第二个是海尔集团总裁张瑞敏在他最初担任青岛市电冰箱厂厂长时抡起大锤砸毁了76台质量不合格的电冰箱一事。这个现代“以阳克阴”的典型案例向企业家及员工们揭示了一个真理：我们的心里不要再有什么忽视产品质量的隐秘，必须承认和面对一个铁的定律——质量就是企业的生命。这不能有半点含糊，绝不能麻痹大意，因为今天不砸冰箱，明天砸的就是饭碗。

综上所述，《鬼谷子》捭阖之术的核心就是：纵横捭阖，阴阳互动，因人而异，因事而治。

触类旁通

◎ 通典

高洋守而得天下

中国历史上，东汉刘秀、三国刘备都曾一时以“闭”为自守之策而得天下，北齐开国皇帝高洋也以此之法登上了皇帝的宝座。

高洋是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后，长子高澄继任大丞相，都督中外诸军，坐镇晋阳；高洋则被封为京畿大都督，在邺都辅佐朝政。

高澄凶横暴烈，狂傲不羁，处处锋芒毕露，总揽朝政，不可一世。高洋的表现与其兄高澄正好相反，他温文尔雅，愚钝憨直，讷言少语，对国家大事总是睁一只眼闭一只眼，得过且过。文武群臣素来看不起他。

高洋在兄长高澄面前也从来都是百依百顺。他为夫人购置的一点好的服饰，高澄看上了就据为己有，高洋却劝夫人不要气恼。自己的美妾多次被高澄调戏，他也佯装不知。高澄对自己的这个弟弟一点都瞧不上眼，曾经说：“我的这个弟弟如果哪天能够富贵，那么预言吉凶贵贱的相面书就无法解释了。”

高洋退朝回家后，常常都是闭门静坐，对妻妾也说不了几句话。有时则脱光了鞋，光着脊梁在院子里奔跑不停。想不到就是这样一个高洋，在局势突变时却变成了另一个人，令人刮目相看。

高澄对皇帝元善见不满，赶到邺都与几个心腹密谋废立之事，被家奴兰京聚众刺杀身亡。高洋得报后，神色不变，率兵赶至邺都，将兰京等凶手一一捕杀，对外则宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤，并向皇帝元善见请求护送高澄回晋阳养伤。元善见立即准行，心里暗喜，认为高澄既伤，而高洋难成大器，威权当复归帝室了。

高洋回晋阳后，当即召集群臣布置政事，推行新法，革除弊政。不到一年，晋阳治理得井井有条，欣欣向荣，百官惊叹不已，高洋见内外安定，这才宣布高澄去世，为其兄发葬。元善见认为他毫无野心，便晋封他为大丞相，都督中外诸军，袭封齐王。

数月后，高洋率兵抵达邺都，逼元善见禅位。元善见闻知，惊得目瞪口呆，只好交出玉玺。高洋登台面南，改国号齐。

◎ 评价

高洋和其兄高澄的为人处世之道可谓是两个极端：高澄处处锋芒毕露，高洋时时以“闭”处世。高洋深知事物阴阳变化的属性，始终保持阴阳兼备，刚柔并济，捭阖自如，急缓相通，并最终成就了一番事业。

◎ 通典

节闵帝装哑

北魏节闵帝元恭（498—532），也是以韬光养晦之术登上皇位的。在此之前，他竟然装了十二年的哑巴。

北魏节闵帝元恭，是献文帝拓拔弘的侄子。孝明帝时，朝廷专权，肆行杀戮，元恭虽然担任常待、给事黄门侍郎，但总担心有一天会大祸临头，于是装病不起，过了一段时间，又对外宣称得了喉疾，连话也说不出来了。从那时起，他就开始装哑巴，一装就装了将近十二年。孝庄帝永安末年，有人告发他不能说话是假，心怀叵测是真，而且老百姓中间流传着他住的那个地方有天子之气。元恭听了这个消息，急忙逃到上洛躲起来。没过几天就被抓获，但由于得不到什么证据，不得已又放了他。

北魏永安三年（530）十月，尔朱兆立长广王元晔为帝，杀了孝庄帝，那时，坐镇洛阳的尔朱世隆打算另立元恭为帝，但又担心他真的是哑巴。于是便派尔朱彦伯前去见元恭，摸清真实情况。事已至此，元恭也知道形势已发生了重大变化，见到尔朱彦伯开口便说：“天何言哉！”十二年的哑巴说了话，彦伯大喜。不久，元恭即位当了皇帝。

◎ 评价

“天何言哉”是《论语》中孔子说的一句话。元恭引用这句话的意思是：不说话不要紧，只要有实际的行动就可以了。韬光养晦的方法有很多，装聋作哑也不失为其中一种。元恭装哑巴十二年居然还当了皇帝。元恭可以说是用一种极端的方式来避免了“祸从口出”，真可谓是韬光养晦到了极致。

◎ 通典

天鹅之“死”

民间也有许多故事，讲了以“闭”为术的求生之法。《天鹅装死逃劫难》讲的是在一片树林里，有一棵硕大的无花果树，树上住着天鹅一家。

有一次，天鹅一家出去寻找食物，一个猎人爬上树，在天鹅的窝里布下了机关。晚上，当天鹅飞回窝时，一个个都被绊索捆住了。一家子都动弹不得，只能互相看着等死，不禁流下了眼泪。这时，一只老天鹅说：“我有一个好办法，那个猎人一来，我们就装死。打猎的心里会想，这些家伙都死了。然后就把我们都掷在地上，当他往下爬的时候，你们就一起飞起来。”

天一亮，猎手来了，他看到天鹅都死了。他没有丝毫怀疑，就把它们从绊索上解下来，一只只丢到地上。当它们看见猎人往下爬时，就一起飞起来逃跑了。

◎ 评价

不仅仅民间故事中的聪明的天鹅懂得以“闭”来求生，现在的野外生存技巧中也有遇到攻击性的熊时可以以躺下装死逃生的手段。这里的“闭”更多的时候要看具体的情况、具体的对象来使用，只有在遇到会把天鹅扔到地上的猎人，或者靠嗅觉辨识死亡的熊时，“闭”之术才可能得到充分的利用，达到理想的效果。

◎ 通典

在外交方略上，“开合”有度才能成功。我国北宋时，外交关系复杂，除了宋辽对峙外，还有西夏国参与其中。西夏景宗李元昊，就能用“开合”之术，周旋于大国中间，安然生存。

元昊建立夏国之后，兵寡势微，而与其相邻的却是幅员辽阔、兵多将广的辽宋两国。

为了在西北占住地盘，元昊采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽两国实力的强弱变化，不断修正自己与两国的亲疏关系，利用大国之间的矛盾，使本国始终安然无恙。

元昊即位时，正是宋朝接受屈辱的城下之盟、向辽国纳贡议和的时候。针对这种情况，元昊采取了“联辽抗宋”的方针，再一次同辽国联姻，迎娶兴平公主耶律氏为妻，并亲自到边境迎亲。同时，他虽然也接受宋朝的封号，却受诏书不跪，并慢待宋朝使节。当时宋夏边境紧张，小规模冲突不断，元昊采纳了张元的建议，据陕东争，更结契丹，不时出兵进扰，使宋朝“一身二疾”，难于应付。

当西夏打了几次大仗，感到力不从心的时候，辽国乘虚而入，在边境上收留了党项族叛民，并打着夏辽“甥舅之亲”的幌子，压服元昊。元昊不甘示弱，诱降了辽国边境部族投奔西夏，并在与宋的谈判中，不受辽国要挟，称男而不称臣，这样就导致了辽夏关系恶化。辽圣宗欲举兵问罪，元昊见形势不好，为了避免两面作战，立即同宋朝签订和约，不再坚持长时间争扯的“名义”问题。并派人偷入辽境，焚毁辽军粮草，阻其出兵。

1044年，元昊采用“诱敌深入”的手段，在贺兰山大败辽军，然后优待辽俘，并派人同辽议和，照惯例纳贡，使宋、辽、夏三国仍处于鼎立之势。

元昊以军事辅助外交，多次在打了胜仗后议和，表现了他在制定外交政策时善于把握时机，利用矛盾，采用灵活多变的方针，这也是西夏能以弹丸之地安处于大国之间的一个重要原因。

◎西夏景宗李元昊（1003—1048）

又名曩襄，党项族。西夏国王、皇帝，1032—1048年在位。1032年袭父位为夏国王。1038年称帝，西夏正式建立。在位期间，按照本族风俗改革，崇武强兵，定立国制度。

◎北宋、西夏、辽鼎立形势图

◎ 评价

元昊深刻地懂得捭阖之道，利用大国间的矛盾，对待宋国的态度随着战争时局的变化而变化，从最开始的“联辽抗宋”，到后面的联合宋国对抗夏国，可谓是阴阳两方相谐调，开放与封闭十分有节度，最后达到了善始善终。

◎ 通典

魏征进谏

唐太宗是一个善于听取臣僚意见的开明皇帝，可是到了晚年，他看到天下一派太平景象，渐渐生出骄傲情绪，身为谏议大夫的魏征很想找个机会对太宗指出这个问题。

贞观十二年（638）的一天，唐太宗为皇孙诞生宴请群臣。席间，太宗高兴地说道：“贞观之前，随我夺取天下的是房玄龄；贞观以来，帮我纠正各种谬误的是魏征。”遂叫人取来两把漂亮的佩刀，赐给房玄龄和魏征。房玄龄爽快地接了过去，魏征却显得心事重重的样子，说：“臣实受之有愧！”太宗很奇怪，问道：“此话怎讲？”魏征说：“近些年来，政事已不大如贞观之初，说明我并没有尽到纠正各种谬误之责，所以受之有愧！”太宗非常诧异，问道：“难道我的政事不如过去吗？”魏征见皇上这么发问，便说：“陛下权威比贞观初年是高了，但人心悦服则不如过去。”太宗不解地问：“何以见得呢？”魏征答道：“陛下过去总担心国家，所以政绩越来越好；现在则以为治好了，心安理得，所以说不如过去。”太宗说：“我现在所做的，还是过去那一些，你怎么说不同了呢？”魏征回答说：“贞观年初，陛下唯恐群臣不提意见，常鼓励大家，遇到有人进谏，能愉快地接受；这一二年来，虽然接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”太宗听了有点吃惊，忙问：“你有什么根据吗？”魏征顺势说：“陛下刚即位的时候，判元律师死罪。大臣孙伏伽进谏，认为按照法律不应该判处他死刑。陛下接受了意见，并把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人说赏得太厚了，您却说：‘即位以来，还没有人向我提过意见，孙伏伽是第一个，所以得厚厚地奖赏他。’这是您主动引导人们进谏。”魏征见唐太宗并没有不高兴，就接着说：“前不久皇甫德参上书，说修洛阳宫是劳民伤财，收地租是严重地剥削老百姓，妇女流行高髻是宫中传出来的奢靡之风。陛下却狠狠地说：‘这人是想要国家不役使一个人，不收取一文钱，宫女都没有头发，才心满意足呢！’并想以诽谤罪惩办皇甫德参，只是因为臣当时苦苦劝说：‘自古臣子上书，若不激烈直率，就引不起君主的注意，而激烈直率就近于毁谤。’陛下才没有治罪于皇甫德参，这就是勉强接受意见了。”

唐太宗因为喜得孙儿，兴致非常好，所以听了魏征的长篇大论之后，不但没有恼怒，反而拍掌大笑说：“我要把你刚才所说的抄录在屋中的屏障上，早晚阅读，提醒自己，并要史官写入历史中。”

魏征批评唐太宗，是趁唐太宗高兴和发问的时候，这是使皇帝接受劝谏的最佳时机。他抓住这个机会，大胆地向皇帝进谏，使皇帝欣然接受了他的谏言。

◎魏征（580—643）

字玄成，巨鹿（今河北邢台市巨鹿县，一说河北晋州市或河北馆陶市）人，唐朝政治家。曾任谏议大夫、左光禄大夫，封郑国公，以直谏敢言著称，是中国史上最负盛名的谏臣。

◎唐太宗李世民（599—649）

唐朝第二位皇帝，627—649年在位。政治家、军事家、书法家、诗人。以玄武门之变杀太子李建成，即位为帝后，积极听取群臣的意见、努力学习文治天下，开创“贞观之治”，使社会出现了国泰民安的局面，为后来全盛的开元盛世奠定了重要的基础。

◎ 评价

一代名臣魏征的精明之处不仅在于看待国家大事时精辟入理的见解，更加值得世人学习的是他把伴君如伴虎的问题解决得非常精彩。从他进谏唐太宗的手法上看，颇有鬼谷子先生说的谈判之术的风采。他通过分析唐太宗的心情，用“闭”的方法引起唐太宗的发问，进而进谏，使得唐太宗欣然地接受了自己的意见。

◎ 通典

妙语免罪

汉代的著名丞相萧何，有一次向汉高帝刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处专为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林，刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定是接受了老百姓和商人们的钱财，才公然替他们说话办事的，于是下令中央最高司法官员廷尉将萧何逮捕下狱，审查治罪。那时候廷尉专门替朝廷办理案子。只要皇帝认定某人有罪，廷尉会不惜大刑使犯人服罪，以讨好皇上。所以，如果真的把萧何交给廷尉处理，那么肯定会屈打成招，就是跳进黄河也洗不清了。就在这紧要关头，旁边有一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来陈豨、英布相继谋反，陛下都亲自带兵东讨的时候？那几年，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓又非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不会是陛下的了。萧丞相不在那个时候为自己谋大利，反而会在这个时候去贪占百姓和商人的一点小利吗？”

简单一席话，击中了要害。刘邦终于意识到了自己的鲁莽，对不起丞相的一片忠心，非常惭愧，于是当天便下令赦免萧何。

汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸佞小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了，急忙下令让廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在大祸将要降临到这位可怜的功臣元勋头上的时候，薄太后出来劝文帝说：“当皇上还没有即位的时候，周勃手里拿着先皇留给你的玉玺，又统帅着主力部队北军，是谋反最有利的时机，但是他一心忠于汉室，帮助我汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给陛下。现在他退休回到自己的小小封国里，怎么会反而在这个时候才想起谋反呢？”

文帝一听，心中疑虑顿时烟消云散，立即下令赦免了周老丞相。

◎萧何（约前257—前193）

秦末汉初杰出的政治家，汉朝开国首勋，“汉初三杰”之一。刘邦称赞他“镇国家，抚百姓，给，不绝粮道”。

◎ 评价

萧何和周勃二人，可以说是到了灾难临头，已经无法挽回的时候了，可是因为一席言论顿时转祸为福，这就是一席妙语的巨大威力。劝阻君王，必须要站在君王的角度，考虑将受惩罚之人在君王心中的实际印象，这就是鬼谷子先生说的“开”。

◎ 通典

汉元帝贬帝师

西汉末年，宣帝死去后，丞相萧望之受宣帝遗诏辅助幼主汉元帝。由于萧望之深受汉元帝的器重，因此被当时的一些奸臣门下如侍中许章、车骑史高、宦官弘恭和石显等人所嫉妒。弘恭、石显二人看准时机，在元帝面前诬告萧望之与周堪、刘更生等人内外勾结、专擅朝政，建议将萧望之等人“招至廷尉”。当时汉元帝糊里糊涂，还不知道“廷尉”到底是干什么的，以为“招至廷尉”也无关紧要，于是就不假思索地同意了这一建议。后元帝有事要召见萧望之等人，回报说已被关禁在监狱里了。元帝一听大惊，急忙放他们出狱，回到朝廷继续主持政务。这时史高受恭、显指使，出来上奏元帝说：“陛下刚刚继位，还没有以道德教化布告天下，而先审查自己的师父，既然已经把他送进了廷尉狱，就应该立刻罢免他的官职，然后赦免出狱，以示恩德。”元帝不审其意，于是将萧望之等人贬为庶人。

◎汉高宗孝元帝刘奭（前76—前33）

西汉皇帝，前49—前33年在位。在位期间“以儒治国”，停止与匈奴的战争，对于缓和社会矛盾，起到了一定作用。但是单一的政治原则和政治水平低下，造成西汉由盛转衰。

◎ 评价

帝王的权威往往如雷霆万钧，无所不及。作为皇帝身边的臣仆，畏君如虎，战战兢兢，如履薄冰，一言不当，一事不慎都可能被削官为民，甚至身首异处。对帝王来说，他们一方面强调君权神授的思想理论，采取各种手段驾驭百官、驱使百姓，维护其统治地位；另一方面帝王身处深宫，不可能详细体察百官、了解下情。这样一来，在与臣仆或百僚的有限接触中，帝王就常常依据臣僚的一言一行而产生喜怒，决定取舍。也就是在这种情况下，才产生许多“一言、一事之官”。

◎ 通典

养马知遇

汉武帝当政时，未央宫御马官上官桀，养马得法，很受汉武帝喜欢。汉武帝曾经有一段时间身体不好，不能坐朝视事和在宫廷外骑马游猎。等汉武帝病体痊愈后，他猛然发现宫中御马比以前瘦了不少。这位非常爱马的帝王把上官桀找来，气愤地指责他说：“你是不是以为寡人一病不起，连御马都不能再看上一眼了？”说完便准备把上官桀关起来治罪。上官桀机敏而又真诚地申辩道：“吓死臣也不敢这么想！一听说陛下圣体欠安，臣就日日忧虑、夜不能寐，哪还有心思放在喂养御马上呢？臣失职，陛下愿杀愿罚，都请自便，只要陛下圣体健康，臣死而无憾！”

这一席话未说完，上官桀已泣不成声。汉武帝被上官桀的忠诚打动，从此对他格外器重，把他从一个养马官逐步提拔到骑都尉，汉武帝又遗命上官桀辅佐少主，可谓皇恩浩荡。

无独有偶，西汉另一位大臣金日，早年在皇门养马。一日，汉武帝带着后宫，游宴观马。大多马官牵马从皇帝眼前经过时都禁不住偷眼看汉武帝几眼，唯独金日接受检阅时容貌威严、目不斜视，马又养得肥壮高大。汉武帝深为金日的态度所感动，当即封金日为马监。后来，金日做了驸马都尉，受到汉武帝的特别宠爱，在汉武帝死后受遗诏和上官桀、霍光一起做了辅政大臣。金日和上官桀都由养马而受到知遇，从中可见武帝选取人的英明。

◎汉世宗孝武帝刘彻（前156—前87）

即汉武帝，前141—前87年在位。在位期间，采“罢黜百家，独尊儒术”，用法术刑名；颁行“推恩令”，削割据势力；官营盐铁贸易，平抑物价；治理黄河，兴修水利，移民屯边，行“代田法”；派张骞等出使西域；任用卫青、霍去病等大破匈奴；设郡县于云南、贵州；将汉朝推向全盛时期。能诗善赋，原有文集两卷，亡佚。

◎ 评价

人世间，人的个性千差万别：对待不同个性的人就要用不同的方法。正所谓因人而异，因人制宜，汉武帝就是据此选取人才的。

◎ 通典

用一还一

沈阳市于洪区彰驿村办砖厂，几年来坚持使用一亩地还一亩耕地的做法，收到明显效果，共还耕地两百余亩，创纯利人民币四十多万元。

前几年，这个厂取土随意性较大。怎么方便就怎么取土，土地资源浪费严重。有人调侃说：“到处取土，遍地开花，坑坑洼洼，难种庄稼。”后来，村领导算了一笔账，烧砖取土用的是亩产千斤水稻的良田，每年用耕地四十亩，就等于少产两万公斤水稻，十年就是二十万公斤啊。如果有计划、规范性取土，用一亩还一亩，尽管复耕后前两年产量较低，每亩少产三四百公斤粮食，但总体上来讲，会极大地减少土地的浪费。于是他们采用“平行、平面、平伸”取土法，使土地资源得到了合理利用。

“用一还一”，就开发使用土地和保护土地资源两方面，找到了最佳结合点。还有一些地区只讲土地开发，忽视了保护耕地，有的更是以牺牲耕地为代价。还以砖厂为例，有些砖厂只顾赚钱，取土无原则、无规划，取一片就废一片，废一片荒一片，虽然开发了，土地却浪费了。彰驿村村办砖厂，坚持“用一还一”，使土地使用呈良性循环的状态。目前，这个砖厂又开办了两个分厂，实际上是“一变三”，生产规模不断扩大，乡镇企业成本不断降低，经济效益不断提高。

◎ 评价

这一例子中的企业“用一还一”的方法和鬼谷子先生的“开合”之术有异曲同工之妙，强调的都是阴阳结合，损补结合。只有在这样的平衡状态下，事情才能朝着理想的方向发展。