商业模式画布

我们将“商业模式”定义为让一个企业获得财务支撑以持续运作的逻辑。简单地说，它是企业赖以生存的逻辑。

就像建筑师通过绘制蓝图来指导施工一样，企业家通过设计商业模式来指导企业的创建。同样，经理也可以通过绘制商业模式，来更好地了解现有组织的运作方式。

要了解现有的商业模式，得先问两个问题：

1.客户是谁？

2.客户需要完成什么工作？

为阐明这一点，我们来看看这三家企业。

第一个：叫车服务商来福车（Lyft），它让消费者通过智能手机预定类似出租车的服务，并可以通过它进行支付。

对传统出租车的用户和无车一族来说，来福车比传统出租车更为快捷、方便、便宜。而且由于支付是在来福车App上完成的，因此不必直接向司机支付费用或小费。这既节省了时间，也让乘客和司机之间的互动更愉快。

下一个例子是Kumon。

Kumon为学龄前儿童至高中生提供课外的数学和阅读强化课程。但与昂贵的按小时收费的一对一辅导式强化课程不同，Kumon指导学生独立完成一系列渐进式练习，而他们的家长则每月为每个科目支付适当的固定费用即可。

最后一个是维斯塔（Vesta），这家企业为其他公司提供电子采购服务，每天要执行数十万笔交易。处理这样的交易是非常复杂的，需要强大且先进的安全和反欺诈措施，而很少有公司能同时负担得起这两方面的内部开发和维护。

那么，这三家企业有什么共同点呢？

它们都是帮助客户完成工作从而获得报酬。

·与传统出租车相比，来福车能让乘客更为迅速且舒适地到达目的地。

·Kumon通过培养孩子自律性，使其在学业上取得成功。

·维斯塔帮助企业规避欺诈风险，使其能够专注于收款外的其他业务领域。

这听起来似乎很简单。

与这些例子不同，在政府、医疗卫生、教育及非营利或社会企业等单位中定义“客户”和“工作”就有些难度了。

商业模式思维能帮你识别和描绘客户及他们的工作，

并学会如何帮客户完成工作，

从而让你赚到钱，并获得满足感。

每个组织都有商业模式

既然“商业模式”是支持企业在财务上持续发展的逻辑，那么是不是说只有营利性公司才拥有商业模式呢？

并非如此。

每家企（事）业单位（enterprise）都有自己的商业模式。3

几乎每个现代组织都需要资金来开展工作，无论它们是营利性企业还是非营利性企业，是政府还是其他类型的组织。

例如，假设你为国际慈善组织Mercy Corps（国际美慈组织）工作。这是一家非营利性组织，主要在一些新兴国家帮助贫困或遭遇灾难的人。尽管国际美慈组织是一个非营利组织，但它仍然需要：

·支付员工工资、设施租金、差旅费和水电费。

·购买设备和物资以支持其农业与应急响应等项目。

·向微型企业和有抱负的企业家提供担保或贷款。

·建立储备基金以备将来扩展业务。

国际美慈组织的主要动机不是获得经济利益，相反，它的目标是为有需要的社区服务。然而，即便是非营利组织也需要资金来开展工作。

因此，国际美慈组织像其他企业一样，必须通过帮助客户完成工作来获得报酬。

让我们思考一下国际美慈组织的两个有关商业模式的问题：

客户是谁

国际美慈组织实际上有两组客户。第一组客户是贫困或遭遇灾难的群体。他们是国际美慈组织人道主义服务的直接受益者。

第二组客户是个人捐赠者、大型慈善组织和基金会，它们提供资金、人力或专业知识来支持国际美慈组织的人道主义工作。

客户需要完成哪些工作

国际美慈组织帮助其主要客户群体（第一组客户）完成的工作是减轻他们因陷于贫困或遭受自然灾害而承受的苦难；帮助其次要客户群体（第二组客户）完成的工作是为他们履行人道主义和慈善的义务与愿望（同时也为他们实现税收减免），为此，这些次要客户会以礼物、捐款、劳动、专业知识或定期捐款的形式向国际美慈组织“付款”。

这里有一个关键点：任何向特定客户群体提供免费服务的组织都必须从另一客户群体处获得补贴（这在社交媒体或Instagram、谷歌或Craigslist等“平台”服务中很常见，它们的绝大多数客户在免费享受平台服务，只有一小部分客户为广告或额外服务付费）。

从中可以看到，国际美慈组织就像其他营利性企业一样，也要面对这两个商业模式问题。

残酷的事实

如果国际美慈组织停止接受捐赠和捐款，会发生什么？

它将无法履行使命。即使国际美慈组织全体员工都同意继续无偿工作，这个组织也无法支付其他必要费用。它唯一的选择就是停业。

现代经济中的每个企（事）业单位都面临一个残酷的事实：现金用完，就得关门。

对于企业、非营利性组织、政府及在现代经济中的几乎所有组织来说都是如此。

不同的组织有不同的目的。但为了生存和发展，都要遵守一个生存逻辑。它们必须具备一个可行的商业或服务模式。

“可行”的定义很简单：流入的现金必须多于流出的现金。或者，流入的现金至少要和流出的现金一样多。