第2章 财富管理流程

本章回顾

2.1　获得客户并建立客户关系

财富管理行业具有与生俱来的需求导向型特征。对于财富管理机构与财富管理从业人员而言，获取客户和对客户进行分类是最重要的前提。基于财富客户的财富来源、管理目标和时代性等指标，我国财富管理客户大致可分为传统高净值客户、企业家客户、家族客户、专业投资者和新富阶层客户以及传统大众客户六大类型。不同类型的客户存在不同的财富管理需求，即使是同一客户，在生命周期的不同阶段，其财富管理需求也存在显著差异，因此还需要对不同客户和同一客户在不同的生命周期阶段提供差异化服务。

财富管理需求可分为基本的财富管理需求与特殊的财富管理需求，也可分为单一的财富管理需求与全面系统的财富管理需求。基本的财富管理需求可以包括资产配置需求、现金和负债管理需求、住房规划需求、子女教育规划需求、保险规划需求、退休与养老规划需求；特殊的财富管理需求包括财富保全与传承规划需求、税收筹划需求等。

2.2　收集客户信息

客户信息主要指客户的财务信息与非财务信息。财务信息是指客户当前的资产负债状况、现金收入与支出状况、其他财务状况以及这些信息的未来变化。客户的非财务信息指除财务信息以外与财富管理有关的信息，包括客户的姓名和性别、出生日期和地点、健康状况、预期寿命、婚姻状况、子女信息、学历、职业职称、工作所在行业、社会地位、联系方式等客户基本信息，还包括客户的风险容忍度与风险承受能力、财富价值观与行为偏好、财富管理目标等信息。我国客户的财富价值观大致分为偏退休型（蚂蚁型）、偏子女型（慈乌型）、偏购房型（蜗牛型）和偏当前享受型（蟋蟀型）四种。

2.3　分析客户财务状况

搜集好客户财务信息后，需要编制客户的个人（家庭）资产负债表和现金收入支出表。个人（家庭）资产负债表反映了在某一时点上客户的资产和负债情况，它是客户过去各种经济活动的结果。由于财富管理中的资产负债表主要用于财务状况分析，因此可以根据财富管理客户经理的习惯和客户的具体情况进行设计。一般的个人（家庭）资产负债表包括资产和负债两部分。现金收入支出表将客户在某一时期的收入和支出进行归纳汇总，作为估计未来收入支出的基础，并以此反映客户收支情况与财务目标之间的差距，有助于客户经理判定其是否合理并提出改进的建议。

通过对资产负债表和现金收入支出表相关项目的比较，构建并计算负债资产比率、流动性比率、债务偿还收入比率、结余比率和投资与净资产比率等财务比率，采用比率分析方法分析客户在偿付债务、流动性和盈利性等方面的能力，同时了解客户的风险偏好、生活方式和价值取向，判断客户财务状况改善的可能性，进而为客户选择恰当的财富管理策略。

2.4　财富管理方案的制订、执行与评价

财富管理方案的制订与执行需要遵循安全性、流动性、收益性、保障性、灵活性、综合性和完整性七个原则。财富管理方案要求我们对客户的实际情况和主观目标做一个全盘的考虑，在此基础上整合制订成一个相互关联的、具有可操作性的财富管理方案，将书面形式的财富管理方案传达给客户，多次征询客户的意见并在执行中根据新变化动态调整。一份完整财富管理规划方案的内容应包含封面及目录、重要提示及规划摘要、客户基本信息、客户财务状况分析及结论、客户的财富管理目标、财富管理的分项规划方案和具体执行步骤等。