第一篇　创业逐梦篇

案例一　耳榄——一直奔跑的创业者

心路历程

在提笔的时候，我回顾了我这些年的创业经历，虽然失去了很多，也收获了很多，认识了很多朋友，也和一些朋友分道扬镳。在这几年的创业经历中，我不断地进行反思，不断地学习，也一直在追寻企业家的思想精髓，我想引用明代思想家吕新吾在《呻吟语》里的评判标准——“深沉厚重为一等品质”“磊落豪雄为二等品质”“聪明伶俐为三等品质”，这三句话也是日本经营之神稻盛和夫所推崇的，一直影响着我。时至今日，我还是领悟得不够透彻，还在实践中继续领悟。我把我的创业经历分成三部分，讲述我从高中到现在所经历的三次“创业”故事。

一、小试牛刀，初生牛犊不怕虎

我叫郭安，从小生活在北京，是一个北京土著，同时也是一个“90后”创业者。由于家长都是生意人，我从小就生活在一个讲求规矩和执行力的圈子里。我小时候因为犯过不少错，挨过不少打。这些经历，使我养成了做事有规矩和有执行力的习惯，让我在之后做事情的时候，容易取得事半功倍的效果。

从小我便喜欢做生意，小学的时候，我们这儿经常会有跳蚤市场，我便从批发市场进了一些刮奖卡和玩具，抽到刮奖卡上的几等奖就可以得到对应的玩具。刮奖卡成本是50元，这大概是我30天的零花钱，刮奖卡有200张，一张卖5毛钱，就可以卖到100元。这种抽奖性质的彩票很受同学喜欢，每次在跳蚤市场上，我的“彩票”都会很快被抢购一空，但是后来被副校长看到，副校长以彩票具有赌博性质为由没收了我的“彩票”和资金，并通知了我的家长，最终以一篇检讨而结束。

我从上高中的时候开始，就一直想做一件事情——创业，但对创业做什么还是没有什么想法，后来有几件事让我找到了第一个“创业”项目。2013年微商大火，我看到身边的人做微商挣了一些钱，有点羡慕，于是蠢蠢欲动也开始做微商，找家长借了5000元作为启动资金。当时的做法很简单，就是卖鞋子，鞋子的进货渠道是通过父亲介绍认识的。因为是正品，鞋子的利润空间不是很大，只是不用我们囤货，可以由仓库直接发货。依托当时我在学校的口碑以及人缘，很多人帮我宣传、打广告，甚至前来购买……短短三个月就卖出去了100多双，挣到了第一桶金。后来身边其他学校的伙伴见状也想加入，这两个伙伴在他们学校里很有人缘，属于那种高中的“红人”。对于他们想加入的意愿，我思考了一下，认为他们拥有人脉资源，可以更多地增加销量，并且人手增加了，我也就不会这么忙了。但是对于利益的分配，我有些犹豫了。我的家教很严，我父母是不会随随便便就给我钱，让我大手大脚去消费的，我本身也很节俭，做了微商之后，虽然手里的钱越来越多，但想到突然要把钱分出去一部分就有点肉疼，并且该怎么分，我也很犹豫。我便把我的想法告诉了父亲，父亲笑了笑，告诉我这就是创业中要面临的问题——怎么筛选合伙人，利益怎么分配……以这次做微商为例，合伙人怎样来加入，是出钱还是出资源？我想了想，回答了父亲：他们应该是出资源，因为他们在各自的学校都有很大的影响力，可以带来很多的订单。父亲似乎对我的回答还算满意，告诉我，很多时候要明白如何去“做大饼”，而不是“做小饼”，合作做大饼，虽然利润会分出去一些，但是得到的也会比做小饼要多。当时的我对商业逻辑、商业模式的理解很模糊，只是平时耳濡目染，对这些词语有所耳闻，但对于父亲的话还是一知半解，于是我便结束话题，自己慢慢去体会这些话。

后来，我联系了这两位小伙伴，一起开了第一次所谓的“股东”会，首先是确定了与两位伙伴的合伙人关系，其次是讨论了如何进行利益分配的问题，最后我们决定以“群”为单位，每个人首先占比20%的基础收益，剩下的40%收益通过每个人建群来进行销售统计，卖的多的，多拿钱。我们还确定了惩罚机制，例如，每个人立下了销售底线——一个月40双，如果低于这个数字，当月则没有利益分配权，如果连续三次没有达标，则退出。在确定了规则后，我们便开始忙活，效果还算不错，第一个月总共卖出了将近150双，我们每个人分到了将近7000元，这比我自己一个人干一个月挣3000多元要强很多，我这才有些明白父亲所说的“做大饼”的含义了。但不是所有事情都顺风顺水，当客户越来越多，我们挣的钱也越来越多之后，分歧也出现了，其中一个合伙人看到客户越来越多，就想要以次充好，来挣更多的钱。当时我坚决持反对这个意见，我认为做生意以诚信为本，不能以一些假货来骗人，而他认为假货足够以假乱真，客户很难看出来，更不会较真去专柜验证，即使发现是假的大不了退钱而已，随便找个理由敷衍过去。为此我还和他吵了一架，甚至大打出手，接下来的两个月也是因为这件事情争吵不断，大家积极性大减，两个月才卖了不到20双，因为消极心态还得罪了不少客户，甚至和客户发生过口角。最后那个合伙人带着他的客户退出了我们团队，而另一个合伙人也因此心烦，不想做了，于是也退出了。第一次合作团队就这样散伙了。

最后“项目”以失败告终。我把这件事情告诉了父亲，父亲跟我说：“‘识不足则为虑，威不足则为怒’，做人要不骄不躁，做决定时要快，不要被情绪所影响。”我也做了反思，这件事情如果我心态平和地与合伙人慢慢沟通，效果会不会好一些？如果不带着情绪和客户沟通，是不是就不会因此流失了客户？在事情无法挽回的时候，如果当机立断，及时止损，直接做出开除他的决定，是不是就不会发生另一个合伙人退出的情况……这些事情令我不断反思，对我今后在创业团队的管理方面产生了不小的影响。

第一次“创业”失败了，但是，这件事情也让我对创业有了初步的认识，进而对创业产生了极大的兴趣，后来发生了几件事情，又让我对创业及互联网思维有了更多深入理解。2014年我上高二，发生了两件事情：第一件事是2014年9月，父亲给了我一本书，是周鸿祎的《我的互联网方法论》，这本书让我对互联网有了初步的认知；第二件事是阿里巴巴在纳斯达克上市。这两件事对我的触动很大，我便向家人提出再次创业的想法，家人觉得我当时年龄太小，并且刚刚经历了“挫折”，需要磨炼，让我先好好学习，等高中毕业后，先去家里的公司锻炼一下。但是我一直认为“学习和创业是可以兼顾的”，家人拗不过我便同意了。

二、磨炼心智，逆境成长

在高二暑假时，我便被家人送进了家里的公司，我也借此磨炼一下自己的心智。家里的企业是做润滑油的，主要是做埃克森美孚、荷兰皇家壳牌、嘉实多等发动机润滑油进口贸易业务，同时也拥有自己的品牌。虽说我是在自己家的公司上班，但这并不意味着我就是个大少爷。进了公司以后，我照样循着老一辈的原则——从基层职员开始做起。为了尽快熟悉家族企业的业务，我打了一个月的杂工，每日端茶倒水、搬货理货，从行政工作到杂务，什么活都要学、都要干。现在回想起来，那一个月的生活简直如同身处炼狱一般可怕，没有一个人因为我是老板的儿子就对我特殊照顾。相反，有很多人就想看我这个从小就养尊处优的“少爷”是如何受不了流水线机械式工作，忍受不了烦琐小事的煎熬而做逃兵的。虽然我从小就淘气，但我也是一个很要强的人，是一个脾气很倔的人。从进公司第一天，我就暗自告诉自己“人争一口气”，下定决心绝不让其他人看到我的笑话，我要向我的父辈证明我是一个能担得起大任的人。那一个月，不管我的上司给我安排多苦、多累的活，不管其他员工怎么刁难我，我都咬牙坚持了下来。公司的叔伯为了磨炼我，刻意让我用计算器来统计算账，这导致我每天都要忙着最头疼的算账，一组复杂的数据明明可以通过计算机轻松运算，我却必须要对照单子用计算器一点一点统计出来……我每天的大部分精力都“浪费”在机械的计算工作上了。遇到做活动的时候，每天的业务数据甚至会有一百多万条，我根本数不清有多少账单，一天的账算完，我的眼前和脑海里全是密密麻麻的数字。但是也正因此，我浮躁的心逐渐平静了下来，慢慢融入了公司的大环境。

在公司锻炼了一个月后，我在父辈的允许下开始跑业务。所谓跑业务，其实就是推销产品。我每天奔波在北京的街头，对可能成为客户的公司挨家挨户地拜访。那时，正值雨季，北京遭遇了暴雨，由于恶劣的天气，大多数人选择闭门不出，但为了不影响任务完成的进度，我每天都撑着伞，叩开一家又一家公司的门。地上的水太大，我只能挑选地势较高的街道推销产品，狂风裹挟着冰冷的雨水灌进我的衣领，漫过小腿肚的积水让我几乎寸步难行。实在撑不住了，我就躲进路边的快餐店休息十来分钟，等到精力恢复了，再继续跑业务。因为压力太大，再加上淋雨着了凉，我发起了高烧。但我仍然坚持工作。我表面上看起来很松散，但真要较起真儿来，我浑身上下充满了拼劲儿。我不但要强，还爱面子，即使生了病，我也坚持工作。

在上门推销跑业务的过程中，我也和最寻常的“草根”一样，被人拒之门外，饱受冷嘲热讽。在很多人看来，所谓的“跑业务”，不过是一个毛头小子在做推销而已。

我们家与普通家庭比起来相对富裕些，但是家里人从不娇惯我。当初，刚开始跑业务的时候，家里只给我开少得可怜的工资，一个月500元，负责联系公司周边的修理厂。维护和洽谈客户往往会花费很长时间，家里从来不给我报销车费、伙食费，导致我经常身无分文。一开始我试着谈了好几个客户，可是他们并没有表现出对我们产品的一丝丝热情，甚至还有一个客户在我每次拜访的时候还经常骂我，赶我走，而每次我都保持微笑，继续向他介绍我们的产品，他总是赶我出去，我便礼貌地把资料和名片放在了他们前台上，因为我相信销售就是一个百折不挠的工作，只要努力总会有收获的。最开始的两个月里，我身无分文且没有业绩，我甚至一度怀疑过我是否还能够挺得过去。天无绝人之路，在我的努力下，有位好心的大哥和我签了合同，帮我出了货，还请我吃了午饭。临分别的时候，他还在我手里塞了两百块钱，记得当时他对我说：“小伙子，好好干，我也是从最基层一步一步走过来的，我看好你！”从那一天以后，我打起了十二分的精神，我相信再困难的事情也不能将我击垮。我每天晚上总结客户信息，复盘与他们对话的内容，逐渐总结出自己的一套销售话术，最终我在短短一个月内，拿下了33个订单，其中有两个还是来自集团公司的大客户，还有当时骂我，让我走的那位客户，后来我们还成了朋友……最终我成了当月的销售冠军，我一直很感谢当时帮助我的那位大哥，虽然我连那位大哥姓什么都不知道，也没有留下他的联系方式，但我一直把他记在心里，不只是因为他在我最落魄的时候帮助了我，他还让我相信，努力过后终会有收获、有回报。

再后面的事情就顺畅了，在接下来的半年里，我在街上发过小广告，在“天猫”上做过运营，和公司高层飞去宁波面谈业务，在某地建立起属于公司的保税仓……随着我的业绩越来越高，我的职位随着能力被认可的程度节节高升，成了公司的部门经理，带领五个销售人员。虽然职位越来越高，但我并没有放弃当初创业的梦想。

高考的时候，我超常发挥，考了一个还算满意的分数。在填报志愿的时候，我有几个选择：印刷学院、北京石油化工大学、北京联合大学，我毅然选择了北京联合大学管理学院，我认为管理学院是一个支持创业、能够更有助于学生创业思维发挥的地方。果不其然，我的选择是对的，管理学院是一个改变了我人生轨迹的创业平台。我依然记得，在入校后的开学典礼上，我第一次听到学校的校训“学以致用”。这句话深深影响了我，也时刻提醒着我，要把学到的知识付诸实践。这对于我今后的实践起到了重要的作用。

三、毅然创业，拼搏未来

联大的大一新生，都要参加一门叫“新生研讨课”的必修课，这门课涉及内容很多，有互联网、物联网、设计艺术等，目的是让大学生能够找到自己感兴趣的方向。我选择的是移动互联网方面的新生研讨课，因为我对创业很感兴趣，而移动互联网又是当时的风口，这样我就认识了后来的指导老师——王晓红老师（以下简称王老师）。在王老师的帮助下，我接触到了一位大四学长——张卓宇，同时也了解到了我们学校的“蜂巢创意空间”，他向我推荐了一个可以让我大施拳脚的橄榄项目。我向王老师提出了我做橄榄榨汁的想法，王老师很赞同，并且跟我说要把项目做得垂直化、精深化，并且愿意更深入地带我去做。张卓宇学长把海南的培育基地老板介绍给我，我们简单地开了一个会，更深入地了解了海南橄榄的特点并分析了优势和劣势，最后决定开始做这件事情——项目以王老师为指导老师，我和张卓宇合伙共同运作，在运作的过程中不断地摸索商业模式。前期我们在管理学院举办了两次试喝会，也做了一次小众筹，但是在众筹过后我们发现了成本问题，因为橄榄是生鲜，需要进行空运，而空运的成本非常可观，是橄榄成本的好几倍，那么一杯橄榄汁的成本就会变得非常高。我们把这个问题反馈给了王老师。我们讨论了一下，王老师提出可以去做瓶装橄榄汁，因为瓶装橄榄汁成本低，不用追求时效性，物流成本也会大幅度下降，但是如果去做瓶装橄榄汁，需要注册销售公司以及拥有资质，并且还需要部分资金——这个资金成本压力是很大的。在面对庞大的自有成本，我并没有放弃，而是选择迎难而上，我觉得即使失败了，也能获得很多经验教训，并且我更想让我的项目在管理学院这个平台上大放光彩。于是我表示拿出我之前挣的第一桶金去注册公司，在注册公司前，我们讨论了近一周的商业模式以及项目名和公司名，最终公司取名为“北京享瞰科技有限公司”，注册资金100万元，实缴资金35万元，我们给项目取名为“耳榄”，寓意是听海长大的橄榄。并开始联系代工厂，并申请QS认证。

我们与“海南榄人福绿色产业开发有限公司”达成合作协议，以斯里兰卡橄榄为原材料进行深加工产品的联合研发、推广销售、产业园建设等合作。该项目通过搭建“公司＋基地＋农户”平台，全力打造斯里兰卡橄榄的推广种植、产品研发、加工生产以及推广销售的产业链。耳榄项目中的原材料——斯里兰卡橄榄营养丰富，是大众公认的健康产品，其钙含量高，具有清肺、解酒等功效。

在定义项目核心后，因为申请QS需要一段时间，我们便先期以鲜榨橄榄汁产品进行初步推广，目标地点是咖啡厅、鲜榨店，因为这种地方是高消费场所，鲜榨橄榄汁的成本是可以接受的，并且我们地推的价格也近乎成本价，主要目的是让附近的人了解耳榄。但事实并不像我们想得那么简单，因为鲜榨橄榄的物流成本较高，商家无法接受，最终我们还是暂时放弃了这种推广，把推广的重心放在了海南。于是我和合伙人金昊锋前往海南，和培育基地老板进行了深度沟通，最终我们在海南大学举办了宣讲会，招募了三个校园合伙人进行销售，把前期的目标地点转移到了海南，随即我们和培育基地老板联合在海南美兰区开了一家橄榄厨房，用来推广橄榄产品。橄榄汁项目在海南推广速度很快，因为本地人了解橄榄，外加做该品牌的商家不多，很快我们便在海南把控了一定市场。我们寻找当地农户进行沟通，通过帮助他们回购滞销的橄榄果肉来稳定渠道，最终我们还拿到了海南双创扶持资金。

回去后，我们便和王老师再一次沟通，在沟通的时候王老师推荐我们申请蜂巢创意空间入驻，我同意了，因为我认为管理学院蜂巢创意空间是一个好的孵化器平台，能够更好地帮助学生项目的成长，可以作为变相的项目推广，也能够让学校看到项目的进展，我当即报名了蜂巢创意空间入驻答辩。在蜂巢创意空间入驻答辩的时候，我很紧张，答辩得不够好，很多问题并没有回答到点上，而且我们项目的商业模式还正处于论证中，在评委提问的时候，管理学院张玲娜书记向我提出了几个问题：“你的忠实客户在哪里？你是如何把控这些客户的？你的产品优势是什么？”这三个问题让我再一次陷入了深深的思考，我们重新细化了产品定位，一开始我们在海南和北京举办了试喝会，根据参与人群以及反馈数字，我们发现有74.6%的人喜欢喝，这其中84%都是青年人，所以我们前期把目标人群定位为青年人。后来我们发现，这款饮料还是走的大众路线，我们都还是大学生，并没有充足的资金去打市场，所以我们再一次决定以小众为主，从年轻人中进行细化，我们在细化过程中先锁定为青年人中的大学生。因为大学生冲动消费力度大，并且愿意接受新事物，我们再一次细化，把橄榄汁定位成大学生中热爱足球以及热爱足球文化的人群，因为橄榄汁能够补钙，喝橄榄汁能够防止抽筋。我们以国安球队为切入点，我们搭建了小众社群——国安社群。以热爱足球的大学生为目标人群，我们为这类小众人群定义了场景：以海南大学足球社为例，他们基本都是在宿舍看球，我们把场景从宿舍放到了学校教室，在看球的同时提供耳榄，采取第一杯免费，第二杯原价的销售策略，并且在开场时为喜爱的球队投票，喜爱的球队进一球，耳榄打9折，进两球8折，球队获胜，全场半价……通过这种方法，我们获得了不少忠实的小众粉丝。

四、困难重重，坚持不懈

在我们看似进展一切顺利的时候，我们又一次遇到了挫折，因为合作的代工厂出现了问题，我们需要重新寻找代工厂。于是我们需要再一次等待，空档期为一年。这让我们有些不知所措，因为这一年如果只做推广很容易失败，而且从注册公司到现在已经花费过多，账户的钱也所剩无几，问题再一次摆在我面前，还有人劝我，不行的话先注销公司，合伙人也在犹豫。我便与王老师进行沟通，王老师告诉我一个方法，可以在这一年参加全国举办的创业比赛，通过比赛完善自己的项目，不断地进行展示，这也算是变相地推广了。并且在参与比赛的过程中能够更好地了解社群认不认可这个产品，如果能拿到名次更是好事。我思考了一下，决定参加比赛，因为这一年不能不做事，通过参加比赛能更好地进行推广，更好地得到社会认可，钱不够用可以用家族企业的工资来补。于是我们组建了一个8个人的校园团队，都是管理学院学生。因为耳榄项目较为成熟，我对这个项目参加比赛获得名次很有信心。

我们首先报名了“北京市服务外包比赛”，这是我们以耳榄项目报名的第一个比赛，也是我们的首战，我们信心满满地撰写了计划书。其间王老师问我们进展如何，我们告诉王老师一切顺利，并没有和王老师沟通计划书的具体内容，因为我们认为创业已久，有了一些经验，打算写完了计划书直接给王老师一个惊喜。在交计划书截止日期前2天，我们把计划书写完了，当我们信心满满地把计划书给王老师看的时候，却得到了一个意想不到的结果，王老师认为我们写的计划书不合格，其中很多话语重复，没有写到点上，商业模式也没有写全，SWOT分析不全面等等。王老师把这些问题抛给了我，我一时间语塞，我一直以为当时自己已经了解了很多了，结果发现很多东西还是不够了解，甚至连一个完整的商业逻辑都没有写清楚，我们抓紧修改，当我们刚改到一半的时候，已经是截止报名前的最后15分钟了，没有办法，我们只能先把这份修改稿交上。过了一周左右时间结果出来了，我们只是校级第二名。评委老师说这个第二名还是因为我们注册了公司，有实体效益而给我们的分数，而计划书真是烂得不行。如果计划书好好规划，一定可以拿到第一。我很愧疚，因为当时感觉，所向披靡，自信心爆棚，导致了这么一个意想不到的结果。我便去找王老师，为自己的鲁莽行为道歉，而王老师并没有生气，她只是告诉我一定要踏实、稳重，好好准备，多沟通，多交流，多学习，然后就让我把团队成员叫来，一起讨论计划书不足之处。在讨论期间不断地问我们详细的商业模式、商业逻辑、营利模式、如何规划，并再一次提出了她的提议，我们结合了王老师的提议，改进了计划书，最后，初步完成了计划书的修改。

在计划书修改后不久，我们报名参加了第二个比赛“北京市电子商务三创赛”，也很顺利地拿到了校赛初审第一，在复赛答辩的时候拿到了校级金奖。一切都很顺利，我们拿到了参与市级三创赛的资格，但是我们在市赛答辩的时候，犯了一个很致命的错误，因为我们消息沟通不当，没有及时告诉答辩团队，我们团队成员没有到齐。因为台风问题我们准备的橄榄汁推迟了三天发出，在快要轮到我们答辩的时候才刚到货，导致我们答辩的过程中，项目成员突然把橄榄汁端上来，把评委吓了一跳，这些举动导致我们最终止于市赛，最后只得了北京市二等奖。比赛结束后，我们开了一个会，查找了问题所在，进行了整改措施，对人员职能进一步细分，避免再犯此类低级错误。

之后我们陆续报名了“全国大学生网络商务创新应用大赛”“创青春”“启明星”以及“互联网＋”大学生创新创业大赛，最终都获得了较好的成绩。并且，我的项目也逐渐被学院认可，于是我们报名了“未来CEO”比赛，在最后的生存挑战赛里，我们拿到了冠军，并且也参与到了孵化器答辩，最后入驻孵化器，同时也拿到了孵化器游学的资格。

在看似一切顺利的时候，一个好消息和一个坏消息同时传给了我，好消息是，我们找到了武汉的工厂可以进行OEM代工，算上申请QS大概4个月就能开始生产，并且在武汉代工可以更好地减少我们的成本。但是坏消息是，由于这几个月没有收入，只有支出，账目上的钱所剩不多，无法维持接下来两个月时间的经营。我和合伙人还有团队成员开了一个会，把“危机”告诉了他们，团队成员认为实在不行就不要继续下去了，及时止损。合伙人也认为，这太消耗资金，也觉得不行就结束吧，但是大家表示如果想继续，就要全力以赴，既要出钱又要出力。我想了想，咬了咬牙说一定要继续，创业就是背水一战。于是我联系了父亲，想通过家里进行投资，最后家里以投资30万元来帮我进行过渡，以年化10%计息，并且要在三年内还清。我们最后靠这30万元以及我和合伙人出资的15万元共渡难关。最后项目成功地在海南启动。

回顾过去，对照今天，我虽然比当时成熟了一些，但还是需要沉淀和积累。对于这三次创业的经历，在成为企业家的道路上我还需要不断钻研、探索。通过学院以及蜂巢的帮助，我的项目也取得了很大进展，截止到现在，如果不计场租费用，海南项目净利润达到了23万元，如果算上场租费用，还处于略微亏损状态。当然我们并没有放弃，还是选择“一站到底”，我们相信，“没有做不好的产品，只有做不好的团队”。通过努力并不断地改进方法，提高产品质量，就一定能够做好。2019年是一个资本寒冬，在这种情况下，我们更需要提升内功，夯实基础，打好用户基数，把项目做得更好。

“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。”创业是场持久战，我想，我准备好了！

项目计划书

1　项目概要

北京享瞰科技有限公司已与海南榄人福绿色产业开发有限公司达成合作协议，以斯里兰卡橄榄为原材料，进行深加工产品的联合研发、推广销售、产业园建设等合作，致力于推动橄榄产业的发展。该项目通过搭建“公司＋基地＋农户”平台，全力打造斯里兰卡橄榄推广种植、产品研发、加工生产以及推广销售的产业链。

该项目的目标人群：前期以青年人为核心，针对青年人成长发育、健康生活为主，耳榄项目基于“青涩·年轻”的主题，将斯里兰卡饮料命名为“青果汁恋”，广告词与青年相对应，年轻正处于激情时刻，敢追、敢有梦想、敢于为梦想追逐拼搏。另外以儿童和青少年为辅，进行产品推广销售。后期以中老年人健康为核心，产品主要为补钙和保健。通过该项目的实施可达到以健康理念引领大众健康生活，以及带动当地农户致富的目的。

该项目经过近一年的实施，开展了斯里兰卡橄榄汁推广销售的相关工作：主要是基于公众号宣传海南特色文化和海南斯里兰卡橄榄历史、与一二线数家门店合作进行线上线下销售。已提交QS申请，并举办了橄榄汁试喝活动，通过赞助比赛、与咖啡馆合作等进行初步宣传，已建立小众社群进行产品推广。

该项目的核心技术和主要资源：斯里兰卡橄榄、去核技术及政府支持。斯里兰卡橄榄营养丰富，其钙含量约为牛奶的7倍，并具有清肺、解酒等功效；合作企业海南榄人福绿色产业开发有限公司拥有唯一的斯里兰卡橄榄去核技术；自2000年以来，在海南省各级政府的支持下，斯里兰卡橄榄的种植已初具规模。

现阶段的主要成果：已开发出橄榄汁、橄榄酱等产品；已与北京三家咖啡馆、云南大益爱心茶室、遇见女神慢摇吧达成合作；已与海南欧椰生态农业发展有限公司、海天一舍、大禾拍、美索不达米亚等多家企业建立良好的合作关系；已初步搭建耳榄小世界微信公众号、微博、App等推广平台；2018年5月，张家口三所高校将联合举办耳榄绿色产品的推广销售竞赛；目前在海南省已有一家橄榄厨房、橄榄咖啡厅，海南的用户流量已达到2万人。

项目的创新点：以健康产品斯里兰卡橄榄为原材料通过深加工技术造福中国消费者；营销模式方面，通过线上建立小众社群，以小众核心观念维稳线上人群，从而达到粉丝参与策划全员裂变。

1.1　项目名称

项目名称：耳榄——绿色产品网络商务创业实施

1.2　项目介绍

耳榄的寓意为“听海长大的橄榄”。本项目依托北京享瞰科技有限公司（以下简称北京享瞰公司），以斯里兰卡橄榄为原材料进行产品深加工、产品推广及销售，参与橄榄培育基地建设，在海南省海口市政府的大力支持下，打造“公司＋基地＋农户”平台，从而实现以健康理念引领大众健康生活，以及带动当地农户致富的目的。北京享瞰科技有限公司——耳榄项目运营流程如图1-1所示。

1.3　项目背景

北京享瞰公司团队先后赴海南榄人福绿色产业开发有限公司（以下简称海南榄人福公司）、云南等地进行同类橄榄产品市场现状调研，发现海南榄人福公司的斯里兰卡橄榄产品具有明显的优势和发展前景。北京享瞰公司决定与海南榄人福公司达成合作协议，从事斯里兰卡橄榄及深加工产品的联合研发、推广销售、产业园建设等合作，致力于推动橄榄产业的发展，全力打造斯里兰卡橄榄推广种植、产品研发、加工生产以及推广销售的产业链。

1.4　产品介绍

橄榄营养丰富，是大众公认的健康产品，其钙含量高，具有清肺、解酒等功效。斯里兰卡橄榄属多年生乔木植物，其营养丰富，药食两用。不仅富含人体所需要的18种氨基酸和磷、钙、铁等矿物质，以及维生素A、B、D、K、E等多种微量元素，而且具有降血脂、降血压、助消化、健胃、止渴、醒酒、止咳、治咽喉肿痛、减肥、促进儿童骨骼发育、补钙等多种药用功效；咀嚼橄榄，可治牙龈炎、口腔炎；吃橄榄叶粉末，可控制血压，降低血糖，促进人体血液循环，防止血管硬化。

在橄榄的营养成分上，经福建农林大学食品科学技术研究所检测，斯里兰卡橄榄和我国本土橄榄的营养成分对比见表1-1。特别是钙含量高出我国本土橄榄数近5倍，而植物钙易于为人体所吸收，不愧为天然的补钙食品。

1.5　项目进展情况

1.5.1　积极拓展合作渠道

北京享瞰公司2017年4月注册，现已成立近1年，先后进行了QS申请，举办橄榄汁试喝活动，通过赞助比赛、与咖啡馆合作等进行初步宣传推广，已建立小众社群进行产品推广。

•已与北京三家咖啡馆、云南大益爱心茶室、遇见女神慢摇吧达成合作。经过一段时间合作，项目团队发现咖啡馆收益较好；爱心茶室主营茶业，销售额较低；遇见女神慢摇吧需要压货。为此耳榄项目主要与咖啡馆进行合作。

•已与多家企业取得了良好的合作关系，海南欧椰生态农业发展有限公司、海天一舍、大禾拍、美索不达米亚等，如图1-2所示。

•2018年5月，张家口三所高校（张家口学院、河北建筑大学、河北北方学院）联合举办推广销售竞赛（耳榄为主要赞助商）。

•在海南已有一家橄榄厨房、橄榄咖啡厅。目前在海南用户流量已经积累达到2万人。

1.5.2　深加工产品研发

北京享瞰公司参与研发的斯里兰卡主要产品有：

•已开发生产的主要产品：橄榄汁、橄榄酱，如图1-3所示。

•正在研制开发的产品：橄榄酒、橄榄含片、橄榄口服液、橄榄生物制药等。

1.6　项目创新点

1.6.1　健康产品及深加工技术

橄榄产品。在橄榄加工方面，北京享瞰公司与海南榄人福公司先后投入资金，聘请中国农科院、海南省农科院有关专家担任常年技术顾问，建立橄榄种植优质示范园和种子基地，培养自己的技术队伍，为农户提供种植技术咨询服务。在对外协作方面，合作公司海南榄人福公司还与福建农林大学食品科学技术研究所联合开发出橄榄汁、橄榄口服液、橄榄酒等产品。为建立加工基地和工厂打下了基础，做好了橄榄产业化经营的充分准备。

去核技术。合作公司海南榄人福公司拥有斯里兰卡橄榄去核机（由海南榄人福公司和海南大学共同研发）。

1.6.2　营销模式

线上。从小众社群入手产生裂变，依托微信建立起微信群（主要人群为小众），例如国安社群，通过线上建立小众社群，以小众核心观念维稳线上人群，达到共同核心观念；通过线上线下社群活动来提升粉丝忠诚度，最后进行城市分享会与众筹挂钩，达到粉丝参与策划全员裂变。

线下。与北京某高端饮品销售公司达成渠道商合作，与海南大禾拍务农连锁店铺达成合作，与北京张帆远航商贸公司达成合作。

2　企业概况

北京享瞰公司成立于2017年4月，地址为北京望京东园。为了响应国家的绿色工程号召，公司以建设“三大工程”（富民工程、生态工程、健康工程）为宗旨，造福子孙后代。目前主营斯里兰卡橄榄产品推广销售、橄榄系列产品研发及橄榄产业园的建设，现有员工15人，法人为项目团队队长公司创始人，项目团队以学校学生团队为主。

2.1　公司组织结构

北京享瞰公司拥有一支优秀的管理团队，集聚了具有丰富的文案和销售经验的团队。公司现有员工15人，其中销售人员占60%，北京享瞰公司管理团队由董事长郭安、CEO金昊锋、财务总监朱连泽组成。公司股份占比如图1-4所示。

2.2　团队优势

北京享瞰公司拥有一支优秀的管理团队。现任董事长郭安具有丰富的企业管理经验和资本运作能力，在家族企业担任总经理和董事，自入职以来，曾在淘宝双11活动中销量破1000万，云南、重庆、山东交易额翻了270%。总经理朱连泽先生是公司的联合创始人，也是公司的主要财务负责人。某社群CEO金昊锋占股8%，是云南大学创业导师，曾出书《从零到亿诚心价值启示录》。

耳榄项目还有两位经验丰富指导教师，学校管理学院信息管理与电子商务系教授王晓红、副教授田玲。同时，公司管理人员以及员工均是“95后”，对网络时代有着深刻的理解，具有互联网思维和意识。另外，公司将不断引进各种人才充实管理队伍。

3　市场分析

3.1　市场可行性分析

近年来，中国果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，果汁饮料，尤其是纯果汁里富含身体必需的维生素和微量元素，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。

中国人口众多，2016年果汁销售量为7139万吨，2017年为1.03亿吨，增长了31.3%，2016年人均一年饮料消费量为150杯/人，未来中国果汁行业的发展前景看好，与此同时也具备了非常好的投资优势。在中国品牌评级机构4月10日发布的“2018年（第八届）中国品牌力指数SM（C-BPI）品牌排名和分析报告”中，果汁排名TOP10的品牌如表1-2所示。

3.2　技术可行性分析

海南榄人福公司拥有强大的科研力量。公司已聘请中国农科院、海南省农科院专家担任常年技术顾问，并合作在龙华区羊山地区建立了橄榄种植基地，用以培育良种、示范推广和科学试验。海南榄人福公司还与福建农林大学食品科学技术研究所联手，共同研究开发橄榄汁、橄榄口服液、橄榄酒等系列橄榄产品，并由福建农林大学郑宝东教授担任项目技术负责人。

3.3　政策可行性分析

海南榄人福公司和北京享瞰公司开发橄榄系列产品获得了海南省政府、海口市政府以及龙华区政府的强力支持，在土地供应、资金、税收政策等方面享受优惠。

3.4　竞争优势分析

北京享瞰公司开发橄榄系列产品有以下优势：

第一，环保绿色。因斯里兰卡橄榄有很强的抗病虫能力，种植过程中完全不打任何农药，保证了产品的品质。在加工过程中，不添加任何防腐剂，符合饮料绿色环保的潮流。

第二，营养均衡全面，营养成分高。主要成分综合指标高于一般水果，特别是富含植物钙，易于人体吸收。补钙应成为斯里兰卡橄榄汁和橄榄口服液的主要卖点，对橄榄汁和橄榄口服液可着重强调补钙功能，这种独特的补钙产品应会受到老人和小孩的欢迎。

第三，药用价值明显。耳榄橄榄产品对减肥、调血脂、降血压、护肝、醒酒等有明显效果。这对中老年消费者有很大的吸引力。耳榄橄榄口服液对护肝醒酒有特殊功效。中国人好酒，针对饮酒者而言有较大的市场空间。对橄榄酒可强化其降血压、调血脂的特殊功效。

第四，口味独特，回味无穷。如橄榄汁作为一种新型的果蔬饮料，橄榄风味明显，口感清爽，是产品的一大特色。橄榄果酒纯正的橄榄风味，独特的口感，饮后令人难以忘怀。

但是，目前橄榄系列产品品牌尚未形成，销售网络尚未建立。品牌形成有一个过程，进入市场后与消费者有一个磨合期，要想打开市场，必须加大宣传和营销力度。

4　商业模式

4.1　商业画布

北京享瞰公司初期主要生产以斯里兰卡橄榄为原材料的橄榄汁、橄榄酱等产品，针对青年人成长发育、健康生活为主，主要为青年人补充VC、钙等；另外以儿童和青少年为辅，解决幼儿和青少年成长发育时期的补钙问题；后期相继研发橄榄酒、橄榄含片、橄榄口服液等产品，针对中老年人解决钙流失、预防心血管疾病等保健问题。与海南及其他多家公司合作建设产业园基地；通过线上线下整合营销的方式进行推广销售，通过搭建“公司＋基地＋农户”平台，全力打造斯里兰卡橄榄推广种植、产品研发、加工生产以及推广销售的产业链。北京享瞰公司将以健康理念引领大众健康生活，带动地方农户致富为理念，整合利用资源及市场反馈，运用品牌战略，逐步树立耳榄项目的品牌形象。

4.2　目标客户

前期以青年人为核心，以儿童和青少年为辅；后期以中老年人健康为核心，占领中老年保健食品消费市场。

4.2.1　主要目标客户

前期客户以青年人为主，针对青年人成长发育、健康生活。目前，大多数青年人无论是在学习还是工作、生活中，都离不开手机、电脑等社交办公用具。斯里兰卡橄榄富含大量维生素、钙等身体必要元素，青年人可饮其以补充VC、钙等，且对吸烟、喝酒等人群众，该产品具有清肺、解酒的功效。

4.2.2　其他目标客户

•儿童和青少年。儿童和青少年以补充植物钙为卖点，以橄榄的特殊口味吸引客户持久消费，培养客户的忠诚度和偏好。橄榄富含人体所需要的多种氨基酸、矿物质及微量元素，具有促进儿童骨骼发育、补钙等功效。

•中老年群体。后期以中老年客户为主要目标市场。中老年人随着年龄的增加，身体钙元素会逐渐流失且易患各类疾病，斯里兰卡橄榄对于预防心血管疾病和糖尿病有良好的作用，且补充和平衡营养，有降血脂、降血压等功效。

4.3　营利模式

4.3.1　产品直销

北京享瞰公司在网站上登录商品信息或者在线下实体店进行直接销售，直接获得商品销售利润。

4.3.2　售会员卡

“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”的常见方式，年轻人特别是学生人群中非常受欢迎。公司可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，公司可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务。

5　营销策略

5.1　线上营销

为提高公司的竞争力，应对当前快速发展的网络商务应用，本团队策划了耳榄——绿色产品网络商务创新平台，系以宣传和销售我公司绿色产品为纽带，便捷各地农户的网络沟通交流，并拥有农业百科、个性DIY、农家乐、绿色生态旅游、农户加入等可持续性发展项目的综合性平台，拥有自己的网站，并建设有配套的App、微信公众号和微博等。本创业项目已经拥有了自己的实体线下产品和销售渠道，旨在实现耳榄——绿色产品的网上宣传和销售，加强与各地农户的快速沟通和线上联系，并开发独具特色的农业百科、个性DIY、农家乐、绿色生态旅游、农业嘉年华等项目。

5.2　线下营销

在营销的初期阶段，北京享瞰公司将借助其他公司现成的营销网络，打开市场。北京享瞰公司现已与大益爱心茶室和云南遇见女神慢摇吧达成了代销橄榄系列产品的意向。利用这些渠道，将可以迅速铺开市场，当然，公司也将让出较大的利润空间，以激励代理商推销橄榄系列产品。

公司未来还将以连锁加盟的方式，建立橄榄系列产品专卖店。以专卖店为营销的堡垒，通过演示、讲解等方式，宣传橄榄产品的好处，以拉动产品的销售。

6　财务分析

6.1　营业收入

参见表1-3。

6.2　成本分析

•橄榄汁饮料收入：按成本定价法，每杯鲜榨橄榄汁按4元/杯计算。

•橄榄口服液收入：按终端定价法每瓶8元计算。

•橄榄酒收入：按终端定价法每瓶90元计算。

•橄榄汁成本：根据测算，每杯橄榄饮料综合生产制造成本为1.3元，销售费用0.8元，销售税金0.8元，管理费用0.5元。

•橄榄口服液成本：据初步测算，每瓶橄榄口服液生产成本为0.485元，销售费用3.2元，销售税金0.64元，管理费用0.4元。

•每瓶橄榄酒生产成本为2.78元，销售费用36元，销售税金7.2元，管理费用为4.5元。

•财务费用：代理记账成本300元/月，每年工商年报、汇算清缴、残保金缴纳1000元，总共4600元。

•所得税利润按总额的15%计算。

6.3　利润表

参见表1-4。

7　项目总结和展望

7.1　前期投入

为达到北京享瞰公司的销售和橄榄产业化经营目标，根据与合作公司近五年的发展计划，前期投入资金330万元，主要投入资金包括现有股东增资、吸引新股东投资、争取政府资金支持和申请银行贷款等。表1-5为北京享瞰公司耳榄项目投入表。

7.2　融资方案

耳榄项目产品投入市场之后，为了扩大生产、经营，预出让10%股份融资500万元，进行橄榄培育园维护费及产品升级。表1-6为耳榄项目融资表。

7.3　预算报表

7.3.1　未来收入及利润预算

未来三年总销售收入分别为2018年120万元，2019年540万元，2020年1000万元。表1-7为耳榄项目产品收入预测表。

未来三年的净利润分别为2018年40万元，2019年200万元，2020年350万元。表1-8为耳榄项目利润预测表。

7.3.2　财务指标分析

投资回收期＝总投资/净利润＋建设期＝500/220＋1年建设期＝3.27年

投资利润率＝年利润率/总投资×100%＝220/500＝44%

销售利润率＝利润总额/销售总额×100%＝220/650×100%＝33.8%

7.3.3　盈亏平衡点分析

盈亏平衡点BEP＝年固定成本/（年销售收入-年可变成本-年税收）×100%＝35.8%

上述计算表明，该项目只需达到设计能力的35.8%就能保本，公司抗风险能力很强。目前尚未计算仓储成本、场地成本。