错误11 坐等天上掉馅饼

我经常听到女性对自己的需求没有得到满足而表示失望，因为她们并没有开口提什么要求。我觉得难以理解。有没有听说过“会哭的孩子有奶吃”？当然，如果你是贪得无厌的人，人家也会拒绝你的变本加厉。不过，更多的时候，女性自己会觉得自己要求太多，其实不然。如果你不要求，虽然不用担心遭到拒绝，但是你也不会得到你想要的东西。

女性朋友鼓起勇气要求加薪的时候最能体现这一点。她们经常感觉自己做错了事，或者没有权利去要求本就属于她们的东西。我曾经在人力资源部门工作了很多年，我知道男性很在意他们自己的需求，但是经常把女性值得的或者应得的东西减少到最低限度。

有个客户打电话告诉我，她还没有拿到奖金，而其他人都收到了，可能跟她调到了一个新近成立的部门有关。我就问她是怎么想的。因为在面临某种无法理解的情形时，人们通常会在大脑中编造一个故事，认为出现这种情形肯定跟没有受到尊重或者忽视她的存在有关。这让她十分困扰，以至于夜不能寐。很明显，她需要做点什么，但是她又犹豫不决，不知道该不该“兴风作浪”。

聊了好半天，我们终于梳理出来她应该怎样询问人力资源部经理，来弄明白她没有得到奖金的原因。她本来想采取的方式就是问一问她是否有资格获得奖金。这是典型的女孩行为——如果有人曾经允诺给你什么，就不要怀疑自己是否有资格！我跟她说不要去询问是否有资格，而是要去问明白为什么没有收到有资格收到的奖金。她可以走进去说：“前两个发薪日我没收到奖金，我想知道什么时候可以收到。”

你猜怎么着，根本就跟尊重或者身为女性什么的无关，只是人事经理马虎了而已。在所有调换岗位的员工当中，她是唯一一个要在不久后进行绩效考核并且评定年度加薪的人。人事经理决定把奖金的安排也推迟到那时候，这样他就可以一次性完成所有准备文件。但是她的绩效考核因为新的任务而耽搁了，人事经理因此忘记了她的奖金的事。如果她不问，人事经理可能很长时间也想不起来，她就得因为这一桩事很长时间睡不着觉。

这件事情给她带来的教训是双重的：第一，与其臆想消极的故事，不如探究事实。第二，不要坐着等别人送来拖欠的东西——主动去把它要回来。

指导小贴士

· 提要求之前，做好心理准备。想好你要什么，以及为什么你会有这个要求。提要求时，直截了当，每一项要求都带有2～3个合理的原因，说明为什么你应该得到你所要求的东西。可以尝试使用“错误90”中列明的脚本。

· 可以考虑采用既定事实这一谈判技巧。也就是说，用陈述的语气来表达你的需求。比如，“我想增加一万美元的预算，用作明年的培训”。就不如说，“我增加了一万美元的培训预算，用来招募新的员工以及引进新的技术”。

· 读一读《女性谈判技巧——成为成功领导者的五大挑战》（Her Place at the Table: A Woman’s Guide to Negotiating Five Key Challenges to Leadership Success）。作者描述了女性在谈判中遭遇的常见问题，也给出了克服这些问题的现实建议。另外这本书还描述了在你追求想要的目标的过程中，伴随而来的隐性问题。

· 把别人对你的好恶跟获得你应得的东西这两件事区分开来。如果你以适当的方式来要求你应得的东西，但是别人因此突然就不喜欢你了，那么那个人以前喜欢你就是装出来的。他只是希望你顺从他的意愿，不要惹他不开心。

· 选好时机来要求你想要或者应得的东西。在发薪日之后去请求加薪不是好主意；某个关键项目的中期去请求调到另一个部门也不是恰当的做法——这会让人觉得你想逃避工作。掌握好时机，要求得到满足就不会太难。

这是我要做的事 □