Q6 怎样和分包单位讨价还价——锚定效应法

零工干活需要转扣分包的时候，分包单位总是很不情愿，和他们解释半天也说不通。于是后来我改变了策略，比如要转扣分包20个人工，我先通知要转扣25个。分包单位说不行，马上开始讨价还价。我据理力争，最后表现出自己没有办法只能吃亏的样子，答应只转扣20个人工。这时候分包单位非常高兴接受了，感觉自己给公司挣了5个人工，我这边也能把签完字的资料交项目商务部，两边皆大欢喜。

人都有厌恶损失的倾向，丢了100元比捡到100元的情感体验更加强烈。所以转扣分包单位的时候，分包单位感觉自己在付出损失，他们往往非常心疼。先给一个高的数字，在他们心中形成锚定，今后谈成的数字，他们会和最初的数字对比，减少的量会当作自己的功劳。因此，使用锚定效应法，对方更加容易接受。

古人有“取乎其上，得乎其中”的说法，这也是锚定效应的原理。我们平时管理分包的时候，也要严格要求，提高标准。要求分包单位考100分，对方可能也就给出80分的活；要求对方60分就行，那对方往往会交出不合格的活。

锚定效应的另外一个应用是虚假两难法。就是“你要么自己清理卫生，要么我找零工清理”这种句式。单单说“抓紧清理卫生的时候”，分包单位往往不为所动，因为清理卫生对他们来说意味着损失。但是给出两个选择的时候，一方面由于锚定效应，他们会觉得只有这两个选择，另一方面，他们有了选择的自由，因为人都不愿意被强迫去干什么事情，有选择的话他们会更加乐意。

有些身经百战的分包管理人员也掌握了这两个技巧。他们报价的时候会先报一个高得离谱的价格，给总包管理人员形成锚定，最后达到一个比较高的价格。面对施工员，他们有时候会说“要么按我的方法来，要么我不干了”，给施工员虚假两难选择，以达到自己的目的。

破解他们套路的方法，就是站在对方角度看问题。对方提出一个高价格的时候，从对方角度计算实际费用，再问对方为什么相差这么多。对方给出两难选择的时候，不要陷入两选一的困境，要跳出来提出第三种选择。

沟通技巧6