善于示弱

在谈判的过程中，表现出你什么都不知道与显得你什么都知道会导致截然不同的结果。一个精明的谈判家是处处寻求帮助，不厌其烦地询问对方以获取信息。而你可以想一想某家公司的高级行政人员，或者是政府部门的工作人员，他们就经常表现出一副什么都知道的样子，正是他们这种不可一世的样子，往往能够给人留下深刻的印象。

这些给人留下深刻印象，经常被人们议论的高级官员，外貌都大同小异。他们的脑袋上都长着充满智慧的头发，下巴圆乎乎的，嗓音低沉而有磁性。他们同别人握起手来十分有力，仿佛能把你的手指头捏碎。走起路来通常是健步如飞、阔步向前、神气十足。人们看见了都会说：“瞧，那边，大领导来了！”而他也会经常嚷嚷：“见到你很高兴！”谁知道他说的是真话还是假话。

深夜，如果你在他过量饮酒、疯狂玩乐之后，把他们从被窝里叫醒，他就会像木偶一样从床上蹦起来，然后大声说：“咳！大领导起床了！见到你很高兴！”

如果你接着问他：“告诉我，你脸上长过疙瘩吗？”他会回答你：“哼！”你看，他脸上怎么会长那玩意。

这个听了令人感到老套的例子完全是虚构的，这些领导的举动就像鸟儿一样，因为他们处在围城之中难以跳出，他们已经被自己打败。他们满嘴讲的都是大道理、专业理论，他们这种不懂装懂的态度已经决定了自己不会再有任何进步。对于我们来说，我想还是应当有苏格拉底什么都不懂的态度，我们应该时不时地一连串地说着：“我不会……帮助我行吗？”

承认自己并不是事事皆知会大大增加你的亲和力，而且会让别人更加容易接受你的意见。

在谈判中，看似愚笨的一方往往能够占到便宜，口笨语拙的一方往往胜过伶牙俐齿的一方，这就是所谓的大智若愚——以拙胜巧。所以我们要经常尝试着训练自己去说些：“我不知道”、“我不懂”、“我不清楚你的意思”、“帮帮我”这样的话，用这些语句来帮助你达成目的，满足自身的需求。

试着回想你曾经是如何与那些你以为是反应迟钝的人进行谈判的。你那经验老到的论述、道理，灵活的比喻，令人信服的数据，都生效了吗？面对他们，再精彩的大道理，再天花乱坠的数据都等于零，都等于是对牛弹琴。显然你的才干在这种情况下完全失效，或者说是白费力气。

有过和语言障碍者交谈的经历吗？这样好了，打比方说：我现在正与你交谈，而你是有口吃的人，不论是真的还是装出来的。

我可以这样说：“好，你说我们要如何才能达成协议？”

你回答道：“第……第……第……”

我说：“别急，你想说什么？”

你回答道：“第……第……第……”

我说：“第一？”

你点头表示同意。

“好吧，第一什么呢？”我问道

你接着说：“价……价……价……”

我说道：“你的意思是指价钱吗？”

你点头。“好的，现在我们继续第二个问题？”我说道。

你说：“品……品……品……”“品质吧？”你点头。第三、第四……如此这般。

你说了些什么？什么也没说。我呢？我在做什么？我在帮你同我谈判，我在耗费大量时间使你成为控制全局的中间人物。

我妻子强调说，为什么每次我回答盲人的问话时，总是要提高自己的音量，又不停地比划着。为什么？这是一种无意识的行为，我是急于想替他们解决问题。

弱者在谈判中往往能够达到目的。假设一家大银行通知贷款人已超过了分期付款偿还利息的期限。这位贷款人回答道：“接到你的电话真好，我的财务刚出现了危机，如果你能降低利息并且允许我延后一年再付的话，我就可以避免破产了。”

借贷人这种软弱无助的境地，直接削弱了银行作为债权人的借贷力量以及协议交易的能力。事实上，遇上这种无力偿还的情况，谁都无能为力，不得不妥协。