打破思维定势

除了以上这两大要素之外，还有一个要素就是力量。力量是指某种影响力，在这个例子中，它以两种不同的形式表现出来：分别是思维定势的力量和权威的力量。

大部分人坚信自己不会在“一口价”商店里与人讨价还价，他们认为在这种商店里没有商量价钱的余地。如果我问他们为什么，他们很可能这样回答道：“如果可以商量价格，那它为什么还要叫‘一口价’商店呢？”这种想法将会直接导致以下一连串的后果和影响：

他们相信“一口价”商店里不可能有讨价还价的余地。因此，他们就不会在“一口价”商店里去讨价还价。结果导致他们对自己讨价还价的能力产生怀疑，并以此来证明一开始他们的想法就是对的。

这是一个典型的自我预测实现的例子。

你见过有人对自己的信心都不足，还能在“一口价”商店里与人议价，并最终把价格砍下来的吗？这种信心不足、热情不高的倾向本身就蕴藏着失败的种子。

顾客走到标价牌跟前，底气不足地指指上面的价格。当然，销售人员十分清楚顾客的意图，因为这一幕场景对他们来说再熟悉不过了。但是，他还是想让顾客自己把话说出来。

销售人员最后终于开口了：“有些什么问题吗？”

顾客指着标价牌咕哝着说：“你知道的。”

销售人员说：“难道这个标价有什么问题吗？”

顾客结结巴巴地说：“不，不是……就是这个价……价……”

销售人员“纯真”地问：“什么？”

顾客最后按捺不住地脱口而出：“这个价格！”

这时，销售人员立刻以一副公正无私而又委屈无奈的姿态说道：“对不起，先生，我们这儿可是希尔斯连锁店！”

如果这一幕发生我身上，我会抱歉地说：“噢……对不起，我真的没注意到是哪家店！”就在这时，我会指着妻子，让她转身离开这家。当然，我会和她并排走出该店，并且在她的身边大声嚷嚷：“我再也不跟你一起逛商场了！”顺便说一下，其实这样做并不差，因为整个过程是在我和妻子的默契合作下完成的。

有一种令你摆脱困窘的途径：

请不要表现得好像你那点有限的经验能够揭示得了宇宙的真理一样，如果你不是那么高明，请有意识地强迫自己走出那点可怜的经验之谈，打破思维定势，重新审视自己的结论。

你将会吃惊地发现，许多人固守的观点其实都是错误的。因此，我们应当尽量提高打破思维定势的能力，避免重蹈以下覆辙：

人们说这个工作乔治干不了；

他半信半疑、信心不足地干上了这份工作；

他应付着工作，表现得就好像他干不了；

于是乔治最终说他干不了这活。

作为一名谈判者，你要具有冒险精神，要从自己固有的老习惯、老套路中解放出来，从束缚你的思维定势中摆脱出来，做一些新的尝试。挑战自己的设想，提升自己干成一件事的信心等级，增加你的希望指数。