第2章　掌握技巧　轻松谈判

世事纷繁复杂，需要你去不断发现。

The sign wasn't placed there by the Big Printer in the sky.

信息、时间压力以及权威的力量，经常会通过不断地组合来演绎出使你满意或是遭受挫折的戏码。我们来假设这样一个情景：

案例直击

怎样以你的预期价格买下冰箱？

一天早晨，你醒来之后，到冰箱里拿出一杯牛奶，本打算把一大半喝下去，剩一小口倒进咖啡里。但当你打开冰箱门、拉出储物盒时，你发现里面有点湿乎乎的，牛奶好像已经发酵。退后一步，你又发现地板上有一大摊积水。于是你立刻叫妻子来看看究竟是怎么回事，她找出了问题所在，并告诉你：“这个破电冰箱出故障了。”

你接着说道：“那我们买个新的吧，最好去‘一口价’商店，那儿我们不用费嘴皮子讨价还价。”由于孩子太小，不能一个人呆在家里，所以你告诉孩子们：“上车吧，我们一起去买新冰箱！”在路上你们讨论着手头可以使用的现金。由于你们目前的现金并不十分宽裕，所以你打算花不超过450美元来买一台冰箱。换句话说，你现在在头脑中已经有了一个明确而坚定的目标。

你们到了那个“一口价”商店。这样的商店比比皆是，什么希尔斯、沃德、吉姆贝尔斯、马歇尔基地、梅西、哈德森等，都是久负盛名的“一口价”商店。为了叙述方便，我们就拿希尔斯来打比方吧！你踌躇满志地走到一个大型的电器销售部，而你的家人则在后面尾随着你。

你打量着各种各样的冰箱，迫不及待地想从中找出能够满足你家需求的一款冰箱。终于你找到了这样一款，然而不凑巧的是，当你把身子凑到跟前才发现，在样品上有一个标价，上面写着：仅售489.95美元，这刚好比你所预计的多出了39.95美元。这并不是随随便便写上去的价钱，而是非常正规的印刷体写出的标价。

于是你招呼道：“嗨，有人吗？”销售人员不紧不慢地走了过来。“你好，你需要帮助吗？”

你回答：“对，我想和你谈一谈这台冰箱。”

售货员说“你喜欢这款吗？”

你回答：“当然了。”

他说：“太好了，那么我给你开一张售货小票。”

你立即阻止道：“不……稍等一下，我们还能再谈一谈吗？”

他微微地皱了一下眉头说道：“那你和你的妻子商量吧，你们谈妥之后，请到五金部找我。”说完就转身大步走开了。

现在我就要问了，这是一个简单的谈判还是一个复杂的谈判？在我们这种文化氛围中成长起来的大多数人都会认为这是一个困难的谈判。为什么呢？主要原因就是你掌握的信息太少，尤其是对对方的情况一无所知；你急需一台冰箱，没有过多的时间去挑选；此外，你感到影响售货员的行为难上加难，也就是说你没有足够的力量来影响售货员的行为。

在每一场你介入的谈判中，在每一场你所涉及的谈判中，事实上，在这个世界上存在的每一场谈判中（从外交谈判到国际领域的其他谈判再到房地产的买卖），都会有3个不可或缺的决定性因素：

信息。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确。

时间。谈判有一定的时间范围，有时看来对方似乎很轻松，没有太多的压力，没有时间的限制，他们似乎对最后期限无动于衷，但这些对你来说的确构成了巨大的压力。

力量。谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，对方所拥有的力量和决定权似乎总是比你的大。

力量是使一个人充满自信的源泉，它能够帮助你出色地完成每件事——帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。但总而言之，所有的力量都有赖于你心中的感受，基于你心中的认同。如果你认为自己拥有力量，那么你就拥有。反之，如果认为自己不具备这种力量，那么即使你已经拥有了，也不会在实际运用中发挥出来。简而言之，力量可以使你的能量倍增，可以让你多角度地看待生活，可以使你顺利地去完成每一件事。

你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围的生存环境是否具有影响力，这种谈判能力向你提供了一种处理生活的方式。相信我，谈判并不是人们常说的骗局或者把戏，而是三大因素的完美结合，那就是掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为。其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展。

谈判并非是新兴的艺术。在我看来，历史上最伟大的两位谈判专家生活在约2000多年前。但那个时候，别人并不认为他们就是谈判专家，更谈不上是谈判界的权威。尽管如此，他们的实践无时无刻都在影响着别人。

这两个伟大的人物经常是衣衫褴褛，他们去世界各地，向所有碰到的人请教，因此，他们能收集到别人难以掌握的各种信息。这两人当中，一人善用推论的形式，而另外一位则对寓言、比喻的方式驾轻就熟。他们都有各自的支持者，也有反对者。他们愿意冒险，但是需要依据他们的经验来驾驭不同的局面。他们每个人都选择了自己升天的地点及方法。然而，在这两位长者与世长辞之后，都赢得了众多的追随者，并继续把他们的思想发扬光大，人类的价值观因此得到改变。事实上，我们当中的许多人，至今仍生活在他们两位缔造的价值观之中。

当然，我所说的这两位先知就是基督教信奉的救世主耶稣以及古希腊伟大的哲人苏格拉底。在我看来，他们都是谈判专家，都是在辩论中能够获得双赢的道德理论谈判专家，他们都具有常人难以比拟的伟大力量。事实上，他们都是轻松驾驭谈判、熟练运用谈判方法及技巧的一代大师。在本书中，我将向你介绍轻松驾驭谈判的重要方法和技巧。