第1章　盈利预测模型（基础篇）制作易于理解的设计图

1　制作盈利预测模型设计图=制作“鱼骨图”

我们先学习制作盈利预测模型，以汉堡店为例（见图1-1）。

图1-1　本次案例：汉堡店

拿到图1-1中的数据，如果能立刻用Excel制作出盈利预测模型是最好不过的了，但苦于“无从下手”的人估计不在少数。

我建议，先制作盈利预测模型的设计图（见图1-2）。这一步骤实际上是将销售收入、成本费用、利润进一步分解得到构成要素的过程。

图1-2　盈利预测模型的设计图（鱼骨图）

通过设计图，我们能发现销售收入归根结底要使用“销量”ד增长率”计算。这种设计图被称为“鱼骨图”。

制作完鱼骨图后，我们只需确定彩色框里的数字（如本月销量等），随后从右向左逐级计算，就能得到销售收入、成本费用和利润的计算结果。换言之，决定利润计算结果的是彩色框中的数字。本书称其为“价值驱动因素”。制作盈利预测模型的第一步，就是认真设计好“鱼骨图”，并找到价值驱动因素。

制作盈利预测模型设计图的框架

制作盈利预测模型的设计图时，要注意以下两点。

首先，设计图不可过于复杂。一开始就制作过于详细的设计图，会大大增加后续的工作量，甚至会产生难以按时完成工作的风险，而且，过于庞大的计算量也会大幅增加出错概率。因此，最初我们只需设计一个“粗略”的框架，完成基础设计图后再进行深化。

其次，设计图中要体现数字间的关联性。具体内容在第3章详细介绍。简而言之，要想提高模拟的精确度，准确判断“数字间的关联性”极其重要。如果判断失误，盈利预测的准确性将大大降低。

判断时要记住，不要过度依赖财务术语中的“可变成本”与“固定成本”。比如，财务人员普遍认为租赁费属于固定成本，与销售收入无关，但现实中可能出现“销售收入增加→员工人数增加→租赁费增加”的情况，预测时应考虑销售收入与租赁费的关联性。因此，我们要尽量摒弃“租赁费是固定成本，与销售收入无关”这类惯性思维，要基于现实情况灵活判断。

基于鱼骨图，系统性厘清利润结构

假如上司问你“对于提高公司利润有何建议”，你回答如下（见图1-3）：“公司应该增加10名销售人员！公司的营业收入能增长7 500万日元（=增加15份订单×单价500万日元）。”上司大概率会斥责你的提案毫无根据。

图1-3　7 500万日元是销售收入而非利润

上司的批评理所当然，因为并无明确证据表明增加10名销售人员能增加15份订单，确定10名销售人员能约谈的客户数量、实现的客户订货率，以及商品销售单价能否高于500万日元等，要考虑大量因素。另外，如果增加了销售人员，人力成本也相应提高了，办公场地租赁费也可能增加。

因此，我们需要厘清利润结构，明确增加10名销售人员分别引起的销售收入和成本费用变动情况，计算其对利润的影响。如图1-4所示，我们与上司逐个讨论并确定彩色框中的数据（价值驱动因素），能更精确地计算出利润变动结果。

图1-4　结构性拆解影响利润的因素