商业模式设计

商业模式设计指的是当我们在对客户的问题和需求有了充分的理解之后，针对客户的问题和需求，设计开发出解决这些问题的初始创新方案。商业模式设计是创新的一种商业表现。如果没有商业模式，公司就不能以可持续的方式解决客户所面临的问题和需求。

商业模式能够帮助我们解释公司是如何运营的，能够帮助解释我们如何准确接触到客户，并准确地实现我们所承诺的价值主张。

当然，商业模式也可以是非营利的。例如，社会企业或非营利组织的主要目的不是利润最大化，但这些类型的企业或组织也有着自己的商业模式。

商业模式决定了我们的财务业绩最终是盈利还是亏损，或者对于非营利组织来说是否能够持续地维持积极的财务绩效。

那么，商业模式有哪些类型呢？

让我们想象一下这种情景：两名软件开发人员在一所大学的走廊里相遇，决定创办一家公司，开发平板电脑的应用程序。这两位软件开发者非常了解如何为平板电脑或智能手机开发应用程序，而现在的问题是他们应该如何用研发过程中的创新来获利。他们未来的公司有几种不同的赚钱方式（见图1-4）。

第一种，也是最重要的一种获利方式，就是他们可以尝试销售这些应用程序。这种方式通常是10年前或者5年前的做法。当客户想使用某个应用程序时，他们就会直接通过iTunes或游戏商店为应用程序付费。不过，现在的顾客更加挑剔，他们认为应用程序理应免费，并且有很强的免费使用意愿。所以开发者必须找到其他方法来获利。

第二种获利方式是收取一定的订阅费。如果开发者的产品或者服务需要不断更新内容或版本，那么他们就可以收取订阅费。客户可以免费获得应用程序，但是之后他们不得不为得到更新内容而支付一定的金额。比起直接销售应用程序，这种方式现在更为常见。

第三种获利方式是采用“应用内购买”的概念。作为父母，通常都有过这样的经历：孩子在玩自己的手机或父母的手机时，时不时会让父母输入密码，以便购买额外的在线游戏武器、装备等。应用内购买是另一种可行的商业模式。

第四种获利方式是展示广告。如果开发者拥有数亿用户，他们可以通过展示商业视频或横幅广告并向广告商收取费用的方式来盈利。不仅如此，一些使用者为了屏蔽广告，也可能会愿意付费成为会员，这又能为开发者带来收入。

第五种获利方式是捐赠支付，捐赠支付也是一种可行的商业模式。例如，在加拿大，人们可以使用在线工具MyAccount来计算自己当年应纳的税款和可得的退款。该平台的使用是免费的，但会在完成计算后询问使用者是否愿意支持他们的运营；有能力支持的使用者自然会乐意为了这份方便买单。这个平台依靠这种模式已经运营了10年。显然，这种商业模式是相当可行的。

另外，开发者也可以提供免费的在线诱饵或试用版本的产品。比如词典类应用，在线状态下，用户可以免费使用。但如果用户想确保断网状态下还可以使用该词典，就必须为离线版本付费。

实际上还有其他很多盈利方式，这只是其中的几个例子。这些本质上都是不同的商业模式。总而言之，对不同的公司来说，开发平板电脑应用程序的过程也许是相同的，但赚钱的方式却可以是完全不同的。

上面的讨论引发我们对商业模式的基本思考：

（1）同一种产品或服务，例如应用软件，可以有多种多样的方式为客户创造价值。

（2）同一种产品或服务可以有多种多样的销售形式和收入来源。

（3）商业模式就是要创造上述两个多种多样性，因为它们是公司利润的来源。

（4）留给您的思考题是：除了上面讨论过的盈利方法，您还能想到新的价值和收入来源吗？

如果有，您会发现，新的收入来源与您所熟悉的消费情境有关，即现在所流行的说法：消费场景。当年，“脑白金”的创始人史玉柱下沉到三线城市寻找商机。在与许多在外务工青年的父母辈交流过程中，他发现一个重要价值需求：一个价格适中的表达孝顺的礼品。于是，有助睡眠的褪黑激素启发出了史玉柱的“脑白金”。

一千个人眼里有一千个哈姆雷特。一个产品，对应一千位消费者，可能有一千种价值认识。商业模式帮助我们寻找千百种表达产品价值的方法、千百种制造收入来源的方法、千百种可能的盈利方法。在本章的案例部分，我们将详细讨论当前中国自媒体不同的盈利模式。