第20招　价格引流

商品、服务的价格是营销的一个重要环节，是门店输出价值的重要体现，也是吸引消费者的一个重要因素。

定价看似简单，其实不然，价格定高了，顾客不买账；价格定低了，商家没利润。定价并非越高越好，也并非越低越好，要找到顾客心理预期和商家盈利目标之间的平衡点。

实体店定价要综合以下三个因素。

第一，门店成本结构。要根据门店租赁成本、装潢成本、人员成本、档次定位等来综合判定。例如，同样的肯德基餐厅，在普通商圈的门店和在火车站、旅游景区等地方的门店其价位是不同的，这主要就是受租赁成本等影响。

第二，竞争对手定价。除非经营的是特色、稀缺性产品、服务，否则一定要调研同类型竞争对手的定价策略，得出其定价的平均值，再结合第一条推算出自己的价格区间。

第三，消费者感知。消费者感知即目标消费者对产品、服务的感知和评价，以及他们的消费能力和对价格的心理预期。通常，价格应该根据商品、服务在消费者心中的价值来定，而不是根据商家自己的判定而定。

综合以上因素制定门店的价格策略，可以高质高价，可以低价冲量，也可以价格居中。

案例20-1

周女士新开了一家文眉店，开业前她对本地的10余家同档次店铺进行了暗访，算出了这些门店服务均价，周女士服务的定价最终取了该均价的60%。由于文眉行业主要投入的是人工和手艺，其他成本基本可以忽略不计，因此通过低价策略的切入，这家小店迅速打开了市场，且其由于低价不低质，也得到了顾客的广泛认可。

在具体制定价格策略时，还可借助以下原则。

1．平头低尾法

平头低尾法即将价格的尾数稍微降一些，如定价20元的商品改为19.9元，定价200元的商品改为198元。

这是最常见的一种定价方式，尾数稍微降一降，给消费者的感觉却好像是降了很多，这是一种心理错觉定价方式。

2．“2-7-1”原则

新开店铺，可以采用“2-7-1”的价格分布原则，即70%的低价引流产品，20%的中等价格确保利润产品，10%的高定价、塑品牌产品。

当店铺经营进入成熟阶段后，可适当调整为20%低价，70%中等定价，10%高定价。

3．对比原则

同一类型的产品、服务，要尽可能给消费者三种选择：低价、中价和高价。例如，星巴克提供了中杯、大杯、超大杯三种价位、容量的咖啡供顾客选择，其中大部分人选择的是大杯，而如果只有小杯、大杯，从概率上来说，最多只有50%的人选择大杯。

案例20-2

有三家美术辅导机构，其报价分别如下：

第一家：价格1380元；

第二家：价格1380元、1580元、1880元；

第三家：价格1580元、1880元、2580元、5980元。

最终大部分家长选择了第三家，因为第一家只有一种选择，价位较低，家长不想给孩子选择过于廉价的培训班；第二家虽然提供了多种选择，价位也能接受，如果没有第三家，也是一个不错的选择；但是，当家长看到第三家时，顿时就心动了，其低价位课程同前两家基本一样，但他们还有一项5980元的课程，这在家长看来，对方既然敢收如此高价，说明教学质量是有保证的，其档次和师资力量要高于前两家，所以尽管其起步价稍高，家长还是愿意选择。

4．手写调价

进行价格调整时，建议用红色笔将商品原来的印刷体价格划掉，用黄色笔写上新价格，这种调价方式能从消费心理角度给顾客以影响和引导。首先，商品印刷体价格给人一种权威的感觉，而手写的优惠价格则是挑战了权威，会让顾客感觉到便宜；其次，黄色本身也能给顾客造成一种廉价的感觉，暗示效果更强。