9.把握好公司的现金流

你们说要做世界第二,我很高兴。为什么呢?苹果年利润500亿美金,三星年利润400亿美金,你们每年若是能交给我300亿美金利润,我就承认你们是世界第三。你们又说电商要卖2000万部手机,纯利润是1亿美金,一个手机赚30元,这算什么高科技、高水平?

——任正非

对企业的成长来说,通常都要关注三个非常重要的数据:一个是经营利润的增长,一个是销售收入的增长,还有一个就是现金流。与收入相比,现金流是更为“敏感”的显性指标。而在2009~2012年这四年中,华为OCF(经营现金流)/收入数据分别为:16%、17%、9%、11%、9%。仅仅在2012年,华为的现金流约为214亿元,到了2015年,经营现金流为493亿元。相关的数据表明,华为的营业利润与现金流的年复合增长率高达25%以上,而2015年我国国有企业的平均营业收入利润仅为6%。

这些数据的背后,实际上更能体现出华为对于现金流的重视,任正非此前说过这样的话:“我们假设国内有一个网站手里还有5000亿美元的现金在烧,它就可能会把中国电信烧死。反正我不要钱,我就与电信拼烧钱。不要钱,花光用光,现金流都没有了,没有现金流就死了,死了就成功了。可惜他没有现金,我没有5000亿。我算了一算,中国电信的最后一口气是多少,是500亿美金,那我只要有501亿美金,这个商业模式就成功了。所以说,现在对现金的把握是非常重要的。”

在这些讲话中,任正非强调了现金流的一个重要作用,就是竞争中的抗击打能力,只要现金流充足,那么企业的生存能力就可以得到保障,即便遭遇危机,也能够安然度过。因此任正非多次强调,企业一定要确保现金流和回款的健康。

其实在华为公司积极拓展海外市场的时候,任正非就开始注意到这一点了,那时候他就已经意识到华为未来可能遭遇到的困境。因为华为需要加快走出去的步伐,积极拓展海外市场,可是对于一个处于急速扩张,并将业务扩散到全球多个大市场上的跨国企业来说,往往需要大量的投资,而企业本身的资金是不可能无限的,唯一的办法就是加快现金周转的速率,通过庞大的现金流在支撑企业持续性的扩张。

不过,国际市场不同于国内市场。由于社会、政治、经济、文化因素的影响,海外市场的回款速度比国内要慢很多,回款期太长就会带来一定的风险,阻碍内部的资金循环,并导致周转不灵而让所有的投资陷入困境。

这其实是任何一个跨国公司都会遇到的问题,而任正非在处理这一问题时,显示出了出色的预判能力。早在2004年以前,任正非就预见性地设置了专门负责回款的市场财经部门,由这个部门来专门解决回款延迟、回款难等问题,而这个部门也确实提出了很多非常有效的追款办法。

为了保证不会出现回款困难而导致现金流受到影响的情况,华为采取了预付款的形式。也就是说,在签订项目合同之前,华为通常会让对方先预付30%的预付款;等到项目完工时,对方进行产品抽样,样品合格的话就支付40%的款项;等到完成全部的交货后,再付清剩下的30%。这种先支付预付款的形式可以最大限度地保障公司的利益,而分期付款也符合合作方的利益需求,因此是一个非常合理平衡的模式。正是依靠这样的模式,华为才能够在海外市场上降低现金流不足的风险。

在很多时候,华为还会在合作中拉入第三方来降低类似的风险。比如华为会有效利用政府的协议,通过中国政府与这个国家建立合作,先让中国和对方进行贸易交易,然后华为再从政府那里获得资金。也可以寻找合作伙伴一起投资,这样可以实现风险均摊,并有效降低回款风险。

另外,华为也拥有自己的销售策略——在必要的时候可以通过降低价格来维持自己的竞争优势,可以通过适当的低价来确保现金流。任正非说:“在销售方法和销售模式上,要改变以前的粗放经营模式。我宁肯卖得低一些,一定要拿到现金。”他对此打过一个非常生动的比方:“大家以为我卖的设备原来是100元钱,我90元卖掉了就亏10元,这种合同坚决不做。但是如果坚决不做,公司就亏损了23元,因为所有的费用都分摊了,在座的开会用的桌子,屁股坐的椅子费用都分摊进去了,还要多拿23元贴进去才能解决这个问题,甚至可能还不止这个数。如果亏了10元钱卖,能维持多长时间呢?就是消耗库存的钱。消耗消耗消耗,看谁能耗到最后,谁消耗得最慢,谁就能活到最后。市场就是这种规律。”

从目前来说,这些模式都比较成熟,对于华为现金流的控制会起到非常重要的作用,而且也提升了华为公司的市场生存能力,哪怕在最不景气的时候打消耗战,华为也有充足的底气来赢得对抗。

事实上,在当前的市场环境下,现金流的作用越来越明显。由于竞争变得更加激烈,市场饱和度不断增加,再加上销售价格的下降,很多企业都出现了财务泡沫,而泡沫的存在会将公司进一步带入困境之中。前些年,由于全球IT市场的泡沫非常严重,很多规模很大的设备制造商和运营公司纷纷破产,一些老牌的巨头企业也失去了往日的竞争力和活力。可是华为却能够依靠充足的现金流,顺利度过寒冬,并且在寒流之后迅速爆发出了惊人的能量和强大的竞争优势。

任正非自己也承认:“这个冬天过去,没有足够现金流支撑的公司,春天就不存在了。这个时候我们的竞争环境就会有大幅度的改善。西方公司由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响,他们自己已经乱了阵脚。乱了阵脚我们做什么呢?乘胜追击,争取更多的市场、更多的机会,我们就能活到春天,活到春天,我们存的粮食吃光了,再种。”

现代企业在国际化进程中,往往会盲目进行扩张,或者将所有的注意力放在扩张上,而忽略了现金流的管理,实际上充足的现金流才是确保企业能够在扩张中高枕无忧的坚实后盾。就像苹果公司一样,这些年它能够在激烈的竞争环境中,保持强大的优势,就在于它拥有世界上最多的现金流,而华为如今也在尽力打造这样一件现金流的棉袄,以应对可能到来的寒冬危机。