前言

本书在2002年出版时，我曾经说过这本书是我第三次也是最后一次总结过去35年亲自参与并获得丰富经验的消费金融业务管理知识。消费金融业务确实有很大的挑战性，有些机构因此走向辉煌，但有些机构却走向衰落。在本书再版及我曾出版的两本书^[1]中，我都试图清晰阐述该业务的一些重要处理过程，这可以帮助赢家获得更大的成功，同时帮助输家分析导致损失的欠缺之处。与上一版相同，本书由阿琳·所罗门和我共同撰写。

有趣的是，整个银行业或其他类型的消费信贷机构都在20世纪70年代中期市场开始发生变化的同一时间开始发展消费金融业务。当时传统银行非常保守，主要还是服务一些对公企业客户（我可以发誓：当时几乎所有银行从业人员都是男性）。后来被称为零售银行业务的服务，即提供房贷、车贷和循环额度贷款等产品，也仅仅由办事机构和分支机构管理。有资历的金融专家可能开始在分支机构中从事零售银行业务，但随着职级的提升，他们的主要目标依然会集中于挖掘并满足对公企业客户的需求，负责零售业务的经理在组织架构的职级发展中处于劣势。

20世纪70年代中期，随着信用卡业务的爆发式增长，这一切发生了根本性变化。当时花旗集团率先在美国全国大规模地通过邮件营销信用卡。该方式大胆、构思巧妙，虽然最初的结果可能是灾难性的，但是花旗集团的董事长，有远见的沃尔特·里斯顿先生，为约翰·里德带领的消费信贷银行提供了足够的时间和资金来真正研究消费信贷业务。实践证明，他们成了消费信贷行业的领路人，正如约翰·里德在我1984年出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》一书中所写的那样，“我们应该清楚地发现我们正在创新”。

所以，后续每隔几个月就会有新的消费信贷业务被收购或扩张到各地。每月都有新成员加入该行业，将其在利华兄弟公司、宝洁公司（市场营销专业）、福特汽车公司（金融专业）和顶级商学院等不同行业、领域的专业知识和经验应用于消费信贷行业。约翰·里德在沃尔特·里斯顿退休后成为花旗集团的董事长，带领花旗集团获得了令人惊奇的多年的持续增长。如今，在许多金融机构中，消费信贷业务不再是金融机构的“孤儿”，而是最有利可图、增长最快的业务之一。

传统的风险管理理念（将损失最小化）已变得不再重要，必须通过在分支机构与客户面对面的接触才能了解客户也不再正确。与此同时，评分系统有幸得到大量应用，也就是说应用统计工具处理大量业务被广泛接受。信用评分技术的应用使得花旗集团和全球其他金融机构更有信心地扩张，更多的创新改变了消费信贷业务的发展趋势，具体包括迅猛发展的互联网销售和分发渠道，以及数据挖掘技术的突破（收集、分析从不同来源获得的现有客户或潜在客户的大量信息）。这些工具对全球范围内的信用卡业务和消费信贷业务的激增做出了举足轻重的贡献。不过，我之前书中描述的基本原则在今天仍然有效。

不幸的是，21世纪初期，一些贪婪的金融机构盲目地扩张房贷市场甚至专注于经营次级客户，即具有低信用分或没有信用的客户。这些机构在谬论——“房价永远会一直增长”的误导下，为一些提供很少首付或几乎不能提供首付而且几乎没有还款能力的客户（有时被称为“Ninja”，即无收入、无工作、无资产的缩写）提供房贷，从而激化了市场问题。2007年美国房地产泡沫开始破裂，金融行业难以为继了。如果他们读了2002年出版的本书第1版，并遵循好的房贷业务原则，这样的灾难将永远不会发生。

如果金融管理者具有充分的历史观、预测能力和专业经验，就可以有效预测21世纪前10年初期发生的许多问题。本书介绍了许多经历史和实践检验的管理经验。为避免21世纪前10年初期的过激行为再次出现，美国相应地出台了多个监管法案。我们不知道将来会如何，但我们坚信本书之前介绍的许多原则在今天依然行之有效，至少在不良贷款和核销率降到正常水平方面会有效。

2008年初的金融危机表明，管理良好的消费信贷业务对世界经济的发展至关重要。本书结合行业发展的最新进展介绍了良好管理消费信贷业务的原则。同时，本书从大量的培训课程中提炼素材，艾伦·席费尔斯和乔·德贝利斯等资产组合管理公司的同事为本书的撰写提供了很多帮助，该公司位于美国纽约，主营管理咨询业务（现在是Novantas LLC的一个部门）。本书大量应用了他们在消费信贷领域的专业经验，特别在账户获取、评分、邮件营销和账户维护等方面。艾伦再次编辑了这些章节，并做了许多有益补充。本书的另一部分资料源于唐·格里芬，他是美国商业解决方案中心（CBS）的董事长兼创始人，该公司总部位于科罗拉多州，是专注于催收业务的咨询集团。在此新版本中，拉尔夫·里普利，CBS的首席执行官和联合创始人，帮助更新了催收部分的两个章节。富国银行前执行官马蒂·霍姆更新了许多章节，并在不断变化的消费信贷世界中提出了许多宝贵意见。最后，尼尔·利布洛克，另一个富国银行执行官，对房贷业务章节提供了许多帮助。

卡罗尔·舒克霍夫再次成为编辑团队成员，他帮助我们提炼思路，进一步提升了本书的可读性。谢谢你，卡罗尔。最后，我们感谢伯尼·施莱费尔为此书做的设计，以及凯丽·霍拉汉为此书做的优雅封面。他们的贡献使本书更具有吸引力和可读性。

[1] Risk and Reward: The Craft of Consumer Lending (New York: Citicorp, 1984); The Handbookof Consumer Lending (New York: Simon & Schuster, 1992).