第4章　获客

首先，盈利业务的获客关键在于提供一个好产品以吸引合适的客户。这意味着产品必须有一定的吸引力，并且被潜在客户认同。在你确定产品、目标客群和目标市场后，业务发展的下一步是如何获取目标客群。这个获客过程可以通过深度挖掘现有客户或者开发新客户来实现。新客户可以来自本地区、本省、本国甚至全世界。

本章会介绍获客这一开展新业务的关键步骤，包括向存量客户提供其他产品的方法及获取新客户的技巧。获客的目标是：

·吸引优质的潜在客户进行申请。

·了解目标客户的风险/收益。

·建立快速、经济、高效的审批流程。

·合理确定初始信用额度。

·减少欺诈。

获客阶段的目标并不是剔除所有潜在的坏客户，事实上我们也永远达不到这个目标。相反，获客阶段的目标应是去设定一个可接受的好坏账户的比例。^[1]提高好客户的申请量或响应率会最终降低坏账率，这要比聚焦减少坏客户更为有效。

要记住的重点是：坏账率是一个比率，即坏账户的数量除以批准账户数量（或坏账户的资产余额除以资产组合中的资产总余额），如图4-1所示。

图4-1　坏账率

B产品相对A产品更具吸引力，该产品的批准账户数量高于A产品的。尽管B产品有更多的（绝对数量的）坏账户，但其占比明显低于A产品。产品竞争力薄弱、产品优势不明显或客群定位不良可能都是导致A产品不能吸引好账户的原因。

[1] 为了防止理解有误，如前所述，好账户的定义是现在或者将来可以带来盈利的账户；坏账户通常是那些低收益/ 高风险，你不希望获取的账户。在逆向选择的讨论中，坏账户是基于高风险定义的。