第3课
古德定律：准确把握对方的观点，才能驾驭全局

【核心提示】成功的沟通，靠的是准确地把握别人的观点。

【理论指导】

莎士比亚说，“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”，看他的《王子复仇记》，人们对主人公哈姆雷特的感觉迥然不同，一千个观众将可能幻化出一千个各自不同的王子形象。同样的道理，同样一段话，不同的听者对观点的理解也会有所偏差。这是因为人与之间存在各种沟通位差，对同一件事也会有不尽相同的理解。

但是这种对言语理解上的差异常常被忽略，人们总以为自己说出的话，听者没有异议就等于听懂，这其实是主观感觉。

实际上，“对牛弹琴”“曲高和寡”，或“言者无心，听者有意”等现象，在沟通中普遍存在。于是，因为不能准确地把握别人的观点，沟通的失败也就在所难免。

因此，如果我们能准确地把握对方的观点，得知对方的想法，那么沟通将会取得最大程度上的成功。这就需要提到沟通中的“古德定律”。

古德定律是美国心理学家P.F.古德提出的。他认为，人际关系交往的成功，靠的是准确地把握他人的观点，即有的放矢方能无往不胜。如果我们不知道别人想什么，那么无论你做什么、说什么，也不过是徒劳。

古德定律强调了人际交往中要“换位思考”，也就是会“善解人意”。比如，在一个家庭中，如果有一个善解人意的妻子能体谅、体贴丈夫，那么，这个家庭一定会和睦美满，夫妻间也容易沟通。这种妻子不光有教养，关键是懂得换位思考，凡事能够站在丈夫的立场、角度来感受、考虑与权衡，从而做出与丈夫相近的判断与决定，与丈夫有“所见略同”的智慧和“不谋而合”的默契。

当然，善解人意不单是女子的传统美德，也是所有人的美德。一个员工或者领导者，只要学会了换位思考，他就容易善解人意，能够较为准确地把握别人的观点，使沟通步入佳境，获得顺畅与成功。

曹操很喜爱曹植的才华，因此想废了曹丕而立曹植为太子。当曹操就这件事征求贾翊的意见时，贾翊却一声不吭。曹操就很奇怪地问：“你为什么不说话？”

贾翊说：“我正在想一件事呢！”

曹操问：“你在想什么事呢？”

贾翊答道：“我正在想袁绍、刘表等人废长立幼而招致灾祸的事。”

曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾翊的言外之意，于是不再提废曹丕的事情了。

曹操提的问题对于身为下属的贾翊来说非常棘手，稍有不慎就会引起龙颜大怒。而贾翊并没有正面回答问题，这一点相当聪明，既避免了冒犯领导权威，也没有给人阿谀奉承的感觉。这正是建立在准确理解领导背后意图的基础之上。

通常，在公司员工与员工、员工与领导者之间的沟通活动中，不论是员工还是领导说话，其实都很难被听者百分之百理解和接受，尽管听者没有表示异议，甚至连连点头称是，也难保听者都听懂了，更难保听者是否准确把握了言者的观点。也难怪，许多沟通虽多次交谈，却不能奏效，可能缘于言者的观点未能被听者准确把握，甚至听者根本没诚意听，沟通归于失败就是自然的事情。

李平准备借钱助好友刘兵做生意，在他将一笔巨款交给刘兵后，刘兵不幸身亡。李平立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激刘兵的家人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事，李平对刘妻说：“真没想到刘哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，刘哥的那些朋友你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候你就尽管说，吃苦花力气的事我不怕。”

他丝毫没有追款的意思，还很豪气，其实他明知刘妻没有能力也没有心思干下去，话中又蕴含着巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些生意，困难不小又时不我待。

结果呢？倒是刘妻反过来安慰他说：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去了，你还是把钱拿回去再想别的方法吧。”

如果我们能站在对方的立场上看问题，用真情打动他，引起他情感的共鸣，一般情况下对方都是会理解的。

上述案例中，李平只字未提追款一事，相反还让对方先开了口。试想，如果他直接说出来会有多尴尬。他的巧妙之处在于说了一席站在对方立场考虑的话，将心比心，对方自然也能站在他的立场思考问题，不知不觉中就说出了李平想说的话。

因此，在沟通中，我们要尽量准确地把握别人的观点，这就需要我们站在别人的角度去考虑问题，说话时要学会“换位思考”，用“善解人意”准确把握对方的观点，否则就会影响到沟通的效率和成败，严重时会导致人际关系陷入僵局。