1.3.1 社交电商：电商的发展趋势

2019年5月，贝店宣布完成8.6亿元的融资。这是一家具有微商属性的电商公司，其融资的成功证明社交电商开始引起了主流资本的注意。在社交电商中，有一句话是“得三线、四线买家得天下”，即三线、四线城市是非常重要的消费市场。然而，在这些城市，有近10亿买家的需求长期得不到满足。

口碑分享型电商在三线、四线城市最受欢迎。这些城市因为面积较小、人际关系简单，所以有利于社交电商的发展。

社交电商的雏形是“面膜微商”。“面膜微商”利用微信的社交体系及朋友圈的信任背书卖出了大量的产品。现在非常火爆的国货化妆品牌完美日记曾经也是微商。

为什么大部分微商都喜欢将面膜作为主打产品呢？因为当时移动端销售开始兴起，微商为了让下一级代理更有动力，必须储备大量的产品。在这种情况下，面膜以溢价高、消耗快、使用频率高的优势脱颖而出，成为广大女性争相购买的产品。

这也是社交电商要在三线、四线城市发力的原因。与一线、二线城市相比，这些城市的环境较闭塞，与外界存在一定的信息差。而且，人们的消费能力不是特别强，很容易被新奇的产品和亲民的价格打动。

随着社交电商的发展，许多新玩法纷纷出现，抖音、快手、小红书等平台带红了一批网红品牌。比起在微信经营的微商，这些网红品牌各有自己的背景，产品更高端，溢价能力也更强。例如，泡泡面膜在抖音的月销量达到100万件，66元的钟薛高通过社交电商卖出了100万支，AKOKO曲奇在快手日售5 000盒。

那么，社交电商都有哪些产品策略呢？

（1）爆品属性

在社交电商中，比较火爆的产品几乎都有相同的特征，即高溢价、传播性强。高溢价是相对于产品的成本而言的，例如，iPhone 12的成本大概是370美元，而售价达到750美元左右，毛利率相当高。即使如此，依然有很多人对iPhone 12趋之若鹜，他们认为此款手机的操作体验好，这也是此款手机的竞争力之一。

传播性是相对于产品的社交属性而言的。如果买家通过产品获得了情感共鸣，那么产品本身对于买家来说可能并不重要，真正重要的是产品的社交属性。例如，很多人买喜茶并不是单纯想喝奶茶，而是想通过把网红奶茶的照片发到朋友圈获得朋友的关注。

（2）精准投放

泡泡面膜并不是一推出就大受欢迎，而是通过多渠道测试才最终在抖音引爆的。在投放阶段，电商公司可以考虑多渠道测试，等看到爆发趋势时再针对某个渠道重点投放，这样更有利于产品的销售。

（3）跨界思维

很多时候，产品并不需要完全创新，可能一个意想不到的跨界就能戳中买家的痛点，如六神与RIO合作的花露水鸡尾酒、大白兔奶糖唇膏、福临门卸妆油等。在跨界思维的指导下，即使产品本身没有创新，也能激发消费者的购买欲望。

（4）品效合一

一个爆品的诞生不仅需要创意，而且需要精细化的质量控制。很多网红产品之所以中途夭折，就是因为质量控制没有做好。例如，某品牌双蛋黄雪糕在抽检中被发现菌落总数及大肠菌群均有超标，仅红了短短几个月便遗憾收场。

小提示

在社交电商中，买家拥有双重身份，即“消费者+经营者”，他们既是产品的最终使用者，也是产品的推广者和传播者。所以，电商公司在采购产品时既要注重产品的传播性和溢价能力，还要时刻把控产品的质量，为品牌积累口碑。