客户都希望买到物美价廉的产品

现代商业社会，随着科学技术的发展和商品的逐渐丰富，销售行业的竞争也逐渐加大，同类型的产品越来越多。人们在追求商品属性的同时，也开始关注产品的稀、奇、特、新，在琳琅满目的商品前，客户也就产生了比较和挑剔的心理。

在现实的购买活动中，人们口中经常出现“性价比”一词，这也是客户挑剔心理的表现。作为推销人员，我们除了要在产品质量、性能、功能等技术指标、质量参数方面必须满足客户的心理预期外，还要尽量在产品性价比上下功夫，让客户觉得这是一款物美价廉的产品，进而下定决心购买。

接下来，我们看看下面的销售场景：

一天，某商场保健品专柜来了一位客户。

导购员问清楚客户的来意——要购买一款蛋白粉后，就开始推销，但客户却认为太贵了。

接下来，导购员说：“那您认为贵了多少钱呢？”

客户：“至少是贵了500元吧。”

导购员：“女士，那您认为这样一罐蛋白粉能食用多久呢？”

客户：“这个嘛，成分比其他的好，最起码应该能吃半年吧。”

导购员：“您之前买的呢，可以吃多久？”

客户：“我是给家里长辈买的，3个月就要买一次，因为效果不太明显。”

导购员：“这样吧，您看原来那个牌子的蛋白粉是200元一罐，可以吃两三个月，我们按照3个月计算，您半年需要花400元。但是女士，实不相瞒，我们的蛋白粉，按照正常食用状况的话，最起码可以吃一年，这是我很多客户的共同经验，因为它成分比较纯，吸收效果也比较好。”

客户：“真的是这样的吗？”

导购员：“这是我的客户共同的见证。这个周末您有时间吗？我约了所有客户举行一个联谊会，希望您也能参加。”

客户：“行，那麻烦你给我包起来吧……”

案例中，面对客户提出的产品贵的疑虑，这位导购员的处理方法很值得我们学习——他并没有用降低产品价格的方法来留住客户，而是采取价格细分的方法让客户感觉好像占了便宜。

人们都希望购买物美价廉的产品，这是客户一致的购买心理，这一点，销售员都很清楚。所以，如何打好价格战成了我们需要攻克的一个重要难关，很多时候，我们的报价已经很低了，但是客户依然认为我们利润巨大，还是希望我们再降价，那么接下来，我们就不得不面临讨价还价了。

此时，如果我们也能和案例中的这位导购人员一样，巧妙地把价格问题转到价值问题上，尽量让客户看到产品背后的价值，明白“一分钱一分货的道理”，那么，自然淡化客户对价格的敏感，最终选择购买。

除了在讨价还价中，我们需要让客户感受到产品的物美价廉外，在销售中，甚至任何一个过程，我们都要尽力向客户传输这一思想。因为价格问题贯穿于整个销售过程。具体来说，我们可以这样为客户展示产品的性价比。

1.突出产品的独特优势，让客户觉得物有所值

销售员在阐述产品性能时，应该向客户表明产品某一方面独特的优势，让客户明白产品贵也有一定的道理，也就是所谓的“一分价钱一分货”。这样，客户就会觉得物有所值，也就不会盯着产品的价格而不放了。

2.进行优势比较

“货比三家不吃亏”，客户在决定购买前，都会将该产品与其他厂家的产品进行对比，他们会发出这样的抱怨：“你们的产品怎么这么贵？人家的产品要便宜得多。”遇到这种情况时，销售员千万不可贬低其他家的产品，而应该侧面点拨，进行优势比较。

例如，在推销手机的过程中，你可以这样告诉客户：“我们这款新上市的手机，确实比市面上的有些手机稍微贵点，但也有着其他手机不存在的很多优点。首先，我们的手机采用的是现在最先进的通信技术，支持人像模式；其次，我们的手机外壳采用的是不同于其他手机外壳的材质，不怕磨损，还能吸附在光滑表面，不用害怕摔碎；最后，手机电池性能也好，一般情况下，出差时间在一个星期左右，您可以不用带备用电池和充电器。”通过这一番比较，客户觉得多花300元是值得的，因而也就不再纠缠价格问题了。

此外，销售员还可以从产品的优势方面进行比较，如付款方式、售后维修、送货等方面。优势比较法是消除客户价格疑虑的重要方法。

3.对客户投入进行单位分解

案例中的这位保健品导购员采取的就是这种方法，也就是对于看起来很贵的产品进行一定的分解，分解成小单位，而小单位的价格听起来自然就便宜多了。例如，每箱多少钱分解成每盒多少钱，每包多少钱改成每支多少钱，等等。这样就使商品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少价格异议。

4.对客户投入进行时间分解

当客户觉得产品贵时，时间分解法就是很好的说服方法，将产品价格从单位时间方面进行分析，如每个月、每天需要支出多少，这样，相对于较高的总价来说，客户会觉得便宜多了。例如，在推销护肤品的过程中，对于一瓶价值300元的眼霜来说，可以使用1年，如此算起来，每天还不到1元，这可真是太便宜了。