拜访中尽快消除与客户的心理隔阂

心理学家指出，人与人之间，在交往之初，都有一定的戒备之心，也就是隔阂。同样，销售过程中，出于这一心理原因，销售员登门拜访往往会吃“闭门羹”，所以，尽快消除与客户的心理隔阂也是销售员拜访客户要做的首要工作。

小马是一名小家电销售员，最近几个月，他正在为公司推销一款新型吸尘器。

这天，他来到某小区，准备向某个准客户推销产品。他敲开客户的门，开门的是一位中年女士。

小马：“女士，您好，打扰了，情况是这样的，我是××电器公司的马××，周一的时候我和您的先生预约过了……”

客户：“我们现在不需要。”

小马：“没关系，知道您现在很忙，您先生有您这样贤惠的妻子，真是幸福！”

客户：“噢，过奖了，不过现在他不在家呢。”

小马：“我听说了，我知道您的先生是一位事业做得非常成功，而且在业界很有影响力的企业家，有句话说‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人’。看来一点没说错啊。”

客户：“呵呵，哪里。前几日他说过购买吸尘器的事，他说想减轻点我的家务负担，我们对你们家的产品还是挺感兴趣的，不过我们家的事他做主，一会儿他就回来了，你先进屋等会儿吧。”

小马：“好，谢谢……”

案例中，我们可以看出，销售员小马在拜访客户时，尽管已经事先得到客户的预约，但他的妻子还是习惯性地拒绝了，因为拜访时开门见山的这种方式，未免显得唐突。不过，销售员小马是个懂得变通的人，当他察觉到客户的情绪后，立即转变策略，先暂且搁置产品推销的事，而是对客户说了一些“动情”的话，从而获得客户的认可，挽救了销售局面。

在拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况，无论销售员说什么，他们总是本能地拒绝，即便销售员已经很热情了，但他们要么保持沉默，要么直接说“不”，让销售员找不到交谈的突破口，更别说销售机会。

因此，如何打开这些不言不语的客户的口，就成了很多销售员必须研究的问题。那么，要想消除和客户之间的心理隔阂，作为销售员应该如何做呢？

1.自始至终保持热情如初

销售行业，没有哪个冷冰冰的销售员能让客户主动购买，尤其是在与这种冷漠的客户交谈时，销售员更要始终保持热情的态度，并保持微笑。当你自始至终地与其热情、真诚地交谈，你就一定能在客户的心里留下好的印象，不论谈话是否取得实质性的改变，对你以后的销售工作都会有所帮助。

2.要营造轻松愉悦的交谈氛围

拜访的最终目的是让客户心甘情愿地购买，但在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。沟通才能创造价值，只有让客户愿意与你沟通，你才有可能达成销售目的。

对此，销售员要想办法拉近与客户之间的距离。这里，最关键的就是客户的情绪问题，客户的情绪问题是决定销售进程和销售结果的最重要的决定因素。为此，我们多引导和想办法成为客户的朋友，就是对客户情绪的正确引导，同时与客户的关系也得到了强化。

3.留心观察，掌控客户的心理动态

那些沉默的客户，我们是无法通过言语了解他们的内心世界的，因此，我们不仅嘴上要会说，还要会看、会听、会想，要有足够的耐心、信心、决心拿下这样的客户，要善于通过客户的言谈举止乃至一个眼神来捕捉他们的心理动态并加以分析。掌握客户的购买心理，也就掌握了成功销售的砝码。

4.努力引导客户开口

再优秀的销售员也不可能仅凭客户的一个小动作、一个眼神就能拿下订单，所以最有效的方式依然是言语，而这就需要我们对客户进行引导。聪明的销售员在与客户沟通的时候，凭举止、眼神、表情等就能获取客户的购买意向，并帮客户打开“话匣子”，让客户主动开口说话。当然，鼓励客户开口还是需要我们具备良好的沟通能力，热情、真诚地与客户沟通，并极力营造一个轻松的谈话氛围，让客户觉得是在和自己的老朋友交谈。

在拜访中，当你的客户总一言不发、表情冷漠时，我们需要双管齐下，不仅需要观察客户，通过非语言形式了解客户的内心，更要特别注重与客户的沟通，想办法借助提问或者拉近心理关系的方式，将客户引导到沟通活动中去，做到充分了解客户。一旦客户被激发起谈话的热情，愿意参与到谈话中来，那么我们要展开销售工作就比较容易了。