4.6 用商品评价评估法洞察市场容量

在钓鱼时，要选有鱼的池塘；在选品时，进行市场容量的分析评估是必不可少的步骤。评估一款商品市场容量的方法有很多，其中商品评价评估法是最便捷实用的。

商品评价评估法的具体操作如下：初步选定一款商品后，用核心关键词进行搜索，然后对搜索结果中的每件商品的评价数量进行汇总，用商品评价总数乘以参考系数，得出的数字就是该商品在当前站点粗略的市场总销量。

采用商品评价评估法计算市场容量，需要注意以下几点。

· 参考系数是指销量和消费者留评数量之间的比例，需要基于自己的经验去设定。以美国站为例，大部分类目的留评比例大概是130∶1，也就是说，130个订单能够收到一个商品评价。所以，在美国站做市场调研时，就可以用130作为参考系数。

· 用关键词搜索之后，实际显示的商品数量和系统提示的搜索结果数量会有很大的出入，有些搜索结果只显示7页，这是搜索引擎的设置。我们不必担心显示的商品数量太少导致统计结果失真，原因在于，有销量的商品基本上就集中在搜索结果的前几页，后面的搜索结果中商品销量很少甚至没有销量，可以忽略不计。从这个角度来说，有7页的搜索结果已经足够了。

· 由于商品的评价是从收到第一个评价开始累加的，而过早的评价对当下的销量和市场容量评估并没有太大的参考价值，所以在统计时，可以按时间排序，计算最近三个月或半年的评价数量即可。

评价数量统计出来后，乘以参考系数130，得出该商品大概的总销量，然后平均到每天，即可知道该商品在当前站点的日销量。知道了该商品的日销量，我们需要做一个预期判断，预测运营该商品，自己可以从中获得的市场份额，也就是销售预期，然后思考这样大的“蛋糕”是否能够满足自己的运营期望。

当然，以这样的方式评估市场容量和销售预期，对于一些卖家来说还是略微抽象的，如果希望数据更精准一些，我们可以再多做一件事：找出具体的竞争对手，核算竞争对手的日销量，然后询问自己是否能够站在当前竞争对手的位置。

统计了某款商品的市场容量之后，下一步就是评估该商品小类目节点下排名第一的商品销量，以及第5名、第10名、第20名、第50名、第100名等不同排名位置的商品销量。对于具体ASIN（亚马逊标准识别号，由系统自动为商品分配，类似于我们的身份证号码）的销量评估，既可以采用手工测算，也可以借助第三方工具，比如Keepa、JungleScout等。根据这些统计出来的数据，我们可以知道，在当前这个存量市场里分“蛋糕”，第一名的销量就是我们销量的“天花板”，不同名次的销量就是我们要经历的。我们可以知道自己到某个名次时可以达到的销量，也可以知道想要到达某个名次需要多少销量才行。这样的数字虽然未必绝对精准，但其对评估一款商品的运营有着重要的参考意义。

比如，经过评估，我们知道类目热卖商品日均销量是100件，就可以将其理解为如果打造该商品，最大的销量预期就是每天销售100件，而如果评估出来第100名卖家每天销量只有2件，那就应该知道，自己只有做到日销2件才有机会进入前100名，同时要想进入前100名，每天至少得卖出2件才行。

换言之，即便某个关键词的搜索结果有4万条，如果评估出来第100名卖家的日销量是2件，那么排名在第100名之后的商品基本上没有销量，也确实没必要看到第100名之后的每一条商品信息了，这也是亚马逊平台没有展示全部搜索结果的原因之一。

另外，即便评估出某款商品销量最高的卖家日出千单，排名第100名的卖家日出200单，也不要太过兴奋，还需要评估自己的资金实力、运营能力等是否能够应对该商品的市场竞争。毕竟，笔者看到太多的小卖家选择了香薰机、加湿器、蓝牙耳机、蓝牙音箱等可以日出千单的商品，却一年亏损一两百万元，甚至亏损更多的案例。

通过市场容量的评估，选择适合自己运营打造的商品，如果能够想到这一点，从选品到打造，成功的概率就会增加不少。