●比对方先一步提出反对意见

在谈判之前，把方案带到客商那里去的时候，应当事先料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架，则有失体面。事先估计到对方会反驳，但只准备一些应答的对策还不够，仍容易被对方打败。

那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？

当你方内部互相争论的时候，很容易形成一种在场的所有人都在议论的气氛，结论也仿佛是在对方的参与下得出来的，于是在大家的思想中能够形成一种全体参与、共同协商的意识。

但是，若只有你一个人在场的时候又该怎么办呢？

无论事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会察觉到要有某种反对意见出现。这时，你可以把它处理为临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果。说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要不是相当自信的人就很难说出“我也是这么想的”这句话。即使摩拳擦掌准备提出这种反对意见的人，也不愿落得与“这个家伙”相同的下场，所以只得应付说：“是嘛，这么说可就太奇怪了。”

用这个办法，将对方的反对意见压制住，哪怕只有一次，在以后的谈判过程中对方就不会轻易反驳了。如果你大致预料到反对意见的内容时，抢先说：“谈到这里，肯定会有个别人提出这么一种反对意见……”这样你就掌握了谈判中的主动权。

还有一个办法：抢先说出对方从他们自己的立场出发所产生的不安和所要承担的风险。如说：“我如果是经理的话，这种事情太可怕了，恐怕不敢瞎说。”或者说：“也有出现这种情况的可能，所以我如果站在经理的立场上，也许会想办法回避。”把自己所预料出现风险的可能性间接地表达出来。在达成协议还是谈判破裂的岔口上，语气再稍微强硬一些也未尝不可：“如果站在经理的立场上，我会认为，造成谈判破裂要比被迫接受对方的条件可怕得多。”

当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在他们还没有说出之前，你让同伴将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。

首先与同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时，你方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。

反对意见多种多样，有的可以从理论方面回答，有的无法用语言去解释，只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的部分很好处理，至于那些难以解释的问题，最好还是用内部争吵的方法来解决。比如数落自己的同伴：“你总是提出这类问题，能不能不这样呢？”以这种语言处理好这种反对意见。

坐在谈判席上，总是有意识地将与会者分为说服的一方和被说服的一方，这种想法要不得。对方有3个人，你方也有3个人，我们应当把这看作是与会的6个人正在共同探讨同一个问题，而不是3比3的对话。

所以，最好也别让对方的人员产生敌对的思想。因为如果总是保持一致对外的姿态，对方就会产生一种随时有可能遭到攻击的顾虑。

无论怎么说，反正不能让对方把反对意见先说出口，这与你自己的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。对方的反对意见从你的嘴里说出来，这样做给人留下了对方反驳的观点你已经研究透了的印象，就可以不费吹灰之力地将其扼制住。

所以，提前说出对方可能有的反对意见，不仅能让对方认为你对他的思路已了如指掌，同时又可避免谈判时听到对方提反驳意见时发生的骚动，从而占据谈话中的主导位置。