前言

这本书不仅对保险消费者，对保险从业者也有一定的参考价值。消费者可能不理解，为什么买保险还需要看书，直接咨询不就好了吗，看这本书能起到什么作用？

这本书最直接的作用就是让消费者少犯错。

中国内地保险业30余年的发展令全世界瞩目，如今，中国的保险巨头们已经在世界上名列前茅，加上互联网经营的保险品牌也如雨后春笋般出现，保险行业呈现出一片繁荣的景象。但与此相对应的是许多消费者对保险规划的朦胧认知及错误理解。虽然线上智能风险分析已经出现，但是面对铺天盖地的产品宣传和专家分析，消费者仍然对如何进行保险组合感到迷茫。

有一种观点认为，消费者天然风险意识不足，笔者反而认为，中国传统文化中“未雨绸缪”“居安思危”的意识并没有因为时代发展、消费升级而消失，只不过把这种风险意识通过金融工具转化为现实，实现风险对冲或补偿，并不是看一堆产品说明书就能实现的。

事实上消费者们缺的是产品吗？总有些业内人士或机构大肆推荐“全网最便宜产品”“海外全球最佳保险”，这些产品到底值不值得消费者出手呢？就像投资领域也有大量的声音在推荐海外投资、海外房产，是不是拥有所谓更好的投资产品就可以让消费者的生活富裕安定？

当然不是，消费者具备科学规划的思路才是关键。好产品确实重要，但是如果在没有科学指导的情况下随意购买保险产品，会造成自以为完善的错觉，轻则延误理赔，重则加重风险，规划不当造成损失的情况在消费者购买保险的过程中数不胜数。

有的时候产品类型越丰富，消费者越看不透产品的本质，反而做错选择，导致“买了保险却体验不好”“投保容易理赔难”。

笔者近20年来接触过近万个家庭，发现多数家庭的保险组合明显违反“先大人后小孩，先保障后投资”的基本原则。很多家庭每年缴纳了不少保险费，但梳理保单后却发现，风险赔付保额远不够让他们渡过可能的危机。

消费者优先购买的各种所谓的理财保险产品，占据了大多数家庭原本可以用于支付保障型产品的预算。如果罹患重病的时候要通过退保来获得医疗和康复的费用，岂不是因为保险带来了经济损失吗？这与保险规划的核心目标——抵御风险背道而驰。

自从笔者在吴晓波频道和喜马拉雅等渠道开设线上课程，就收到了大量消费者的咨询，也收到了众多从业者的感慨。笔者发现，无论是消费者还是从业者，都希望能得到系统的个人和家庭保险规划指导。

因此，笔者才萌生了这个想法——把自己近20年来实务操作且收到良好反馈的个人和家庭保险规划技巧，以及参与保险产品设计过程中的收获一起撰写成书。笔者期望可以用通俗易懂的方式讲解相对正确的保险规划思路，以免消费者和保险从业者迷失在茫茫的产品海洋中，因为保险工具运用失误，在风险来临的时候遭受损失。

并且，这也是笔者一直想做的事情——改善业态环境，传播正确的财务规划理念。

本书以财务规划的逻辑详细讲解保险规划的方法，偏重保险金融工具的运用细节建议。消费者应当被提示：任何一种保险都应服务于家庭财务规划。“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”每一位金融服务从业者都应该为消费者财务规划的全局目标负责，不同之处只是在全局战略规划之后，再针对自己的专长部分细化执行。

在各项金融产品中，保险有着独特的价值。其他金融产品运用错误，最多只是损失本金（除非消费者负债投资），而保险工具如果运用错误，损失的不仅仅是保费本金，还可能是拯救健康的机会、照顾家人的机会、经济独立的可能。

但是，市场的恶性竞争、高举轻落的监管惩罚机制、某些短视趋利的消费者，共同造就了一个扭曲的保险环境。

毫不夸张地说，一位提供专业规划、认真为消费者服务、每年还自费数万元接受培训的保险人员，在市场上可能还没有一个缺乏专业知识却每份保单都返佣打折的从业者更有竞争力。

因此，保险行业的人员流动性多年居高不下，即使经过30余年的发展，保险服务行业的专业人士比例仍旧没有令人满意的提升。像笔者这样近20年的从业者，也越来越没有兴趣接受一些令人无奈的咨询，经过数天多次的沟通，消费者一句“你能给我打多少折”，让我们的工作顿失价值。有多少人会在医院让医生打折，在学校让老师打折呢？

保险行业应当是个专业服务行业，不能也不应该是销售行业！

在吴晓波频道开课的大半年时间里，笔者接待了超过100个家庭的网上咨询，好评率达99%，这给了我极大的信心——原来还是有很多消费者在意专业、尊重专业、认可专业。因此，笔者想站出来，告诉所有从业者，所谓专业，就是用最简单质朴的话讲清楚科学复杂的理念逻辑；所谓专业，也是可以学习并训练而成的。我们应当也必须站在消费者的立场上尽到专业人士的责任，消费者对我们的信任和尊重才是我们的收获，收入只是这些价值的折射，而不是销售能力的体现。我们应当钻研宽广的财务规划知识体系，使消费者得到合理的建议和稳定可靠的服务。

这本书虽不能指明买哪个保险最合适，但希望能让消费者了解应该遵循什么样的思路来解析自身家庭的风险危机，知道应该优先解决谁的风险，具体配置什么类型的保险产品，配置多少额度，使用多少资金，以及面对各种产品的广告宣传时如何鉴别。

保险业每年仅针对个人消费者赔付的金额已经高达6000亿元，这是一个真正做实事的行业，笔者实在无法坐视它一直被视为令人厌烦的行业。消费者其实并不反感保险，反感的是推销保险的从业者；同样，保险也不骗人，骗人的是用广告欺骗消费者的保险推销员。

什么是行业的阳光？就是那些还在期待得到专业服务，对自己的家庭充满爱和责任感，并愿意为专业付费以获得可靠服务的消费者群体，他们就是这个行业的阳光！

笔者为他们书写科学有效的规划思路，介绍保险的内在逻辑，努力为行业正名，也努力为保险从业者探索继续前行的方向，以一个保险从业者的身份为整个金融服务行业添一份力。

衷心希望所有消费者都能够实现良好的家庭财务规划目标，不论遭遇多大的风雨，最终都能走向幸福。

陈铜

2020年7月