前言

南非前总统尼尔森·曼德拉说：“当你和一个人交流时，如果你用了他熟悉的语言，那么他就会记住你；如果你用了专属于他自己的方式，那么他就会把你记在心里。”意思就是说，如果你在和别人交流的时候，能够按照对方熟悉的语言模式，那么你的话语很容易直达他的内心，产生效果。

在一般的销售活动中，普通销售员不注重销售口才技巧的使用，销售员往往自说自话、一味地向客户销售，也不注重与客户建立亲和、信任的关系，最终销售效果往往不尽如人意。

而教练式销售员十分注重沟通的力量，他会与客户构建双向的深度沟通，真实地了解客户的需求和意图，真心实意地去解决客户的问题，从而实现成交。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。

从结构来看，本书可以划分为三个部分。这三个部分既独立存在，又具有千丝万缕的联系，相互影响，相互依存，共同发挥作用。

第一部分：传统式销售员和教练式销售员的区别。

这部分用了一章节的内容，从6个方面对传统式销售员和教练式销售员之间的不同做了对比，一方面指出了传统式销售员在向客户销售时的缺陷，让销售员们规避这方面问题；另一方面又根据教练式销售员的特点，给销售员们指出了努力的方向。通过两者对比，形成了不同结果，也让销售员们意识到了教练式销售的重要性和必要性。

第二部分：教练式销售使用的方法技巧。

教练式销售员会使用不同的口才技巧、语言模式。这部分讲到了教练式销售员会积极使用各种高效的方法技巧来帮助自己提升销售效率。其中包括检定语言模式、暗示语言模式、语言破框法、语言换框法、五步脱困法、心锚建立法、米尔顿语言模式等7种语言模式。这7种语言模式可在销售员遇到销售困境和难题时，强有力地帮助销售员脱离出来。同时，书中还介绍很多成交法则，其中包括“YES”成交法，即让客户在肯定惯性中成交；弗兰克林成交法，即让客户看清利弊；从众成交法，即借助客户的攀比之心；惜失成交法，即激发客户失去的痛苦；步步紧逼成交法，即帮助客户坚定决心。

第三部分，教练式销售重要的三点：倾听、提问、承诺。

教练式销售的核心是信任。教练式销售员十分注重与客户建立信任的关系，创造和谐轻松的氛围，将客户带入信任空间。在建立信任关系的过程中，销售员需要做好倾听、提问、承诺的工作。首先，销售员要深度聆听，站在客户的角度思考问题，尊重客户的需求，听出客户没有说出的内容；其次，销售员还需要做好提问工作，通过提问来获取客户真正的需求；最后，销售员在面对客户抗拒时，要作出承诺，真实地从客户的需求和利益出发，消除客户的抗拒和戒备心。

以上三部分每一部分都做了细致的描述，让销售员深刻全面地了解在销售时要做什么，如何做。同时该书不仅提到了许多教练技术和方法技巧，还介绍了大量的案例，有效地帮助销售员更好地理解其中的知识。在教练式销售中，沟通有着难以言喻的作用，直达人心的销售口才技巧更是在销售中取胜的秘密所在。

黄利君

2019年5月