1.检定语言模式

在现实销售中，有时候销售员会很头痛地发现，自己的话语或者客户的话语都会遭受一定程度的误解，从而终止销售。而这一过程就涉及了检定语言模式。

检定语言模式是NLP最重要的技巧之一，是由美国的两位心理学家理察·班德勒和约翰·格林德提出来的，他们将语言分为两个结构，即表层结构和深层结构。表层结构是指已经说出来的话语，这部分话语经历了三个层次的变化：扭曲、归纳和删减。而深层结构是指一个人的价值观、信念、规条，这是人们未说出口的“话”。所有话语都来自于深层结构，经过扭曲、归纳和删减三个程序的作用，最终会形成说出口的话语。也就是说，人们说出口的话语会深刻地受到深层结构的影响。

检定语言模式能帮助销售员不被语言所困惑，而拥有驾驭语言的能力，能够有效地了解一段话语的逻辑结构，即用语言去澄清语言，从而掌握一套有效的思考技巧。

当销售员能够熟练应用好检定思维模式，他会看到自身无论是语言还是思维上的不足之处和前进方向，进而让自己的语言和想法更为成熟。那么，在现实销售中，销售员如何应用好检定语言模式，使销售员看到更多的可能性，并深刻了解自己思维的狭隘性和自身的可成长空间呢？

（1）扭曲

人们对一件事情的认知，会出现扭曲的现象。而这种扭曲是每个人都难以避免的。扭曲类句式一般有以下几种：

一是臆断式。这是指销售员或多或少会臆断客户的话语，会形成自己主观判断，销售员要让自己克服这种心理。例如“客户拒绝我，肯定是因为我不够好看”“客户不喜欢的我的推销”等，销售员化解为：你（指销售员自己）是怎么看出来的？你是怎么知道的等。

二是因果式。例如，“客户说没时间，因为不想听我说太多”“这种心情使我无法工作”等，销售员要告诫自己不要强行在两件事物中建立因果逻辑关系，化解为：这两件事情一定存在逻辑关系吗？

三是相等式。例如，客户没能尽快成交就是反对（或拒绝）。化解为：“还没成交”和“反对”是一样的意思吗？没能尽快成交除了拒绝，还有哪些意思呢？

四是假设式。例如，“为什么你会拒绝我的销售”化解为“是什么使你认为我应该要接受你”或“是什么使你认为我不是在好好接受你”。

（2）归纳

归纳是指销售员会根据自己以往的经验来判定眼前的新行为。例如，客户曾经以“我没时间”为由拒绝过销售员，那么在以后的销售谈判中，只要客户说“我没时间”，销售员自然就将这句话归纳到客户拒绝自己的行为中。

归纳式有以下几种句式：

一是以偏概全式。通常，以偏概全式销售员会武断地断定客户的行为，甚至会在客户的行为上加上“绝对”“肯定”“向来”等词语，如“客户每次都是以这样的理由拒绝我”等；如“客户从来都不曾耐心听我说话”化解为“从来？包括一开始的时候？”。

二是能力限制式。例如，“我不能解决客户的问题”化解为“是什么阻止你不能解决”，树立信心，探索更多可能性。

三是需要性。例如，“我应该先问问我的同事们我才能做”化解为“不问你的同事就做不好吗”。

四是价值判断。即说出的话中有明显的价值取向，但没有真实的来源。例如“客户都是喜欢拒绝销售员的”化解为“谁说客户都是喜欢拒绝销售员的”。

（3）删减

删减是指销售员在听客户表达时，会删减以下几项内容：

一是名词不明确，如“他们拒绝了我”改为“谁拒绝了你”；

二是动词不明确，“他们拒绝购买”改为“他们怎么拒绝你了”；

三是简单删减式，如“我不明白”化解为“你不明白什么”；

四是副词不明确，如“他拒绝了”改为“他怎么拒绝了”；

五是比较删减，如“我表现得糟糕透了”化解为“和谁比较呢”等。

销售员在使用检定语言模式时，需要注意以下几点，方能取得最佳效果。

第一，销售员在处理问题时，先要从扭曲类着手，然后才是归纳类，最后才是删减类。因为扭曲类最能接触客户的深层结构，了解客户最真实的想法。而删减类则是大多人都无法避免的说话方式，如果销售员一开始就花大量的时间思索客户话语中删减了什么，会浪费大量的精力和时间。

第二，为了获得更多有用的信息，销售员在了解客户的话语时，无须对客户的每句话都进行检索，而是需要了解到自己想要了解到客户的什么信息，进而集中对该部分话语进行检索，更好地帮助客户和自己解决困扰。如果总是将精力放在揣摩客户的每句话语上，则会让工作繁累而无趣。

第三，销售员需要了解的是，检定语言模式中的每句话其实没有所谓的对错之分，销售员需要做的就是引导双方找到更多的突破口，关注机会而不是问题。