1.销售的核心是信任

一般来说，销售员和客户之间处于非信任的状态。一方面，客户会对销售员心存戒备，担心自己买到假货；另一方面，销售员在与客户的沟通中，随着客户的质询和问题的加剧，慢慢地也会对客户失去信任，觉得客户并不是真心实意地想做这笔生意。

很多时候，一笔单子没能成交，客户会找各种理由搪塞你，如“这不是我一个人说了算”“我还没想好”“我还得考虑考虑”等，其根本原因在于客户并没有完全信任你。

信任在销售中起着至关重要的作用。销售员需要做到以下几点，才能和客户建立信任的关系。

（1）营造友好、亲和与尊重的氛围

教练式销售员十分注重营造与客户之间的亲和、友好和相互尊重的氛围。友好的关系是建立信任的第一步，能够初步地让客户以放松的心态进入接下来的销售沟通中。

首先，销售员要了解客户的爱好和兴趣，从让客户感兴趣的话题入手，更容易打开话匣子，让气氛变得融洽。例如，当客户喜欢书画时，你就要从书画方面和客户进行交流：“我发现我和您在有些方面真的还蛮像的……”“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教……”等。当客户发现你们拥有同一种爱好时，会容易对你产生好感，相应地会放下一些心理戒备。

其次，销售员用礼物来构建双方间的亲和关系，能极大地赢得客户的好感和信任。送礼物要投其所好，并配以技巧性的话语，更能引得对方的信任。例如，销售员在给客户送礼物时，跟客户说：“知道您喜欢这个，我这是特意为您准备的，您看看……”“拿到这个礼物真的还挺不容易的，我们公司就只有三个……”“这是我帮您争取到的，我猜您应该喜欢这个……”等，突出了礼物的来之不易和珍贵，更容易获得对方的信任。

（2）表现专业

专业性在信任中也占据着重要的位置。销售员在面对客户的问询时，如果不能精准及时地解答客户的疑问，或者给出的答案经不起客户的一再推销，客户自然无法对销售员产生足够的信任。因此，销售员如果想与客户建立信任关系，要表现得专业，甚至要成为某个领域的专家，越专业越能够获得客户的信任，客户也不会因为怕买到假货而对你设防。

首先，要全方位地了解自己销售产品的信息，包括产品劣势和潜在危险等。在向客户介绍产品信息时，不仅要正确告知客户产品的功能、使用方法等，还需要明确告知产品的使用注意事项，如禁忌，更容易让客户对你产生信任。

其次，销售员要根据客户接受能力的差异，采取不同的介绍方式，让客户更好地了解产品信息。例如，销售员如果跟文化层次稍低的客户说出太多的专业词汇，只会让客户身处“迷雾”中，不得其解，反而觉得销售员在忽悠自己。这时，销售员需要用客户能理解的语言表现出自己的专业。例如“这款产品有着xx特点，也就是说……”。

（3）从客户利益出发

除了从专业性向客户讲解关于产品的更多信息，销售员还需要从客户的利益出发，以赢得客户的信任。

首先，销售员要真诚地给客户提供帮助，让客户觉得自己是为他的利益着想的。例如，销售员对客户说：“这里有几个对您有用的建议，您愿意听听吗”“这次你没能下定决心也不要紧，我先给您讲一讲，下次您再遇到这样的情况，心里也有个底”“这里有一些对您可能会有帮助的资料，都是特别为您准备的……”“您刚刚说到的困惑，我能说说我的看法吗”等。

销售员并没有直接地提出自己的建议和意见，而是通过询问的方式给予了客户选择和尊重的权利，让客户自己做出决定。一般，客户会对这个决定更加放心，因为这个决定是客户自己做出的，更具有说服力。

其次，销售员还可以告知客户，如何购买产品比较划算、如何使用优惠券等，让客户产生一种“你是自己人”的感觉，自然会对你信任倍增。

例如，在你面前的客户是一位实惠型客户，想要购买一款中档轿车，如果这时销售员还是一味地向客户推销宝马等高档车，只会让客户觉得你“没安好心”，终止成交。

当销售员明确知道客户的需求之后，要立即为客户做出最好的选择。将你掌握的产品信息详细地介绍给客户，并针对客户的需求做出决定。