情景演练01　客户一听推销保险就挂电话

错误应对示例1

保险销售人员：“张先生您好，我是××保险公司的，我们公司最近推出了新的理财产品，方便给我两分钟给您介绍一下吗？”

客户：“对不起，谢绝推销！”

高手指点

保险销售人员上来就说保险推销，由于没有的任何铺垫和前奏，人们一般会视为骚扰电话，最后肯定是被挂断的下场。

错误应对示例2

保险销售人员：“×先生您好，我是××保险公司的保险代理人×××，现在做个回访，您曾经在我们公司购买过一份养老保险，是吗？”

客户：“是的。”

保险销售人员：“您对我们公司的服务还满意吗？有哪些需要改进的地方吗？”

客户：“还行。”

保险销售人员：“谢谢您的好评，我们现在新推出一份理财计划，我看了一下，非常适合您购买，我给您介绍一下吧。”

客户：“暂时不需要，不好意思，再见！”

高手指点

上来做了一个简单回访，由于没有消除客户的紧张心理，再加上进入主题的时机太过生硬，容易让客户感觉受骗了。

深度情景解析

接到陌生电话时，每个人都会自然而然地产生戒备心理，这是正常反应。如果客户没有意识到自己有保险需求，接到保险推销电话就很容易挂断，甚至有的人会标记拉黑。遇到这种情况很正常，不要有心理负担。

要想让客户不轻易挂断电话，保险销售人员在电话接通时，要先隐藏自己的销售意图。保险销售人员可以在开场白阶段巧妙地制造一个话题，迅速引起客户的兴趣，自然而然地进入交谈阶段。但要注意一点，这个话题必须与保险有关，这样才能在电话里慢慢过渡到保险。

保险销售中有一个AIDA模式，在此状况下比较有用。

首先，Attention——集中客户的注意力，要将客户的注意力集中到你说的话或你的动作上来；

其次，Interest——引起客户兴趣和认同，介绍产品优势，如果客户能够认真倾听，就说明他感兴趣；

然后，Desire——激发客户的购买欲望，当客户认为购买保险所获得的收益大于支付的费用时，就会产生“购买的欲望”；

最后，Action——要帮助客户做出购买的决定，促使客户采取购买行动。

实战强化训练1

保险销售人员：“您好，是刘女士吗？”

客户：“你好，我是。”

保险销售人员：“刘女士，我是××银行的××，您持有一张我行尾号为××××的信用卡，是这样吗？”

客户：“嗯，是的。”

保险销售人员：“好的，首先感谢您对我行的大力支持，为了回馈像您这样的老客户，我行特别推出了免费赠送个人理财规划服务一份，请问您现在方便讲话吗？”

客户：“还可以，你这是要帮我做理财规划吗？”

保险销售人员：“是的，我们可以为您提供一些理财信息，也可以为您做一份理财规划，请问您这周六和周日哪天方便呢，我们面谈一下？”

客户：“周日上午十点吧。”

金牌技巧点拨

保险销售人员起初假借身份，用“为了回馈像您这样的老客户，我行特别推出了免费赠送个人理财规划服务一份”成功吸引了客户兴趣，销售人员根本就没有暴露自己推销保险的意图就成功约见客户，可以说很高明。

实战强化训练2

保险销售人员：“您好，刘先生，我是××保险公司的×××，最近可好？您还记得我吗？”

客户：“不好意思，想不起来了。”

保险销售人员：“是这样的，您在一个月前曾经购买过我们的一份意外险。我这次打电话就是想咨询一下，您对我们产品还有什么宝贵的意见和建议？您觉得我们的服务怎么样？哪里还需要改进？”

客户：“我没有从你们那里买过保险啊，你打错了吧？”

保险销售人员：“不会吧，难道是我的回访档案弄错了，真是不好意思！能冒昧地问下您目前购买了哪些保险吗？”

客户：“单位给我们交了社保，我自己还买了一份养老保险。”

金牌技巧点拨

假装打错电话，消除客户戒心，还在无意中询问客户问题，巧妙获取客户信息。这种方式要求保险销售人员语气自然，要让客户相信销售人员是真的搞错了，而不是一个借口。