9.4　项目建设

9.4.1　组织机构建设

下面介绍员工考核制度与福利制。

“恩忆”员工考核比重如表9-4所示。

“恩忆”将每季度对所有部门进行审核，以部门业绩、策划质量、发展势头等方面对部门进行综合打分。对于优秀的部门采取“带薪休假”、“年终奖金”等形式进行奖励；对于连续两季度考核不合格的部门，由部门主管负责，“恩忆”只对部门主管进行处分，同时部门主管负责考核本部门的员工。对于考核优秀的员工给予多种形式的奖励；对于考核不合格的员工，扣除年终奖，停职学习。

“恩忆”制订“自助餐”式福利政策，员工除了享受国家规定员工必须享有的福利外，还可以从一份列有各种福利项目的菜单中自由选择所需福利，包括住房津贴、交通费、休假日以及人寿保险等，并且对工作成绩优异的员工除了在工资方面予以奖励外，在其原有自助福利的基础上可以多选择一项自助福利。这样可以极大地调动员工的积极性，提高工作效率。

9.4.2　技术支持建设

“恩忆”在网络上经营网络平台，在线下开设实体店，通过线上与线下相结合的方式向顾客提供殡葬信息咨询、亮点服务、实体殡葬服务等多种服务；对于合作的企业，公司在网络上提供广告平台，并为其提供代理销售的业务。

“恩忆”官网是“恩忆”进行信息发布、广告宣传与网上业务办理的网络平台。网站以发扬新型殡葬为主要目标，努力将新型网络与实体店相结合的新型殡葬带给千家万户。

1）网站特点

（1）信息量大：

“恩忆”官网收录了各地的陵园墓地和殡葬公司，无论客户在何地，需要哪种墓地，需要什么殡葬服务，要求的价格是高还是低，在“恩忆”官网都会快速地找到所需要的服务。

（2）前所未有的新型殡葬：

“恩忆”不再是拘泥于老式的既不环保又流程烦琐的传统殡葬，也不是完全依赖网络脱离现实的全新殡葬，而是传统与现代相结合的新型殡葬，既有老式的“一条龙”，又有新式的网上业务；既有传统到现代的过渡，又有网络殡葬上的创新。

（3）服务项目新颖：

开创了专题拜祭、家族树、逝者个人主页、墓志铭、天堂信箱、逝者纪念册等新项目，将拜祭和寄托哀思的范围从陵园拓宽到了互联网上，增加了人们缅怀逝者的机会，降低了祭拜的难度。网上的一系列新型服务，是本网站的一大亮点。

（4）人文色彩浓厚：

使殡葬不再只是一个充满冰冷与痛苦的词语，除了按流程走的服务之外，还新增了逝者个人主页、家属心理辅导、临终关怀等服务项目。使人们面对生与死时努力去坦然地接受，提升处在弥留之际的人们的心理素质，保证逝者家属的安然生活。让逝者安详无憾，生者安康幸福。“恩忆”充满人情味的新型殡葬，渲染了温暖的色彩。

2）网站版块组成

“恩忆”网站由多个版块组成，有信息平台、实体店介绍、会员服务项目等。

信息平台主要是为各墓地和殡葬公司做广告宣传，为客户代理购置墓地，为“恩忆”的实体店做广告宣传。

会员服务项目主要有墓志铭、逝者个人主页、家族树和各项专题拜祭（如抗日烈士、各个名人的祭日缅怀等）项目；还有天堂信箱、逝者个人主页等后期新增项目。价格低廉，服务到位。

“恩忆”实体店主要有殡葬“一条龙”服务，特殊灵堂和特殊葬礼设计；销售一系列殡葬用品、新型二维码墓碑和“恩忆”墓地；为想加盟“恩忆”的盟友敞开大门，提供技术和物质支持；并在后期新增具有人文色彩的家属心理辅导和临终关怀服务。

凭着强硬的实力、执着的信念、极高的创新能力和与时俱进的理念，“恩忆”一定会极大地发扬新型殡葬，走在殡葬行业的前沿，创造殡葬行业的领军品牌。

9.4.3　商业运作建设

1.盈利模式

1）前期

（1）广告费。“恩忆”向建立合作关系的墓地公司和殡葬公司收取广告费，在网络平台上为其提供广告宣传，并采取竞价排名模式，在确保信息准确的基础上，根据合作公司交费的不同，对广告排名顺序做相应的调整。

（2）商务合作。通过与百度联盟合作，由百度为“恩忆”联系网页广告合作商，收取广告费用。

（3）中介费。以电子商务为媒介，在网络平台上为墓地公司或殡葬公司与个人用户间提供中介服务，并按交易成功量和交易金额向墓地公司或殡葬公司收取一定的中介费。基本广告费用为墓地代理销售提成的20％。

（4）家族树定制费。

①依据家族树代数、人数进行不同的收费；

②家族树自动匹配按每人收费。

（5）专题拜祭。由“恩忆”发起专题拜祭，在各个网站上传播，通过点击量收费。

（6）墓志铭。依据客户不同的字数、不同的品质要求定价。

2）中期

（1）服务费。实体店提供殡葬“一条龙”等服务，对其中各项服务明码标价，用户可根据需要自行选择服务项目进行搭配，按标价收取服务费。服务项目包括：①殡葬“一条龙”服务：接运遗体→遗体冷藏→净身穿衣→设置灵堂→告别仪式→火化→骨灰寄存→骨灰安葬；②墓地购置；③特殊灵堂设计；④宗教葬礼。

（2）二维码墓碑定制费。根据客户的需求定制特殊墓碑，并在墓碑上用激光技术设置二维码，链接逝者个人主页，用手机扫描二维码可进入该逝者的个人主页，浏览逝者的相关资料，也可在该网页上留言并表达对逝者的怀念。价格依据客户不同的定制需求收费。

3）后期

（1）销售墓地。“恩忆”设有单人墓穴、双人墓穴、三人墓穴及高档艺术墓穴供选择，购买者需每年向陵园缴纳一定的管理费。

（2）连锁店加盟费。完善“恩忆”实体店“一条龙”服务项目，完善殡葬业务后将实体店服务模式向各地推广，在全国形成殡葬服务连锁店，扩大服务地域，拓展公司版图，同时收取各地连锁店的加盟费。

（3）逝者纪念册制作。纪念册的制作费用依据精美程度实行不同的收费价格。

（4）心灵辅导。逝者的逝去带给一个家庭的往往还有深深的悲痛。“恩忆”有心理咨询导师为逝者家属提供心灵辅导以减少家属悲痛感，鼓励家属放下悲痛，带着逝者的期待更好的面地未来。同时收取相关心灵辅导费用，价格根据时间收费。

（5）临终关怀。通过向处在弥留之际的临终者提供临终关怀服务，提高临终者的生命质量，使他们安然平静地离开。这项服务更侧重对弥留在世的人的精神上的关怀，颇具人情味。收费具体参照客户的请求难易程度。

2.价格策略

1）前期

“恩忆”主要采用跟随定价法，其服务费用及出售价格的优势主要在于性价比较高。对经销所卖的商品实行成本加25％的利润计算出卖价，对代理所卖的商品实行在卖家所给价格上增收15％的场地费计算出卖价。

2）中期

中期“恩忆”主要采用的是领导定价法，主要优势将体现在产品和服务的附加值上。推出“恩忆”的网站特色服务优惠及实体店优惠等多种活动，及时回馈新老客户等，为用户提供物美价廉的各种需求品及完善的各项服务。

3）后期

后期“恩忆”采用的是特色定价法，主要根据“恩忆”产品的特色之处及客户的喜爱程度进行定价，依然会用到中期的领导定价法，因为此时“恩忆”的产品已经独具特色而且被广泛接受了。

9.4.4　网络营销建设

“恩忆”前期主要是以网上平台的信息服务为主，并推出以专题拜祭为主的公益服务亮点项目，在客户单击“专题拜祭”进入网站时会看到“恩忆”推出的包括家族树、个人主页等亮点项目，以此吸引潜在客户群，扩大恩忆知名度，为中后期阶段的实体店发展寻找客户，奠定基础。

“恩忆”中后期重视与其他殡葬公司的联合，推出实体店和更多的盈利项目。在原有客户群的基础上努力宣传，线上与线下相结合形成完整的服务体系，增加“恩忆”的盈利。

1.广告宣传

1）报纸杂志的宣传

首先对大众进行阅读报刊习惯的调查，分析得出大众化的报刊，然后与这些报刊进行合作，在其报刊上进行广告宣传。

2）网络宣传

在网络上与一些比较受欢迎的网站建立合作关系，在其网站上进行广告宣传，并在QQ、微信、MSN和飞信等一系列社交工具上进行宣传。

3）新闻宣传

在“恩忆”举办特色殡葬服务的时候邀请一些新闻媒体对其进行报道，从而提高知名度。

4）养老院宣传

“恩忆”将与养老机构和医院进行合作，了解老人想法，宣扬积极的生命观与价值观，体现人文关怀，践行社会责任。

2.加盟促销

“恩忆”将联合合作商一起进行大型的优惠促销活动，扩大活动的范围与影响力，吸引更多的客户。

3.网上大型活动

1）节日活动

“恩忆”将在清明节、祭祖日、阴历十月初一等时间举办大型的促销活动，并为“恩忆”的特色服务做宣传，推出定制系列产品优惠活动等促销措施，增加“恩忆”的知名度及销量。

2）纪念日活动

“恩忆”将在抗日纪念日、战争纪念日等重大事件发生日通过网站发起网上拜祭活动，不仅为广大网民情感的抒发提供平台，同时也对“恩忆”的网站与服务特色进行了侧面宣传。

4.不定期优惠

1）老顾客优惠

“恩忆”也会不定期的推行老顾客优惠活动。在“恩忆”公司定制过服务都会有一个“交易记录册”，在活动优惠期间，客户凭借“交易记录册”可获得“恩忆”的优惠政策，从而吸引并留住老顾客，有利于“恩忆”的长期发展。

2）特别活动优惠

“恩忆”会举行周年庆，特色活动展等一系列活动来吸引广大新老顾客的关注，从而促进“恩忆”的发展与扩大。