前言

连锁经营是市场化非常成熟的一种业态，除了极少数连锁店是垄断经营外，绝大部分的连锁店是完全市场化经营。许多民营企业都是借助连锁经营做大做强的，连锁业态也是市场竞争最为激烈的一个领域。过去的几十年，由于连锁业态的快速发展，国内商品流通市场迅速与国际市场接轨。

过去，国内连锁店是通过增加店铺装修投入、丰富商品陈列等硬件来增强竞争力，从而取得规模上的快速发展，这是连锁业态快速成熟的推动力之一。

现在，连锁店这种投入产出的效益越来越低。因为中国的连锁企业大部分都拥有足够的资金，所以在改善店铺形象、丰富商品多样性方面增加投入都是很容易的事情。这使得连锁店在店铺形象与商品陈列上的趋同性越来越高，因此这样的改善很难再有很强的竞争力。

连锁店的经营者中民营企业家较多，他们深知自己在经营管理上与外资企业的差距，所以都非常爱学习。尽管他们参加了很多培训课程，但对管理系统仍然缺乏深刻的理解，导致连锁店连锁标准化和连锁管理系统的建设非常缓慢。因此，在运用互联网、机器人、大数据等新科技的电商的冲击下，传统连锁店的经营遇到了极大的困难。

究其原因，在连锁经营模式引入国内后，对于标准化的导入，大多数连锁店只是做了一些简单的店铺形象设计，以及商品陈列的标准化，例如店铺灯光、动线设计、卖场磁石点等方面的标准化，标准化只局限于外表，而在经营业务和培训系统，以及连锁盈利管控系统等内在标准化的建设方面仍然滞后。这样，在电商的冲击下，连锁店的经营者突然发现店长的现场管理能力太弱，更缺乏让店铺盈利的能力。店铺经营水平差，导致很多连锁企业失去了活力，不少店铺面临关门和破产。

在这种情况下，连锁店要转型，不仅是因为新科技的推动或者电商的冲击，更是因为连锁企业内部的经营管理系统出现了问题，已经不再适应新连锁的运营要求。

目前，国内连锁企业的经营管理系统和国外先进的连锁企业相比，有几十年的差距，这个差距不是用资金就可以很快拉近的。特别是连锁店的标准化系统，国内连锁企业还停留在简单的店铺形象标准化上，许多连锁企业的经营管理系统标准化几乎是空白，这才是症结所在。因此，如何导入一套先进成熟的连锁经营管理系统来提升店铺的盈利能力，对传统连锁企业的经营者而言是一个新的课题。

为众多连锁企业提供咨询辅导的缘故，笔者多次去发达国家考察连锁经营管理，发现国外的连锁企业为建设好连锁经营管理系统，都有系统的店长和员工培训课程，特别是针对店长的一套系统培训课程——盈利能力训练（PAT），在实操中非常有效。PAT课程无论是课程内容、结构，还是培训方式，都值得国内连锁企业借鉴。对于培训店长，这套课程可以和西点军校的军官培训课程相媲美。

在国外，卓越的连锁店不仅外在的环境非常精致，内在的连锁经营管理系统也非常严谨。与国外这些卓越连锁店相比，国内连锁店的经营管理系统显得比较粗放。连锁企业的经营者一直想改变这种现状，为了使顾客有更好的体验，甚至采用超常规的服务方式。但是，互联网科技使电商给予顾客的体验越来越广泛、越来越深入，传统连锁店仅在客服方面进行改进，是无法同电商竞争的。

实际上，顾客的需求不仅是服务快捷和价格便宜，还有很多不同的需求。中国经济的快速增长，使中产阶级成为消费主力，人们的多样化需求被极大地激发出来，而电商却很难满足这些需求，这是连锁店面临的大好机遇。

但是，很多连锁企业在规模做大以后，很难持续地保持店铺的盈利水平。就像某些大型连锁企业，现在面临电商的竞争都处于不利的境地，甚至被电商兼并。在发达国家，很少有连锁企业特别是大型连锁企业，会被电商击垮。其原因就是，发达国家有一套非常完善的连锁企业盈利管控系统来支持线下店铺，使其在与线上电商的竞争中处于优势地位。

国内大部分连锁企业没有建立完善的盈利管控系统，导致其连锁店在与电商竞争时，唯一的方式就是降价。电商具有降价和快速配送的优势，如果连锁店也通过降价和配送来应对电商的竞争，那么连锁店就是在以弱示强。连锁企业用其弱势与电商的优势竞争，其结果必然是失败。

由此可见，并不是所有的连锁企业都具备转型的条件，从而抓住机遇成功转型。

连锁企业想要抓住机遇成功转型，就要建立连锁经营管理标准化系统、员工培训系统、店铺盈利管控系统，而培养智慧型店长是连锁店转型的基本条件。

如何培养智慧型店长？笔者结合国外培养店长的PAT课程，以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材，从构建连锁店盈利管控系统的角度，讲述如何培养连锁店的智慧型店长，如何建立连锁经营管理标准化系统，从而写成本书。

本书共分10章，配有62个案例、30多张图表，以帮助读者学习理解。本书既可作为连锁企业培训店长的专业教材，也可作为高等院校管理专业的参考教材，或者连锁管理与经营研究领域的参考书。

感谢在本书写作过程中给予笔者大力支持的各界同人。特别要感谢机械工业出版社华章公司编辑石美华、岳小月对本书的支持，还有中国连锁培训网的同事、各大培训机构的负责人，以及笔者所撰写案例中的企业家。

感谢我的家人与亲朋，以及本书参考文献的作者。

贾卒

2019年12月29日于深圳福田