知识回顾

内容要点

谈判是双方（或多方）基于一定的目的，进行接洽、协商、交流、沟通的过程，以及由此而达成的结果。

谈判的指导思想是“双赢”的观念。一切谈判的结局应该使谈判双方都有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利、都有赢的感觉，是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

商务谈判主要指在经济领域中，具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。它是市场经济条件下流通领域最普遍、最大量的活动。

无论何种商务谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判目标、谈判信息、谈判时间和地点、谈判背景等要素构成。其中谈判当事人（主体）、谈判议题（客体）和谈判目标是最基本的三大要素。

评价商务谈判成功的3个标准：目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准。

实务重点

认识商务谈判。