知识回顾

内容要点

一名商务谈判者一般应具备几个基本素质：道德素质、业务素质、身体素质和心理素质。

道德素质包括诚信为本、讲求信誉；忠于职守、遵纪守法；百折不挠、意志坚定；谦虚谨慎、团结协作。业务素质包括业务知识和谈判能力。业务知识包括基础知识、专业知识、法律知识和人文知识。谈判能力包括观察能力、应变能力、社交能力、决策能力、语言表达能力、情绪控制能力、开拓创新能力。身体素质包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。心理素质，包括足够的耐心、合作的诚心、必胜的自信心、崇高的责任心、果断的决心和强烈的自尊心。

英国谈判专家比尔·斯科特（Bill Scott）提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定谈判团队的规模。

组建一个谈判团队要遵循以下原则：要选择合适的谈判人员，谈判团队成员应知识互补、性格协调、分工明确、主次分明。谈判团队可以由以下人员组成：主谈人员、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员和其他人员。在谈判团队组成之后，应对团队内部成员进行分工，确定不同阶段的主谈人与辅谈人。

谈判前，必须准备相关的谈判信息资料，包括己方资料、对方资料、市场资料、交易条件资料、相关的环境资料和有关货单、样品资料等。收集谈判信息时可采取检索调研法、直接观察法和专题询问法等进行，之后还要对其进行加工整理，才能形成对谈判有用的资料。

实务重点

组建谈判队伍，搜集谈判资料。