开篇案例 九曳供应链——一家领先的生鲜供应链服务平台

（本案例由阿里巴巴商学院朱传波组织编写）

成立仅3年的九曳供应链，在业内已小有名气，身披多个荣誉光环：“国内领先的生鲜供应链解决方案运营商”“国内第一家专业的B2C冷链仓储服务商”“国内第一家第四方冷链物流公司”，先后被评为“2015年度中国农业最佳服务机构”“2016年度中国冷链最具成长性企业”“2016年度全国生鲜宅配示范企业”“2016年度中国供应链管理最佳实践案例”“2017年度中国冷链年度企业” 等。

1.公司背景

九曳供应链由张冰创建于2014年11月，是一家领先的生鲜供应链服务平台，通过整合国内外的社会化冷链物流资源，为全球原产地生鲜农产品客户提供一站式的供应链解决方案。长久以来，供应链管理服务在我国社会中，不算是一个独立的行业，特别是工商注册或者商标注册的时候，都没有供应链管理服务的相关选项。2018年，供应链服务正式被纳入《国民经济行业分类》（GB/T 4754—2017）中，明确指出供应链服务是基于现代信息技术对供应链中的物流、商流、信息流和资金流进行设计、规划、控制和优化，将单一分散的订单管理、采购执行、报关退税、物流管理、资金融通、数据管理、贸易商务、结算等进行一体化整合的服务。

1981出生的张冰，在物流行业一干就是十几年，俨然已是物流行业的老兵，曾先后担任三星电器华北区RDC北京分公司经理、阿里巴巴天猫物流部宅配经理、菜鸟网络冷链物流经理，现担任九曳供应链董事长兼CEO。成立之初，九曳从B2C冷链物流服务切入，立志要成为生鲜企业、生产电商和食品企业的公共物流部门。但是，九曳在切入冷链物流领域时，并非像传统的冷链物流企业那样在冷链物流设施上重点投入、只做一个区域性的冷链干线运输企业和冷链仓储企业。在负责天猫华北区宅配业务时，张冰接触过国内排名前30的一些冷链物流公司，这些公司专门为大型餐饮公司以及家乐福、沃尔玛等大型商超客户提供B2 B冷链物流服务。对于大型客户来说，一般通过寻找当地的B2 B冷链物流公司就可以满足要求，并不要求物流企业具有全国性的物流网络。所以提供B2 B冷链物流服务的公司大都体量不大，只能提供分段的功能性物流服务，有的只建冷库出租赚取租金，有的只做北上广等大城市的长途运输，有的只做同城配送。这导致冷链物流呈现分散化、区域化特征。而生鲜电商对冷链物流的要求是比较高的，需要有覆盖全国的冷链物流网络，眼下还找不出能够为生鲜电商提供一站式服务的冷链物流服务商。虽然顺丰具有覆盖全国的冷链配送体系，但顺丰的冷链物流是以快递包裹为特色的，在冷链仓运配一体化物流服务领域基本上是空白，该领域的创业空间很大。

近年来，随着新消费升级，生鲜电商市场进入爆发式增长期。其中，2013年和2014年市场交易分别同比增长221%和100%，行业处于高速发展时期。在电子商务行业中，生鲜电商的实操难度最大，是一个痛并快乐着的创业领域。虽然生鲜电商创业公司大都会出局，但只要有消费升级的巨大市场空间，生鲜电商领域就会有更多的创业者加入。用九曳供应链CEO张冰的话来说，“生鲜电商才刚刚开始”。当然，生鲜电商需要解决其核心痛点问题，与传统电商一样，生鲜电商交易背后的供应链与物流运营效率低下已经成为生鲜行业的核心痛点。

“很多人觉得生鲜电商进入下半场，我觉得它根本就没开场，公共基础设施还没搭建起来呢！” ——张冰

张冰创立九曳供应链的最初想法是成为生鲜电商的基础设施，希望通过整合社会化的冷链物流资源形成一张覆盖全国的冷链网络服务，让商家安心生产与销售。就电商与物流的关系而言，传统电商是以商流带动快递物流，只要电商的销售收入足以弥补快递成本，这个事情就可以做。但是，生鲜电商不同，生鲜对冷链运输、冷链仓储和冷链配送的要求极高，投入的成本很高。生鲜电商需要以高效的冷链物流运营来支撑商流，支撑整个生鲜商业交易。在阿里巴巴工作多年，身上有着互联网基因的物流老兵张冰显然是看到了这一点，他决定在冷链物流领域杀出一条血路，做成榜样。

国内冷链物流网络尚未成型，行业整体运行效率相对较低，运营成本挖掘潜力巨大，冷链物流一体化服务是令人期待的“蓝海”。在新经济、新零售和新一轮消费升级浪潮的推动下，冷链物流行业已受到境内外资本的高度关注和青睐。

2014年7月，张冰从阿里巴巴离职，11月成立公司，并将公司取名为九曳（九曳是张冰在阿里的“化名”），希望包揽从产地到仓库的冷链干线运输、冷链仓储，以及从仓库到B端或C端的冷链宅配三块服务。至于九曳为什么要同时涉足冷链运输、仓储和配送三个领域，按九曳CTO侯高阳的话来说，“冷链物流的仓、运、配等环节是环环相扣的，如果缺失了一个环节或者某个环节出现了问题，都会给整个冷链物流系统带来很大的负面影响，所以这个我们必须做，但会是采取整合的方式来做。”

2014年底，张冰先后找到在天猫做架构师的刘波，在美国SYNNEX供应链公司做IT的侯高阳，在当当网做电商仓储管理的周伊武，在亚马逊做电商物流运营的樊清信，组成了初始团队，并在2015年1月拿到数百万元天使融资，随后两年时间内完成了五轮融资，并于2017年1月拿到了远洋集团的2亿元B轮融资。

2.发展历程

——2014年11月九曳供应链成立；

——2015年3月自主研发仓储管理系统、订单管理系统、配送管理系统正式上线，实现九曳仓配一体化解决方案；

——2015年7月全国10个生鲜冷链仓储中心布局完成；

——2015年9月九曳移动助手上线，实现九曳供应链移动化；

——2016年4月生鲜冷链仓储中心覆盖全国11个城市，开通干线线路280条；

——2016年5月基于SaaS模式的仓储管理系统2.0 版、运输管理系统正式上线，并且获得了国家专利；

——2016年8月全国12个生鲜冷链仓储中心面积、温区扩建完成；——2016年10月九曳鲜运APP上线，实现商家随时随地下单；

——2016年11月布局跨境生鲜物流服务，九曳供应链获得了高新技术企业认证；

——2016年12月九曳大数据分析监控平台上线，实时监控各业务状态，提供基于大数据的增值服务；

——2017年3月扩建至全国14个生鲜冷链仓储中心；

——2017年5月海外14个生鲜冷链仓正式挂牌成立，全球化跨境生鲜供应链服务建立；

——2017年6月九曳供应链开设烟台樱桃原产地仓，从源头保障樱桃的新鲜；

——2017年8月九曳大数据中心2.0版构建完成，提供实时数据服务；

——2017年9月九曳商家工作台上线，计费管理系统、电商管理系统上线；

——2017年10月运输管理系统2.0版上线，完成国内主流跟踪平台对接；

——2017年11月与中国物流与采购联合会共同推动《生鲜宅配作业规范》的制定；

——2017年12月全国23个生鲜冷链仓储中心布局完成，九曳“熟之道” 催熟加工中心上海基地正式开业。

创业三年来，九曳供应链已经形成了基于SaaS技术的供应链管理服务平台，由订单管理系统、仓储管理系统、运输管理系统、配送管理系统、企业资源计划等子系统组成的方阵，有效连接并打通了从生鲜生产者、冷链仓储、冷链干线运输、生鲜电商、门店到冷链同城配送的供应链环节。就云仓而言，九曳在国内已开通23个云仓，海外已开通14个云仓（其他国家及城市陆续开通中），生鲜云仓可支持8个温区管控；基于云仓打造的干支线运输线路达600多条，生鲜宅配服务已覆盖全国市级以上城市84%。目前，九曳已服务近千个商家，涵盖了鲜花、红酒、冰淇淋、鲜奶、果蔬、海鲜水产、牛羊肉类等领域。

3．IT先行撬动生鲜B2C业务第一单

2015年5月，也就是拿到融资后的4 个月，九曳通过助力烟台樱桃上行迎来第一单。烟台是中国樱桃的主产区，随着电子商务的发展，烟台地区的电子商务经营者纷纷开始在淘宝、微信上做起了樱桃销售，越来越多外地的电商平台、微商大咖奔赴烟台源产地进行源产地直采。大体上，电商物流更多的是依赖快递公司进行配送，纯快递的作业形式，最少大概有14次装卸，并且装卸作业都是小包裹形式的人工装卸，不能保障娇嫩的樱桃完好无损。商家找到九曳，希望公司能解决从烟台到北京、上海、广州、武汉、成都等城市的低温物流问题。在低温环境下，经过预冷的樱桃果核温度被降到0～1℃左右，呼吸作用降到最低，几乎处于休眠状态，通过合适的包装，走冷藏车陆运，不仅延长了樱桃的保鲜期，而且运输成本大大降低。2017年，九曳尝试在樱桃冷链保鲜技术的第一个环节——樱桃水预冷技术上发力，在九曳烟台运营中心配备樱桃水预冷设备和分选设备，“预冷+冷链运输+冷藏包装配送” 一体化解决了商家设备采购费用高、樱桃冷链运输的难题。

据九曳CTO侯高阳介绍，在接第一单之前，九曳就已经自主研发了OMS、WMS和DMS，且OMS与WMS和DMS已经做好了信息对接。九曳创业团队深知，信息不透明、断层是生鲜冷链物流服务的最大短板，必须要在物流IT上面下功夫。第一单冷链物流流程是：商家通过OMS下达订单，九曳寻找当地冷链运输企业将生鲜产品从产地运输到消费地仓库（大部分仓库是租用，仓内运营由九曳来管理；或者和商家联合，由九曳提供仓内运营培训与指导），在仓内将订单分拣好后，寻找本地冷链配送企业将生鲜包裹配送至顾客。第一单业务中，除了从产地商家到销地仓库之间的冷链运输流程以外，九曳基本上实现了冷链物流服务全程信息化，商家和消费者均可以追踪物流信息。2016年5月，九曳运输管理系统正式上线，弥补了冷链干线运输流程的信息缺口，冷链物流做到了全程可视化。

值得一提的是，九曳在创业之初，就选择了生鲜B2C 业务作为突破口。实际上，对于一个创业企业来说，选择生鲜B2 B业务直接面向B端更简单，简单做区域分仓就可以了，无须面对高频次、小批量的订单，仓内运营也省事。由于行业特殊性，生鲜仓内运营较工业品、日用品要复杂得多。但是，创业团队还是迎难而上，选择了相对难一点的B2C业务作为突破口，把最难啃的骨头啃下来。第一，团队自从成立的那天起，就把冷链物流全流程信息化、服务一体化作为公司的使命，帮助中小农业生鲜经营者、生鲜电商、传统生鲜零售企业提升供应链运营效率；第二，相对B 端来说，服务于C端客户（顾客或最终消费者），有助于提升企业的品牌形象；第三，九曳创业团队本身就具有互联网B2C基因，对B2C模式运营的核心问题痛点早已摸透。事实上，在互联网行业，做得好的、大的、出名的大都是B2C企业，例如阿里、腾讯、京东等。

4.以“仓”为核心节点打造供应链一体化服务

过去主流的电商物流模式是“自营仓储+第三方配送” 的形式，即商家自己解决仓储，顾客下单后快递公司上门取件。这种模式下，“仓” 与“配” 是分离的，运营效率还有很大的提升空间；而未来“仓配一体化” 是行业趋势，即商家提前将货品放在仓库里，顾客下单后，直接在仓库进行包裹的分拣，然后直接配送给顾客，整个流程顺畅自然，“仓” 与“配” 之间的连接是无缝的。在“仓” 与“配” 的关系中，“仓” 是核心，没有“仓” 就没有“配”；没有完善的仓储网络，配送的效率也会大打折扣。目前，九曳供应链在全国布局了23个仓开展端到端的服务；其中，产地仓4个，销地仓19个，基本上覆盖了全国的核心城市；海外布局了14个产地仓，开展跨境进口电商业务。通过构建完善的云仓网络，并以此为物流核心节点，再通过冷链运输网络实现产地仓与销地仓的连接，通过配送网络实现销地仓与商家和消费者的连接，整个冷链物流流程运作是一体化无缝连接的。目前，有600多条冷链干线在云仓网络上运行，形成了17个始发城市到881个县市的端到端网络，覆盖41个重点城市，并实现了552个县市隔日达、326个城市次日达。通过构建全球生鲜云仓、全国冷链运输、全国生鲜宅配等三大网络，九曳为国内外生鲜（农业、食品等）经营企业提供冷链仓储、运输、宅配和信息化综合服务；并在此基础上，引入商流、资金流，最终打造一个领先的生鲜供应链服务平台。创业三年，九曳已经积累了400多家的B端客户。

（1）物流服务。依托生鲜云仓、冷链运输和生鲜宅配所形成的物流设施网络和强大的IT技术，九曳可以为商家提供端到端的物流一体化服务。例如山东烟台樱桃的项目，商家在天猫平台上进行预售。等樱桃成熟时，商家将物流委托给九曳供应链，商家将樱桃送达离九曳最近的冷链仓库或者由九曳负责从产地到产地仓的前端冷链运输；入库后对生鲜产品进行预冷、包装、筛选、保温、库存管理、打包等仓内运营；通过冷链干线运输到销地仓，再通过九曳宅配进行城市配送，根据商家的需求，可以送到B端，也可以送到C端。目前，九曳服务的客户包括供应链上游农业食品类客户和供应链下游零售渠道型客户。其中，上游企业包括国内原产地农业食品企业和国外原产地生鲜企业，下游企业包括线上零售企业和线下零售企业。

（2）商流+物流服务。依托完善的冷链物流网络，九曳还拓展了商流业务，以物流支撑商流，开展商流物流一体化业务。例如，针对跨境进口业务，九曳商业团队首先在线下拓展客户，将订单进行集聚后，由九曳负责在海外进行集中采购，并依托海外仓，整合跨境物流运输资源，之后进行报关、清关、检验检疫等然后再运送至国内。目前，九曳先后成功操作了波士顿龙虾、挪威三文鱼、澳洲车厘子、新西兰鲜奶等跨境进口电商项目。

除了开展跨境业务之外，九曳还将商流+物流业务拓展到新零售领域。依托九曳分布在全国各地的生鲜云仓，使用冷链运输工具，对货物进行同城多点、小批量的集中配载，并利用智能化配送系统，根据货物及运输属性进行线路优化，实现单点到多点便利店运输的高效率城市配送服务。依托完善的物流网络体系、强大的IT能力以及三年来所积累的货源，九曳为生鲜电商和便利店提供集货源采购、物流配送、线上APP和微商城系统开发于一体的综合性商流和物流一体化服务。

（3）供应链延伸服务。除了提供生鲜仓储、运输、宅配服务外，九曳还打算将物流服务向上下游延伸，上游延伸到采购加工服务，下游延伸到销售服务。2017年1月，九曳获远洋资本2亿元B轮融资。团队计划拿一部分钱出来，围绕海南、广西、云南、新疆等农产品主产地，投资建设标准化加工厂，让非标准化农产品标准化，再向线上用户或线下批发市场销售产品。在供应链下游，为拓展微商销售渠道，九曳战略投资了一家微商平台；同时，与投资方远洋合作，围绕住宅搭建小型社区电商平台。

（4）商流服务的线上拓展。2018年1月，九曳上线了垂直于生鲜品类的B2B交易平台——全直鲜，打通九曳供应链上、下游客户资源，实现交易闭环，逐渐置入金融服务。通过B2 B交易平台，将上游生产型客户和下游渠道型客户（下游客户包括线上渠道和线下渠道）进行对接。至于为什么要建B2 B交易平台，九曳CTO侯高阳说，公司原有的双边客户（包括上游生鲜供应商和下游的生鲜渠道商）虽然有了一定的积累，但是数量还不多；上下游企业之间的交易还处于线性链条，还没有形成一个供应链网络。建设B2 B交易平台，一方面，有助于对现有客户资源的交易进行放大；另一方面，吸引体系外的商家加入这个平台，可以对原有的客户资源池进行放大。总体上看，九曳通过完善的冷链物流网络，支撑商流；而商业交易体系的放大，反过来又会带动冷链物流运营的规模经济效应，这里实际上是商流和物流的互动和促进关系。另外，在B2 B交易平台——全直鲜进入良性运营轨道的情况下，可以引入资金流，开展金融服务为客户进行赋能。例如，可以通过仓内商品的仓单质押为上游客户授信，为下游采购方提供供应链金融服务。

（5）品牌与市场服务。除了商流、物流、信息流和资金流服务以外，九曳还为商家开展品牌和市场服务。Nine作为九曳品牌部，致力于促进生鲜行业品牌化发展。表面上看，九曳成立品牌部与主营业务关系不大，但实际上为客户做品牌与市场推广，对公司在商流业务的拓展是大有裨益的，是九曳供应链生态中的重要一环，也是九曳的C端情怀所在。Nine的主要工作就是为客户创造强势的具有吸引力的品牌，从产品包装到客户体验，每一个接触点都是品牌的真实反映。Nine为客户建立品牌与市场的联系，帮助客户以全新的传播方式全面触达目标受众群体。

2017是农业品牌建设之年，中央大力推进农业供给侧改革，提高农业供给体系质量和效率，重点任务之一就是在农业领域引入“互联网+”。九曳深入生鲜原产地，参与生鲜农产品从种植、采摘到销售的每一个环节，保障产品品质。同时，九曳将供应链服务平台中的消费者数据反馈到供应链前端，使农民在一个有市场信息指导、有组织流程的环境下进行农业生产，从而加速品牌建设。2017年3月23日，九曳联合蓬莱农业局、田十网，成功举办“蓬莱农业局农产品加工技术培训暨九曳供应链樱桃供应链解决方案发布会”，通过直播方式加大烟台樱桃的曝光率。

（6）信息系统与技术服务。九曳的OMS、TMS、DMS等管理信息系统是基于SaaS的，SaaS是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无须对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，降低了企业的软件成本。OMS可以轻松对接各电商平台和商家ERP，对于没有ERP的商家，九曳为其提供免费使用的模块，对接到九曳公司的OMS。OMS可提供商品管理、订单执行监控、合同及费率管理、客服系统管理等服务，并通过内部接口连接到WMS和TMS，整个供应链流程实现了可视化。

通过WMS，仓库管理人员能清楚地知道每个商品的每一批次放在哪个货位，这样方便同步库存信息给商家，系统还可以对生鲜品的保质期进行管理，供商家更好地做出销售和库存决策；另外，九曳研发了仓储温控技术、仓内分拣技术和保鲜技术（保鲜技术分为：产地预冷技术、水果催熟技术、保鲜包装技术）以满足生鲜品的特殊要求。通过TMS，结合GPS进行信息的采集，九曳可以对冷链运输车辆进行调度和管理，客户也可以通过APP随时查知车辆的位置。在IT的支撑下，九曳供应链服务平台实现了仓储作业的可视化、运输温度的可视化、路由节点的可视化。

5．“供应链生鲜云平台”构建S2 B2C商业模式

张冰认为，他们是一家供应链服务公司，更是一家技术公司。严格来说，九曳是一家以IT技术为核心的生鲜供应链管理服务平台。在互联网商业的驱动下，九曳自主研发了“供应链生鲜云平台”，包括ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、大数据分析等组成强大信息系统，实现了供应链所有参与方实时互联互通。在“九曳供应链生鲜云平台上”，如图0-1所示，九曳通过供应链服务模式输出，与供应链上游生鲜供应商、下游生鲜渠道商（包括电商平台和门店）、冷链干线运输商、冷链同城货运商、金融机构共同服务于消费者，初步具备了生态型的S2 B2C商业模式的雏形。S2 B2C商业模式是由阿里巴巴参谋长曾鸣于2017年提出的，曾鸣认为当B2C模式很难做到真正的产业升级的时候，S2B2C给了创新者一个切入市场的机会，S2B2C整合了前端的供应链的大S，赋能小B，一起更好地服务用户C。

实际上，三年的创业历程中，九曳已经在探寻和实践S2 B2C商业模式，通过供应链服务平台S对小B商家进行赋能，共同服务于用户C（用户C可以是下游的小B或最终消费者），当小B商家在为C服务时，需要调用S的某种服务和能力。在“九曳供应链生鲜云平台” 上，有两类小B商家，一类是上游的生鲜供货商小B，另一类是下游的生鲜渠道商小B；上游小B和下游小B本身就是服务与被服务的关系，同时又共同服务于C，而在共同服务于C的过程中需要调用九曳S的服务，如SaaS化管理工具、对上游生鲜产地资源的整合所形成的集采服务、对区域分散冷链物流资源整合形成的物流一体化服务、数据智能服务以及品牌与市场服务等。

6.竞争与挑战

（1）市场竞争。从市场竞争来看，九曳的竞争对手包括顺丰、京东和其他区域性的冷链物流公司。顺丰的冷链物流是以传统快递的包裹运作形式，可以面向全国大多数区域，但是顺丰对商家的收费较高，这与传统快递运作模式本身是有关系的，也与市场上的竞争对手偏弱有关系。与顺丰相比，九曳强在仓储能力，而仓储是生鲜供应链最重要的环节。京东的冷链物流是自营为主，现在也在逐步向社会开放。区域性的冷链物流公司如安鲜达，承接易果生鲜、天猫超市生鲜区以及苏宁生鲜等渠道的生鲜订单，以B2C为主。与之相比，除了物流服务，九曳提供更多的供应链服务，为商家赋能，它不仅仅是一家物流公司。与顺丰、京东相比，九曳虽在规模上处于劣势，但九曳的商业模式领先，以整合社会物流资源形式提供仓、运、配一体化服务。区域性冷链物流公司一般是面向特定区域，物流服务是分段式的，而九曳的冷链物流服务面向全国，可提供B2 B、B2C、B2 B2C等各种类型的冷链物流服务，同时引入了商流和金融服务。

（2）面临的挑战。三年时间成长为生鲜冷链行业的标杆，九曳在欣喜的同时，也感到任重而道远。生鲜零售行业处于快速变化迭代中，冷链物流的运作模式也必须紧跟生鲜零售和商业的变化；在行业变幻的同时，九曳的服务是否能保持柔性化、灵活化，这是一大挑战。冷链物流行业的整体运营效率偏低、成本偏高，同时在前进的路上还有顺丰、京东、菜鸟网络等竞争对手，九曳的学习能力是否能跟得上并且超越偶像，运营效率是否能比对手更高，这是创业团队必须要面对的。从运营模式上看，九曳是通过整合社会上的仓、干、配等物流资源提供第四方冷链物流服务。作为供应链上的“链主”，九曳是否能承担起“链主” 的责任，对供应链成员的关系进行协调和管理，让合作伙伴变得更好，并平衡供应链成员的利益关系，这对九曳的IT能力、资源协同能力、供应链协调能力的要求是比较高的，同时也需要九曳的企业文化必须是开放的、共享的。从S2 B2C商业模式来看，在小B商家服务C的过程中，如何建设一个市场机制使得这个服务过程对S来说是透明的、在线化的，并且会实时反馈给S，来提升九曳S对小B的服务；当九曳业务逐渐下沉提供全渠道服务时，对C端的了解和把控能力也许是九曳今后面对的最大挑战。

7.前景与展望

三年的征程，九曳供应链一路绿灯，收获荣誉无数，就在2018年1月26日举办的“2017阿里校友创业黄埔榜暨新年梦享汇” 上，九曳供应链荣获“十大阿里校友年度影响力公司”，九曳供应链创始人&CEO张冰本人也荣获“十佳阿里校友人气王”。按照张冰的话，“很多人觉得生鲜电商进入下半场，我觉得它根本就没开场，公共基础设施还没搭建起来呢！” 九曳要做从源头到餐桌的基础设施建设者，为“舌尖上的新鲜与安全” 保驾护航。未来，消费在不断升级，商业也在不断变化，供应链的连接方式也会不断升级与迭代，但唯一不变的是源头和餐桌。对于九曳来说，如何通过创新的供应链服务来重新连接生鲜源头和餐桌，开辟出从源头到餐桌的绿色、安全和智慧的康庄大道，让人（消费者）、货（生鲜）、场（消费场景）、仓、运、配等资源都会经过智慧供应链的优化与分配，找到自己合适的位置，推动生鲜新零售和新商业的发展，并最终改变农业的生产方式和助推农业供给侧改革，这是它该深度思考的地方。