第3章 “你为什么要这样做”——动机与行为

情人眼里为什么会出西施

在物理学上，热水快速冻结现象被称为“姆潘巴现象”，也称“姆佩巴效应”。姆潘巴现象是对我们大脑中的常识的颠覆，热水怎么可能先结冰呢？然而不可靠的姆潘巴现象竟然被人们当作真理认同了40.多年。

姆潘巴现象是以埃拉斯托·姆潘巴的名字命名的。1963.年的一天，姆潘巴发现自己放在电冰箱冷冻室里的热牛奶比其他同学的冷牛奶先结冰。这令他大为不解，于是，他立刻跑到老师那向老师请教。老师却很轻易地说：“肯定是你搞错了，姆潘巴。”姆潘巴不服气，又做了一次试验，结果还是热牛奶比冷牛奶先结冰。

某天，达累斯萨拉姆大学物理系主任奥斯玻恩博士到姆潘巴所在的学校访问。姆潘巴就鼓足勇气向博士提出了他的问题。奥斯玻恩博士回答说：“我不能马上回答你的问题，不过我保证等我一回到达累斯萨拉姆就亲自做这个实验。”结果，博士的实验和姆潘巴说的一样。于是，人们就把热牛奶比冷牛奶先结冰的现象称为“姆潘巴现象”。

2004.年，上海向明中学一女生庾顺禧对这一现象提出了质疑。在科技名师黄曾新的指导下，庾顺禧和另外两名女生开始研究姆潘巴现象。她们利用糖、清水、牛奶、淀粉、冰激凌等多种材料，采用先进的多点自动测温记录仪，在记录了上万个数据后进行多因素分析，最后得出结论：在同质同量同外部温度环境的情况下，热液体比冷液体先结冰是不可能的，并提出了引起误解的三种可能。

为什么一个不存在的现象竟然被人们作为真理认同了40.多年，而没有人对它提出质疑？这就是光环效应的作用。光环效应，又称晕轮效应，是指人们对事物的某种品性或特质有强烈的自我知觉，印象比较深刻、突出，这种感觉就像月晕形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，影响了对事物的其他品质或特点的认识和判断。

人们之所以坚信姆潘巴现象存在，就是源于对专家的良好印象。在这种印象的影响下，人们对姆潘巴现象的存在深信不疑——因为这个结论是物理学家给出的，他是物理学家，结论肯定就是正确的。

光环效应其实是一种认知偏差，是一种以偏概全的评价。我们可以把光环效应通俗地称为“情人眼中出西施”。

在现实生活中，光环效应随处可见。热恋中的姑娘和小伙子，受光环效应的影响，双方就会被理想化——姑娘变成了人间的仙女，小伙子变成了白马王子；当老师对某个学生有好感时，会觉得这个学生什么都好；等等。

徐悲鸿为何在买画时赞画

“动机”一词来源于拉丁文“movere”，即推动的意思。心理学家认为，动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。换句话说，动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。对于这种内部过程，我们不能进行直接的观察，但是，我们可以通过任务选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为间接地推断出来。通过任务选择我们可以判断个体行为动机的方向、对象或目标；通过努力程度和坚持性我们可以判断个体动机强度的大小。动机是构成人类大部分行为的基础。动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有三种功能：

1.激活的功能

动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。例如，为了消除饥饿而引起择食活动，为了获得优秀成绩而努力学习，为了取得他人赞扬而勤奋工作，为了摆脱孤独而结交朋友等。动机激活力量的大小，是由动机的性质和强度决定的。一般认为，中等强度的动机有利于任务的完成。

早在中华人民共和国成立前，徐悲鸿刚到北平时，便经常去琉璃厂的字画店里浏览，搜集古今的优秀字画。遇上他所喜爱的，就会情不自禁地说：“这是一张好画！”“这是难得的精品！”等，直说得站在旁边的画商眉开眼笑，本来没有打算要高价的，现在却向徐悲鸿提出了高价。而徐悲鸿一旦看中，便不再计较价钱。有时为了买画，家中的钱又不够，他就再添上自己的画。徐悲鸿当时的经济条件并不富裕，他自己的生活过得十分俭朴，连双皮鞋都要到旧货摊上去买，他的妻子廖静文有时埋怨他说：“你何必在画商面前表示你那样喜爱这张画呢？你不会冷静一些吗？你总是让人家看出你非买不可，结果你原可以少出一些钱就能买到的画，也被人家要了高价。”徐悲鸿温和地点头笑了，承认她的话很有道理。但是，下一次再遇到画商送来好画时，他还是情不自禁地赞不绝口。

徐悲鸿为什么买画时赞画？从心理学的角度来解释，就是他作为一个画家，是赏画而不是买画，赏和买是不一样的，再高的价格，他也要拿下，这正是他作为一个职业画家的赏画动机在起作用。徐悲鸿终生不知疲倦地收集我国古代传统绘画，使它们能得到自己的研究、整理和保护。当一幅好画突然出现在他面前时，他激动、他兴奋、他赞赏。假如他对一幅真正的好画能装出无动于衷的样子，那他就不是画家徐悲鸿了。

2.指向的功能

动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。例如，在学习动机的支配下，人们可能去图书馆或教室；在休息动机的支配下，人们可能去电影院、公园或娱乐场所；在成就动机的驱使下，人们会主动选择具有挑战性的任务等。由此可见，动机不一样，个体活动的方向和所追求的目标也是不一样的。

沃特出身贫寒。他在读小学时，曾在西雅图滨水区靠卖报和擦皮鞋来养家糊口。后来，他成了阿拉斯加一艘货船的船员。17岁高中毕业后，他就离开了家，加入了流动工人大军中。

他的同伴都是些倔强的人。他赌博，同所谓“边缘人物”混在一起，军事冒险者、逃亡者、走私犯、盗窃犯等一类人都成了他的同伴。他参加了墨西哥潘琼·维拉的武装组织。“你不接近那些人，你就不会参与那些非法活动，”沃特说，“我的错误就是同这些不良的伙伴搞在一起。我的主要罪恶就是同坏人纠缠在一起。”

他时常在赌博中赢得大量的钱，然后又输得精光。最后，他因走私麻醉药物而被捕，受到审判并被判了刑。

沃特进入了莱文沃斯监狱时34岁。以前尽管他和坏人在一起，但从未因此而入狱。他遭受到磨难，他声称任何监狱都无法牢牢地关住他，他寻找机会越狱。

但此时发生了一个转变。这一转变使沃特把消极的心态转变为积极的心态。在他的内心中，有某种东西嘱咐他，要停止敌对行动，变成这所监狱中最好的囚犯。从那一瞬间起，他整个的生命浪潮都流向对他最有利的方向。沃特的思想从消极到积极的转变，使他开始掌握自己的命运了。

他改变了好斗的性格，也不再憎恨给他判刑的法官。他决心避免将来重犯这种罪恶。他环视四周，寻找各种方法，以便在狱中尽可能地过得愉快些。

首先，他向自己提出了几个问题，并在书中找到这些问题的答案。此后，他开始认真地学习，并努力上进，等出狱后，他刻苦努力，开了自己的公司，他当上了董事长，实现了人生的蜕变。

沃特从囚犯到老板的蜕变过程，起决定作用的就是动机的指向性功能，指导着沃特重新设计了新的目标，并最终实现。

3.维持和调整的功能

动机能使个体的行为维持一定的时间，对行为起着续动作用。当活动指向于个体所追求的目标时，相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去；相反，当活动背离个体所追求的目标时，就会降低活动的积极性或使活动完全停止下来。需强调的是，将活动的结果与个体原定的目标进行对照，是实现动机的维持和调整功能的重要条件。

由于动机具有这些作用，而且它直接影响活动的效果，因而研究和分析一个人的活动动机的性质、作用是非常重要的。

五个玩牌的小孩为何心思各异

动机是为实现一定的目的而行动的原因。动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的表现。各种动机理论都认为，动机是构成人类大多数行为的基础。

需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的，而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

人的动机来源于需要，需要激发人的动机。

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等家长们回家，一面坐在饭厅里桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱。赌注是一个戈比。

他们玩得正起劲。就数葛礼夏脸上的神情顶兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒，他那剪短头发的脑袋里装满的种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着。

他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。

另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。

阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。

第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅与安德烈每个人的需要不同，导致他们玩牌的动机不一样，所以不同的需要决定了不同的动机。

但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件：

第一，需要必须有一定的强度。就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（诱因），这种需要就无法转化为动机。

按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，并驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，这样周而复始，循环往复。

为何饥肠辘辘时难以自我实现

需要是人们对必需的客观事物的一种情感倾向的取舍，它是人的心理活动的重要动力。由于客观事物与人的需要之间的关系不同，人对客观事物存在着不同的情感倾向，且随之产生不同的心理变化和外部表现。能满足或者符合人的需要的事物，就会产生肯定的情感，或褒奖，或喜爱，或积极地支持；反之，则会产生否定的情感，或贬斥，或厌恶，或消极地反对。根本的原因是看其是否符合需要。

当一个人饥饿难忍时，他一心所想的就是如何寻找食物，而不会顾及其他事情。在这个时候，其他需要无论是安全感也罢，爱欲也罢，或争强好胜也罢，都显得无关紧要。然而当他对食物和水的需要已经获得满足之后，该需要就不再位居中心地位，而其他方面的需要就可能变得更为重要。这些现象为一个关于人类动机的理论提供了部分事实依据，该理论就是马斯洛提出的需要层次理论。该理论在心理学界产生了巨大影响。

马斯洛认为人的一切行为都是由需要引起的，他把人类所有需要划分为五个层次，从生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要，一直到自我实现的需要，从低级到高级依次排列为阶梯状，如下页图。

（1）生理需要，即人对食物、空气、水、性和休息等的需要。它是人类最原始、最基本的需要。

（2）安全需要，是人对生命财产的安全、秩序、稳定免除恐惧和焦虑的需要。这是人在生理需要获得相当程度的满足之后，随之而来的新的要求。这种需要主要是免于生命危险，避免基本的生理需要被剥夺。

（3）归属和爱的需要，是人要求与他人建立情感联系，如结交朋友、追求爱情的需要。在前两个层次的需要得到基本满足之后，归属关系和爱的需要遂成为强烈的动机，即希望归属或被赋予一定的社会团体，成为群体中一员。爱也是一种归属，包括爱与被爱两个方面。

（4）尊重的需要，包括自我尊重和被他人和社会尊重。这种需要若得到满足，就会感受到自信、价值和能力，反之，则会产生自卑和失去信心。

（5）自我实现的需要，是指人最大限度地发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。这是一种最高层次的需要，是充分发挥个人的潜能、才赋的心理需要，也是一种创造和自我价值得到实现的需要。所谓“自我实现”即追求自我理想的实现。用马斯洛的话来概括就是：音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才能使他们感到最大的快乐。是什么样的角色就应该干什么样的事。我们把这种需要叫做自我实现。

这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要是天生的，与生俱来的。

马斯洛认为，需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。只有在低级需要得到满足或部分得到满足以后，高级需要才有可能出现。例如，当一个人饥肠辘辘，或为自己的安全而感到恐惧时，他是不会追求归属或爱的需要的。因此，在从动物到人的进化中，高级需要出现得较晚。所有生物都需要食物与水分，但是只有人类才有自我实现的需要。

马斯洛看到了高级需要与低级需要的区别，认为要满足高级需要，必须先满足低级需要，但他并没有把两者绝对对立起来。他认识到在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分地得到满足就可以了。他还认识到，在人类历史上，那些为实现理想和事业胜利，而不惜牺牲一切，甚至自己生命的人，是不考虑自己的生理需要和安全需要的。此外，个体对需要的追求也表现出不同的情况，有人对自尊的需要超过了对爱的需要和归属需要。他们只有在感到非常自信并觉得有价值时，才会追求爱与归属的需要。

抢得火把的山匪为何没有走出山洞

动机与效果的关系也是十分复杂的，这里的效果是指社会效果。一般说来，良好的动机应该产生良好的行为效果；反之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这就是动机与效果的统一。但是，在实际生活中，动机与效果不统一的情况也时有发生。如一个孩子想帮父母收拾一下屋子，但是不小心打碎了窗户上的玻璃或是撞碎了桌上的花瓶。从动机讲无可非议，但是却产生了不好的效果。因此，好的动机不一定能产生好的效果。对此，我们要认真分析，具体对待，不能一概而论。

古时候，有个商人遇到了劫匪，劫匪把他赶到山洞里，并抢了他的钱，结果两人都在山洞里迷了路。

之后，两个人开始寻找洞的出口。在他们追逐时，并未细察，其实这个山洞极深极黑，且洞中有洞，纵横交错。两个人置于洞内，宛如身处一个地下迷宫。这时，山匪又转回身来，商人想：“这下完了，看来这个山匪还是要杀人灭口。”没想到，山匪只是拿走了商人准备在夜间照明用的火把。

山匪很庆幸，他点燃火把，就像点燃了生命之光。山匪借着火把的亮光在山洞里行走。火把给他的行走带来了很大的方便，他可以看清脚下的石头，能看清周围的石壁，因而他不会碰壁，不会被脚下的石头绊倒。但是，山匪走来走去，就是走不出这个山洞。为了避免在原路上重复，他把抢得的钱每隔一段路放一张，终于，所有的钱一张一张地都放完了，他多希望在他的路上再也不看到它们。可是，他就是走不出这个山洞。最后，他终于绝望了，并因力竭而死在了洞里。

商人因为失去了火把，没有了照明，他在黑暗中摸索行走得十分艰辛，他不时会碰壁，不时被石头绊倒，鼻子被擦破了、脸被摔肿了。但是，正是因为他一直置身于一片黑暗之中，所以，眼睛能够敏锐地感受到洞口折射进来的微弱的光亮。于是他迎着这一束微弱的光摸索着爬行，最终逃离了山洞。

数日后，这个商人带了随从及火把、路标，再次走进了这个山洞，发现了山匪的尸体，也看到了那一张张作为路标的钱。其中有的钱距离洞口并不远。

山匪抢钱，目的在于过上不劳而获的好日子。正是这钱，使他进入了虎口一般的山洞。山匪抢了钱财之后，返回身去抢火把，目的在于走出山洞，保全性命。可正是火把的光亮，使他无法走出山洞。山匪的动机总是和目的不一致，每一次想法总以相反的结果出现，这就是目的和动机的不一致。生活中常有这样的例子，他无法看到洞口射来的微亮，永远地留在了洞内。

上面我们讲了，不良动机导致结果变化的动机效果不一致，下面我们再看一个善良动机导致美好结局的动机效果不一致情况。

很多年以前，一个暴风雨的晚上，有一对老夫妇走进一家旅馆的大厅要求订房。

但客房已满，服务生一脸无奈，但服务生看着两个老人可怜的样子，同情顿生，于是把自己的住房让给了老人。

第二天一大早，当老先生下楼来付住宿费的时候，那位服务生婉言拒绝了老先生，说：“我的房间是免费给你们住的，我昨天晚上在这里已经取得了额外的钟点费，房间的费用本来就包含在这里面了。”老先生说：“你这样的员工是每一个旅馆老板梦寐以求的，也许有一天我会为你盖一座旅馆。”年轻的服务生听了笑了笑。他明白这对老夫妇的好心，但他只当它是一个笑话。

又过了几年，服务生突然接到老先生的来信，并要他去曼哈顿，给他一个旅馆，服务生如约而至。老板果真给了他一个旅馆，这家饭店就是美国著名的渥道夫·爱斯特莉亚饭店的前身，这个年轻的服务生就是该饭店的第一任总经理乔治·伯特。乔治·伯特怎么也没有想到，自己用一夜的真诚换来的竟是一生的辉煌回报。

小伙子留老夫妇住宿，当时的动机只有一个，即帮人于危难之中。而面对老先生要付住房费时，就会有两个动机，一是收钱，获得经济上的回报；另一个是婉言拒收，塑造自己的人格。

小伙子用自己的善良动机打动了老夫妇，给他带来了意想不到的效果，小伙子的动机与效果并不一致，但这样的不一致却带来了极大的成功。

一心想考好成绩却偏偏发挥失常

动机除了具有激活和维持行为的功能以外，它与行为的关系是十分复杂的。同一种行为可能有不同的动机，即各种不同的动机通过同一种行为表现出来；不同的活动也可能有同一种或相似的动机。例如，在同一个班级中，学生的学习动机可能是各种各样的。有的学生希望成为优等生，在班上拔尖，得到老师和同学的称赞；有的学生为了报答父母的养育之恩，不愿辜负父母、亲友的期望；有的学生是在英雄、模范人物的影响下，希望学好本领，将来为建设祖国服务；有的学生没有明确的动机，上学只是为了混日子等。这些不同的动机都表现在同一种学习行为中。学习动机不同，学习效果也会不一样。另外，同一种动机，也可以产生不同的行为。例如几个人都想休息，但有的去剧院，有的去散步，有的去划船等。

在同一个人身上，行为的动机也是多种多样的，其中有些动机占主导地位，称主导动机；有些动机处于从属地位，称从属动机。例如，一个学生的主导学习动机是学到真才实学，长大后为人民服务，但是，同时他也有成为优等生、报答父母养育之恩的愿望，这些动机则处于从属的地位。主导动机和从属动机的结合，组成个体的动机体系，推动个体的行为。所以，个体的活动往往不是受单一动机的驱使，而是由他的动机体系所推动的。

动机与工作效率的关系主要表现在动机强度与工作效率的关系上，动机不足或动机过强都会影响工作效率。研究表明，成就动机强的学生比成就动机弱的学生更能坚持学习，学习成绩也更好。

洛厄尔曾选择两组成就动机强弱不同、其他条件差不多的大学生作为被试者，通过实验比较他们的学习效率。实验任务是要求他们将一些打乱了的字母组成单词，如将字母w、t、s和e组成单词west等。结果表明，成就动机较强的学生在这种学习中取得较好的成绩，进步较快；成就动机弱的学生则没有明显的进步。

学习成绩的好坏有激发或削弱学习动机的作用。学习成绩好，满足了原有的学习需要，可以促进学习动机的增强；学习成绩差，原有的学习需要得不到满足，则会使学习动机受到削弱。

心理学研究表明，动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成，也就是说，动机强度处于中等水平时工作效率最高，一旦动机强度超过了这个水平，对行为反而会产生一定的阻碍作用。如学习动机太强，急于求成，反而容易产生焦虑和紧张，干扰记忆和思维活动的顺利进行，使注意和知觉的范围变得过于狭窄，学习效率降低。在考试时动机过强的学生，一心想考出好成绩，但临场发挥时处于高度紧张状态，过于担心考不好，结果往往不能充分发挥出真正的水平，甚至不及格，这便是动机过强反而降低了工作效率的典型例子。所以说，为了使行为效率提高，就应避免动机过强或过弱，而应使其处于最佳水平。当动机处于最佳状态时，在其他因素恒定的情况下，就能最大限度地提高行为效率。

研究发现，各种活动都有一个最佳的动机水平。动机的最佳水平往往会因任务的性质不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率有随动机的提高而上升的趋势；而在比较困难的任务中，动机最佳水平有逐渐下降的趋势。这种现象是叶克斯和多德森（Yerkes.＆Dodson）通过动物实验发现的。如上页图所示，随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯-多德森定律。

另外，动机强度的最佳水平还会因人而异，表现出个别差异。进行同样难度的学习活动，对有些人来说，动机强度的最佳点比较高，而对另一些人来说，动机强度的最佳点可能要低一些。

因此，在生活中，我们要适当调整自己的动机强度，使其达到最佳水平，这样才能使工作效率最高，也更有利于任务的完成。