第4章 做事要巧攀贵人——攀龙附凤要有的交际场心计

关注长远，结交贵人要用长线思维

人都有不断寻求安全感和提升自己的需要，这时候往往要借助他人之力，结交贵人是助你成功上道的最快捷方式。

在现实的社会中，“攀高枝儿”并非是令人不齿的行为，有时甚至是绝对必要的，我们可以将攀高枝儿理解为成就事业的捷径。纵使你才高八斗、学富五车，如果没有人认识你和支持你，往往也很难成功。

1927年8月，国民党内派系错综复杂，矛盾千变万化，蒋介石处于矛盾的旋涡中，被逼第一次下野。为了以退为进，东山再起，蒋介石把蒋宋联姻视为重要资本。蒋心里清楚，借着同宋家联姻，除可获得孙中山的神秘权威外，更重要的是获取宋家在政治上和经济上对自己的支持，并借此建立一个亲西方的政府，扫除亲日的段祺瑞政府，防止一个亲苏的左倾政权。蒋宋联姻，蒋一举多得。

作为在中国生长，没有深厚背景的中国军人，蒋介石需要获得国际上的承认和支持。善于钻营的蒋介石独具慧眼，看上了宋家三小姐，他认为只要抓住宋美龄，不仅打通了同西方联系的通道，并且宋美龄在国内的威力也不容忽视，可以争取到宋子文、孔祥熙。宋子文是江浙财团的代表，孔祥熙更是重要的财阀之一，孔、宋的财力在国内外都有影响，争取到了这两人，就等于争取到了钱，也争取到了同西方打交道的财力支援。所以，蒋宋结合，是权势与财势的结合。尤其对在中国政坛上还没有站稳脚跟的蒋介石来说，这种婚姻的意义就更加非比寻常。

与赫赫有名的宋氏家族联姻，实现了多年梦寐以求的愿望，蒋介石兴奋异常。通过婚姻，他赢得了金钱、美女、社会地位，获得了所需要的一切。宋家果然给蒋介石带来了好运，1928年2月2日，国民党二届四中全会上，蒋介石被推举为中央执行委员会常委、军事委员会主席、国民革命军总司令。3月7日，国民党中央又推荐蒋介石为中央政治会议主席。从此，蒋介石独揽了党政军大权，登上了权力顶峰。宋美龄成了名副其实的“第一夫人”，也实现了她的愿望。

可见高枝儿是相对而言的。在蒋介石拥有了很多的时候，他依然攀上了宋家的高枝儿。中国古代著名谋略家姜尚可谓能力非凡了，就是这样一位有大能耐的人，也照样攀高枝儿，而且攀得巧，攀得妙，攀出了周国的太师身份和几千年的英名。

当时，西伯昌立志复兴周国，除掉纣王，求贤若渴，正是用人之时。姜尚为了引起西伯昌的注意，便在渭水之滨垂钩钓鱼。这个地方风景秀丽，人迹罕至，是个隐居的好地方。姜子牙并非要老死林下，而是在此静观世变，待机行事。

一天，姜尚听说西伯昌要来附近行围打猎，便假装在兹泉垂钓。姜子牙故意把鱼钩提离水面三尺以上，钩上也不放鱼饵，引起西伯昌的好奇。西伯昌问：“先生这般钓法，能使鱼儿上钩吗？”

姜子牙见西伯昌对人态度谦和，果然是个非凡人物，进一步试探道：“休道钩离奇，自有负命者。世人皆知纣王无道，可是西伯长子就甘愿上钩。纣王自以为智足以拒谏，言足以饰非，却放跑了有取而代之之心的西伯昌。”

西伯昌闻言，大吃一惊。心想：“这位老人身居深山，何以能知天下大事？更为不解的是，他怎能把我西伯昌的心迹看得这么透彻？定然不是凡人！”连忙躬身施礼，说道：“愿闻贤士大名？”

姜子牙客套了一番，随即同西伯昌一起乘车回宫，一路上纵论天下大势，口若悬河。西伯昌相见恨晚，回宫之后，立即拜姜尚为太师，倚为心腹。从此以后，姜子牙官运亨通，飞黄腾达。

作为一个老谋深算的政治家，姜尚攀上了西伯昌这棵大树，做了周国的太师，倘若他抱定忠臣不事二主的观念，恐怕到老到死也不过是无名小卒。俗话说，人往高处走，水往低处流，人人皆有出头向上的本能。像姜子牙这样为实现胸中抱负，成就大业更应该巧妙地“择木而栖”。

酒香也怕巷子深。如果你有才华有抱负，不要怕攀高枝儿。站在巨人的肩膀上，你会拥有更高的高度。

勇于攀附，天才也需要贵人相助

人能取得多大成就和多少财富，与自己的能力及合作伙伴的合作程度有很大的关系。正像胡雪岩所说：“你做初一，我做十五，你吃肉来我喝汤，大家才能共同发财。”要知道，当你拥有了一些愿意与你患难与共的好朋友时，你在事业上也就更容易成功。

人们常说“爱拼才会赢”，但偏偏有些人是拼了也不见得赢，关键是缺少贵人相助。在攀登事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的一环，有了贵人相助必然会增加成功的筹码。在人的一生中，总会碰到几个“贵人”。例如，你在工作中一直不是很顺利，心灰意冷，你开始想打退堂鼓，你的一位上司却在这时候拉了你一把，设法帮助你跨过了这道坎儿，重新激起你的斗志。因此，你的师傅、上司、同事或者朋友，都有可能是你的贵人。

细心观察的人会发现，公司里面总是有那么一些人，平时有事没事就到其他部门和岗位转转，人事、财务等部门更是重点光顾对象，有事说事，没事混个脸熟，遇到个机会更是烧上一炷高香。也许若干年之后，成功机遇便轮到这些人的头上来了。真正善于利用关系的人都有长远的眼光，早作准备，未雨绸缪。这样，在危急时就会得到意想不到的帮助。

丁力在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪涌进美国时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人，还不时地在黑白两道间周旋。他常开着一辆掉了漆的本田车，在小镇间奔波，兢兢业业地做着职业律师。天长日久，他终于有了些成就。然而，天有不测风云，一念之差，他的资产投资股票几乎亏尽，更不巧的是，岁末年初，移民法又再次修改，移民名额减少，他的事务所顿时门庭冷落。这时，丁力收到一封信，是一家公司总裁写的：愿将公司30%的股权转让给他，并聘他为总公司和其他两家分公司的终身法人代表。他不敢相信天上真的掉下馅饼，就找上门。总裁是个40多岁的波兰裔中年人。“还记得我吗？”总裁问。丁力摇摇头。总裁微微一笑，从办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹着的名片印有律师事务所的地址、电话。丁力实在想不起有这一桩事情。“10年前，在移民局……”总裁开口了：“我在排队办工卡，排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我又没有多余的现金。如果我那天拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，是你从身后递了5美元过来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我这张名片。后来我在这家公司工作，很快发明了两项专利。我只身一人来到美国，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了我对人生的态度，所以，我不能随随便便就寄出这张汇票……”

这个故事颇具传奇性。传奇往往带有偶然性，只要这种偶然性爆发，就会成为人生的重大转机。尽管他起初不是有意的，却是无心插柳柳成荫。这种无意间的滴水之恩，带来的是受助者日后的涌泉相报。在单位也要有长远的眼光，未雨绸缪。这样，有机会你才能抓住。

某公司有两个打工的小青年，第一个青年因为精明能干，很受老板的器重。老板喜欢把大大小小的事都交给他去办。第二个青年不怎么显山露水，平时的额外工作也不多。日子长了，第一个青年心里就有了些想法，觉得钱没比别人多拿，事却干的不少，实在是不划算。有一次，老板买了—套房子请人装修，让他去帮忙照看一下，他找借口推掉了。第二个青年见状，便自告奋勇去充当监工，每天都守到很晚才离开，他从老板与装修队打交道的过程中受到了很多启发。装修房子完工后不久，老板就宣布提升第二个青年为一个分公司的经理。第一个青年感到不平，不管是论能力还是论业绩，他都是公司里最突出的，但好事却落到了别人的头上。其实，这就是因为他对工作干多干少太过于计较，加之不善于结交老板造成的。

“伯乐与千里马”的关系，强调彼此要以诚相待，既然你有恩于我，他日我必投桃报李。任何人干事业完全可以寻找一位“贵人”，但在寻找贵人的过程中必须谨记以下几点：首先他要是一个你真正景仰的人，而不是你嫉妒的人，而且绝不是因为他的权势。其次是摸清“贵人”提拔你的动机。有些人专门喜欢找人为他做牛做马，万一出了事，你就可能成为替罪羔羊。最后要谨记，知恩图报，饮水思源，否则就会被人指着鼻子说“忘恩负义”。

有了“贵人”的提携，加之个人的能力与努力，你的成功之日就不远了。正像胡雪岩所说：“你做初一，我做十五，你吃肉来我喝汤，大家才能共同发财。”要知道，当你拥有了一些愿意与你患难与共的好朋友时，你在事业上也就更容易成功。你也许在业务上很内行，但是假如在你的周围没有人愿意帮助你和支持你，你的生意也就不会有多大的发展。如果在生意场外也没有人帮助你，你也就可能失去很多机会。曾经有人说过：“成功的百分之九十是协调人际、和谐共处带来的，只有百分之十才是技术的突破改进带来的。”

雪中送炭，礼遇难中人胜过巴结当红人

为人处世，难免有时候要雪中送炭，有时候会锦上添花。这两种方式孰优孰劣呢？看完本节，相信你会有新的思考。

送给快要饿死的人一个烧饼和送给富贵人一座金山，就他们内心感受来说，是完全不一样的。人的内心就是这样，建立在不同需求层次上的满意程度是各异的。我们在困难的时候遇到别人的帮助，内心会感激不尽，甚至终生不忘。

三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命为一个小小的居巢长，相当于一个小县的县令。

这时候地方上发生了饥荒，年成又坏，粮食问题日渐严峻。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。

有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒暄完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点儿粮食。”

鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓。这时鲁家存有两仓粮食，各三千石，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。

后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。

人们对雪中送炭的人总是怀有特殊的好感。但是并不是说善良的你可以时时救人于水火，有时帮人不当，也会带来不便。对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为一来他无法报答，二来感到自己的低能。另外，经济学中的边际成本曲线同样适用于这里，因为人的满意程度是边际递减的。我们来看一个例子：

在情人节的前两个月，一位意大利的心理学家在两对具有大体相同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中，做了这样一个送玫瑰花的实验：

心理学家让其中一对恋人中的男孩，每个周末都给自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰；而让另一对恋人中的男孩，只在情人节那一天给自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。

由于两个男孩的送花频率和时机不同，导致了截然不同的结果：

那个在每个周末都收到红玫瑰的姑娘，表现得相当平静。尽管没有大的不满意，但她还是忍不住说了一句：“我看到别人送给自己女友大把的‘蓝色妖姬’，比这普通的红玫瑰漂亮多了，心里真是很羡慕！”

而那个从来没有接到过红玫瑰的姑娘，当手捧着男朋友送来的玫瑰花时，表现出了被呵护、被关爱的极度甜蜜，随后竟然旁若无人、欣喜若狂地与男友紧紧拥吻在了一起。

心理学家在得到了这个实验结果以后，立刻先向两对恋人说明了原委，以消除实验带来的消极影响，同时还向他们讲解了另一个实验：

当一个人的右手举着300克砝码的时候，在其左手上放305克的砝码，他并不觉得有多少差别；直到左手砝码的重量增加至306克时，他才会觉得有些重。如果右手举着600克的砝码，左手上的重量要达到612克时，他才能感觉到重。这就是说，原来右手的砝码越重，左手就必须增加更大的重量，他才能感觉到差别；或者说，人的感觉与原来的基础密切相关。在心理学上，把这种现象称之为贝勃定律。

这个定律给我们很大的启示，如果我们作为给予方，要懂得给予应该是平等、及时和适度的。因为给予后效果的好坏，并不完全与给予数量的多少成正比，所以，雪中送炭的事情要尽量多做，画蛇添足的事情要尽量不做，这样才能更有效地建立起你的“人情账户”。

真诚从容，不要时刻想着求人帮忙

想与贵人“套磁”，不能直接地提出自己的要求，这就像用钩直接想把鱼从河里钓起来一样，这样做成功的希望不能说没有，但微乎其微。要学会使用见饵不见钩的技巧，让对方只看到你对他的关注，而把自己的真实意图先隐藏起来，等对方产生了好感，时机成熟，你的要求也就水到渠成了。

有位编辑向著名学者钱钟书约稿，就是使用了这种方法。请看他的自述：

媒体把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前，我曾参与编撰地方名人词典。同仁说，钱老的材料不易到手，写信发公函都杳如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。我想碰碰运气，因前车之鉴，特行事而不张扬。

我之所以决定试试，因为：一、我对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力作《通感》问世以来，先生之名即铭刻脑际。二、钱老的叔父钱孙卿先生是我所在学校的前任老校长。凭此两条，我建立起信心。自忖籍籍无名，故投石问路，先迂而回之。

钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默诙谐，相与为乐。杨绛女士称夫君为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”；“柳絮飞来片片红”射“杨绛”。信中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。

很快收到回信，喜不自胜。内附联名贺卡，蓝底金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，三字会飞，神旺气足，独具风采。天性率真如此！钱老并不像传言所述那么古怪。

既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情，举其母校因“首编”未见钱老条目甚有烦言，愤而拒购《词典》；再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，戏唱不成之态势等等。希望他们惠赐一手资料。

不久又得复函：“来函敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有关于我们的条目，都出于他们自编。不便为你破例。”好事多磨，果然吃了闭门羹。

设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世原则，一以贯之。倘畸轻畸重，必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然破“法”。初看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟路径。“自编”草稿，呈其复核，不是同样可以完成组稿任务吗？柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料，写成小传，另附若干疑题，一并发函请教。

在不安中接读复函：“遵命将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：“不合体例。”又订正了兰田（蓝田）之批误。大喜过望，至此组稿任务完事大吉。

同仁无不拍手相庆。钱老先生年过有期，犹不失赤子之心，何乖僻之有。

对于难以接近的人，最好在提出请求之前，兜个圈子，以他的兴趣或近况为饵，使对方觉得“这人好像很了解我”，进而愿意答应你的要求。

借势发挥，“大人物”背书让别人信服你

懂得借助别人力量成功的人，往往懂得怎样统筹和规划，怎样把自己的资源和他人的资源一起发挥最大的作用。

借势发挥是一个成功的人必备的生存技能，能够让别人为自己出谋划策，站在别人的肩膀上以达到更高的高度，这是智慧。一个人的能力总是有限的，只有巧借人力，才能把别人的才智转化为自己的才智，把别人的优势转化为自己的优势，从而壮大自己的实力。从这个意义上说，你的成功并不取决于做了什么，而在于你使别人做了什么。一个善借力者，总能在没有条件的时候创造条件，在有条件的时候利用条件。这是本事。对于这些人来讲，做任何事情，都应当巧借他人之力，缓己燃眉之急，这是成功的关键。

唐高祖李渊西进关中时，除了正面的隋军外，还存在着左侧东都洛阳附近李密的威胁。李密是西魏大柱国之一李弼的后裔，袭爵蒲山公，长期受隋朝廷的排挤。曾因参与杨玄感起兵被捕，逃脱后，投奔翟让领导的瓦岗军。在军中作出贡献，提高了声望后，李密谋害了瓦岗军的农民领袖翟让，窃取了义军的领导权，掌握了全部军队。

李密与李渊相比，贵族身份相仿，虽然政治地位不如李渊，但此时的实力却大大超过了李渊，也有西入关中，夺取全国最高封建统治政权的欲望。所以李渊进军关中，顾忌左侧的李密是必然的。为此，李渊在进军途中就致书李密，要求联合。李密自恃兵强势盛，便以欲为盟主的身份，派人给李渊送去复信，并要求李渊亲率步骑数千到河内，面议并缔结盟约。

李密在信中以盟主自居，力图在政治上先声夺人，居于优势地位，李渊由于形势所迫便毫不犹豫地决定暂时承认李密为盟主。为骄李密之志，故意“卑辞推奖”。

在信中，李渊一方面吹捧李密，称他为当今天下救世主；一方面自称年老力衰，将来若能得封于唐，已很满足了。借此来掩盖自己的政治欲望，然后又以安抚汾晋地区为借口，隐蔽自己抢先进入关中的意图，并婉言谢绝去河内郡会盟。这样一封假情假意，并且弦外有音的信，却使“密得书甚喜，以示将佐曰：‘唐公见推，天下不足定矣！’自是信使往来不绝”。

自此李密专意集中兵力对付隋军和王世充的军事力量，对李渊进军关中完全不闻不问，李渊在策略上又取得了巨大胜利。

在现代社会，名人的声望也是一种可以“背书”的生财资源。如果能充分发挥“名人效应”在商战中的威力，可以使产品增加知名度，给人以信任感，扩大市场规模，甚至还能激起购买者的欲望，形成消费热潮。

索尼公司是善于运用名人背书的老手。1970年，英国王储查尔斯王子到日本参加国际博览会。索尼公司通过英国大使馆为王储安装了一台电视机，索尼公司高质量的产品和服务令查尔斯王子十分满意。在英使馆举办的酒会上，索尼公司董事长认识了王储。王储对索尼公司的服务表示感谢，并半开玩笑半认真地说，如果盛田昭夫在英国办工厂，别忘了办在自己的领地内。

后来，索尼公司果然在英国办厂。在公司的开业典礼上，查尔斯王子亲临祝贺。这一则消息迅速传遍英国，索尼公司很快在英国站稳了脚跟。上世纪80年代，这家工厂要扩建，公司再邀王储前来参观，王储派戴安娜王妃前去祝贺。当时王妃有孕在身，盛田昭夫组织人照顾得极为周到。在王妃参观工厂时，盛田昭夫让摄影师及时拍下了照片。这样，全世界都看见了王妃在索尼工厂参观，索尼公司的影响进一步扩大了。

我们不能完全鄙视“狐假虎威”里的狐狸，要知道，有些时候，我们也可以做一只聪明的“狐狸”。

平步青云，看准时机攀上高枝儿

人生无处不时机。抓住了，你就会节约很多成本，朝成功的目标迈进了一步。

时机，最言简意赅的解释就是具有时间性的客观条件（多指有利的）。一个优秀的人总能抓住时机，或者说优秀的人抓住时机的概率总是相对比较高。比如《潜伏》里的余则成。

余则成就很善于抓住时机，他先是刺杀汉奸李海丰，得到大老板戴笠的赏识；然后是抓捕逃犯季伟民，得到吴站长的信赖和重用，从少校升为中校，并被提拔为副站长。在职业生涯中，如鱼得水。

要说在整个天津站的潜伏职业生涯中，吴站长不怀疑余则成，那是不可能的。但是，这个老狐狸宁愿相信余则成不是共产党。为什么呢？因为余则成对他有用啊。这么个有能力的部下，总能帮他摆平很多事情，当然生活方面的居多，还能帮他赚钱。余则成就是一次次地抓住了站长给予他的时机，一次次妥帖地把事情办好，取得领导好感和信任，最终潜伏成功，全身而退。

有时候，奔波在职场中的我们难免会发出老天不公的哀叹：为什么我业务能力突出，学历也不低，就是得不到升迁，总是得不到老板垂爱，薪水就是不涨呢？

譬如，李涯这个人能力未必就比余则成差，可是他们最后的结局却是迥然不同。其实在职场中，往往是“一分靠实力，九分凭时机”。

东汉桓帝时，“十常侍”之一的宦官张让因帮助桓帝夺权有功，被封为侯爵，把持朝政，一手遮天，官员的提拔升迁都是他一个人说了算，因此，巴结他的人挤破门，那些想拿钱买官的人都千方百计接近他，以求速升。

这时，有位官商叫孟伦，贩运货物来到京师，了解到这一情况，心中有了生财之道。他先打听情况，知道张让因在宫中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事务，有人求见张让，都由他事先安排。孟伦便在这位管家身上做起了文章，打听好他天天去哪家酒馆，自己早在那里等着，伺机接近。也巧，这天管家喝完了酒，却忘了带银子。酒家因是熟人，说下次带来就行。这时，孟伦赶忙上前，代管家付了账。管家感激，二人攀谈起来，商人的油嘴和头脑谁比得上，不长时间便把管家“降住”，以孟伦为知己。

鱼儿上钩，孟伦加紧使劲儿，在这位管家身上花了不少银钱，最后竟使得这位惯于“吃黑”的老手也有点儿过意不去，问孟伦有什么要求。孟伦见问，心中大喜，但不露声色，忙说没有什么要求，只是交个朋友。最后管家一再说要效力，孟伦说：“别无所求，若您不为难的话，只希望当众对我一拜。”管家本是奴才，拜人惯了，这有何难，当即满口答应。

孟伦此钓只是为了借鱼饵而已，真正的钓鱼好戏即刻上演了。第二天，孟伦来到张让府前，那些盼望升迁的势利小人早已挤满了胡同，等候管家开门安排。日头很高了，管家才在小奴才的陪伴下开门见客，众人一下拥上前去。管家在门阶上见孟伦站在人后，不食前言，率领众奴才拨开众人，倒头便向孟伦拜去，把孟伦客客气气地迎进府中。直把那班等候的人惊在那里，心想这位鼻孔朝天的管家对这位孟伦如此客气，那孟伦与张让肯定不是一般关系。所以，那些找管家排不上号的人便转来找孟伦走门子，送来许多财宝。不出十天，孟伦便收下数万钱财。

借名成功，可以一用的“权威效应”

人们不会轻易否定已有的权威，除非是出现一个更强大、更有说服力的权威。

有一个人牵了一匹骏马到集市上去卖，接连几个早晨，都没有人买，连一个问价的都没有。于是，这个人眉头一皱，计上心来。他想伯乐是个相马的专家，如果把他请出来，帮助想个办法，这马一定很快就会被卖掉。伯乐答应给予帮助，他来到集市上，在这匹马的身边看了两眼，在马脖子上拍了两下，回过头又看了一眼就走了。购买者认为能够得到伯乐青睐的马，一定是匹好马，纷纷抢购。那匹骏马的价格也一下子被抬高了十倍还多。

这就是权威效应。伯乐是相马专家，在这门知识上具有权威性，由此引起一般人对他的崇拜。人们对专家、权威都存有这种迷信心理，只要专家对某一种事物作出评价，一般人就会相信。

再例如，当年陈胜、吴广号召大家造反，但众人已经长期习惯于服从秦王朝的权威统治，突然让他们抛弃过去转而去相信和听从一个新的权威，这肯定是很难办到的，除非，有一个特别明显能说服大家服从的理由。

合法权的内在机制比较简单，就是让众人的信念指向一人，众人都觉得这个人比其他人更有资格来领导大家。但是，人们不会轻易相信另一个人。领导行为和人们的信念体系密切相关，只有众人相信了一个人的权威，他才有可能成为领导。

权威产生权威，权力导致权力。任何一种权力或者权威的产生，都必须借助已经存在的权力或者权威作为基础。没有凭空产生的权力，也没有生来就有的权威。

而在众多的权威当中，有一种在人们内心世界里与生俱来的对权威的崇敬，就是对超自然力量的敬畏和崇拜。在人们的整个信念体系当中，对大自然的崇拜和敬畏是居于显著位置的。这种敬畏和崇拜导致了神秘思想的产生，人们相信在冥冥中有超自然的力量在决定着眼前现实的生活。这种信念导致了宗教情结和神鬼思想。对神鬼的敬畏使得人们可以很好地解释一些自己无法了解并且也无能为力的事情。假如一个人能让众人相信他已经获得了神鬼的支持，那么他自然也就能无条件地获得众人的认可，号召力和命令权也就顺理成章地产生了。

陈胜、吴广自身可以借助的权威资源非常有限，他们首先借助的是扶苏、项燕这两个已经有权威性的人，但是毕竟这种借助太单薄了，而且经不起推敲和审视。在关键时刻，占卜先生给了他们一个非常有价值的建议，就是借助自然权威，使用鬼神的力量收服人心。

历史上的诸多例子印证了这一点。很多帝王将相在起家阶段都是借助超自然力量的权威，通过制造神秘事件（诸如满室红光、百鸟来朝、头顶祥云、星宿下凡等）使自己获得合法权。

权威效应诡辩术是指论证或反驳某个观点的正确或错误时，不是从这个观点本身出发，以事实材料为论据，加以推理和判断，而是只靠引用书本或只靠引用享有一定威信人物的“大名”或其言论去代替对论题本身的论证来得出结论的诡辩技巧。

权威诡辩术充分利用了人们对权威的信赖和崇拜。儿童时家庭是活动中心，父母的话就是真理；少年时进入学校，对老师说的佩服至极；青年时逐渐走向社会，歌星、影星是他们崇拜的对象、追随的偶像。这都是对权威不自觉的信赖和崇拜。利用一般人迷信权威的思想，往往能达到预期的效果。