三、谈判要素概述——时时可以谈判

人们之所以进行谈判，就是想争取到更多的利益。除了在争锋相对中用上各种各样的谋略之外，其他很多因素都可以用来增加自己赢得更多利益的筹码，比如时间、地点、环境等。也就是说，谈判场合也是一个很关键的因素。我们将谈判场合分为三种类型：正式场合、非正式场合以及其他场合。

（一）正式场合下的谈判

在我们初始记忆中的那些隆重而又严肃的谈判，其实就是正式场合下的谈判。谈判的正式场合一般指双方公开交往的场合，亦即双方成员均以组织身份出现的场合。这种场合下，时间、地点等因素的作用尤为明显。

1．开谈前细致准备

时间和地点的选择对谈判的结果影响很大，尤其是在正式的场合下，如果没有安排好，容易使谈判者紧张、不适应，影响谈判效率。关于时间方面，谈判前要考虑一下：（1）自己有没有准备好？还需要多少时间准备？然后再商议开谈时间。（2）自己最近状况怎么样？是不是情绪不太好，或是感到比较疲倦？如果是，最好先休息一下再谈。（3）我们总共有多少时间？千万不要让“明天谈判要结束了，今天不得不结束这个议题”的情况出现。（4）其他的比如气候、季节、跨国时间差异等情况，都需要细致考虑。

谈判地点的选择也很重要，这关系到谈判能否顺利进行。谈判地点的选择，通常有己方、彼方、中立方三种选择，选择时通常有下面几层考虑：

（1）我要“过程”还是要“结果”？如果不想谈出结果来，只想弄点舆论出来，给对方一点压力，那么场地就可以选择记者容易到的，具有历史意义的那些地方。（2）希望谈出结果，最好选在中立的地方。在酒店中谈判是个很好的选择。很多时候大家都认为在己方谈判效果会好一些。不错，在己方场地谈判，可以以逸待劳，而且在情报收集或请示上级上都占尽优势，但这样一来我们的观众多，压力大，而且会使谈判失去弹性。（3）若想深入“敌境”去收集情报，则可以到对方地盘谈判。一则可以借“请示”使我们有更多的空间，二则可以看看他们的生产情况及与当地客户的情况，方便我们“借力用力”。

此外，还有一些物质性的准备也必不可少，比如环境的布置、食宿的安排以及交换礼品的选择等等。在布置环境时，要考虑到房间的光线、声响、湿度、色彩、装饰，还有谈判桌的选择及座次安排。如果这些小细节安排不好，就会给谈判者的心理带来压抑或不适感。比如谈判桌的选择，方桌显得正规、严肃，而圆桌就比较轻松、随和，要根据谈判的性质、目的作选择。再比如食宿的安排，食宿条件的好坏将直接影响谈判者的精力、情绪和工作效率。对一些地方文化、风俗、特殊习惯以及禁忌等方面均要考虑到，以避免产生误会。

当然，谈判前最重要的还是资料的准备、人员的拟定以及策略的商讨。这些留待后面的章节再具体介绍。

2．谈判中针锋相对

谈判开始之后，就可以灵活运用各种策略、技巧进行利益争夺战了，但需要保持恰当的礼仪。恰当的有礼貌的交谈不仅能增进双方的了解、友谊和信任感，而且还能促进谈判更加顺利有效地进行。若违背了交谈礼仪则必会造成许多麻烦，甚至对达成的协议造成威胁甚至直接导致谈判破裂。

关于谈判的礼仪，将在本书的第六章作细致介绍。

3．谈判后签约派对

经过磋商以后，如果在重要议题上取得了基本一致的意见，并认为已经达到了预期目的，就可以表示同意，签订意向书，达成协议。根据谈判笔记和背景材料审议出协议稿，制定出协议。协议要真实、准确、贴切地表达谈判各方的共同意愿。由于它具有严肃的法效性、严格的制约性，起草协议稿应当做到内容完整、条理清楚、格式严谨、表达准确、语意严密、书写规范。

最后往往要举行签字仪式和庆祝宴会。签字时要注意人员的安排和仪式的礼仪。签完字一般是开香槟庆祝的流程。

（二）非正式场合下的谈判

谈判的非正式场合是指双方谈判人员私下接触与交往的场合。在这种场合，双方谈判人员常单独以个人身份出现，特殊情况下也以组织身份出现。非正式场合一般是正式场合的配合与补充，其内容仍是直接或间接地围绕谈判而展开。在非正式场合，双方均不承受明确的谈判压力，所以谈判会比较松弛、自在，有利于达成共识，受到谈判人员的喜爱。这类场合包括：电话联系、拜访、书信往来等。下面就以电话谈判为例作一些具体说明。

1．电话商谈的优势

在现代生活中，电话是连接人与人的一个非常重要的纽带。而它受到谈判人员的青睐，有以下几方面的原因：

（1）在电话中更容易拒绝。因为你无法观察到对方的面部表情和暗示，所以你可以很容易地说“不”。“我现在很忙，没有办法做到，不过还是谢谢你给我打电话”，然后“咔”一声，你就可以挂了电话，拒绝易如反掌。但是如果某人气喘吁吁地赶了很多路站在你面前，汗流浃背地恳请你帮忙，不管怎么样，直接拒绝总显得礼数不周。

（2）电话商谈的效率更高。电话商谈的效率肯定比面对面谈判的效率高得多，因为这涉及时间、金钱（电话商谈主要是电话费）的投入。

（3）发话者有更大的优势。因为在打电话之前，你已经作好了充分的准备，包括资料、环境，甚至工具。

因此，对于那些不易正面交谈的人，电话交谈是争取对方注意的有效办法。

当然，有其所长必有其所短。比如你比较容易拒绝人家，人家同样也很容易拒绝你。除此之外，电话商谈还有以下几个缺点。

2．电话商谈的劣势

（1）可能造成更多的误解。仅从对方的声音语调中分析对方的态度、需要及想法是很不容易的。不仅仅是声音的语调会被“误解”，甚至是一些根本不存在的意思也会凭空而出，这会对谈判产生非常不利的影响。

（2）更大的冒险性。电话谈判一般比面对面谈判更加简短，也更匆忙，会导致你匆匆忙忙作决定。如果没有准备充足，那你的弱点就会暴露得更加明显。比如人家给你提供了一个复杂的数字，你很可能因为来不及判断而匆匆作决定。

3．电话商谈的原则

电话商谈往往具有能迅速交易的特点，所以在打电话时，尤其要重视下面几个原则：

（1）注意倾听。不管是打电话还是接电话，都要注意倾听，先把意思理解清楚，然后再回答。

（2）注意说话。有时候要少说话，让对方多说一些。有时候要多说话，不给对方说话的机会。适当的时候，还要中止说话。

（3）作好准备。在桌上备好与工作有关的底稿和文件，摆只计算器。如果要打电话过去，先练习一下，把想讨论的事情列出来，以免遗漏。

（4）作好记录。将摘要存档，做好协议备忘录。口头协议往往没有书面协议那么有说服力，所以在商谈中一定要做一个备忘录，如“某年某月某日，我们电话会谈时同意了下述……”。别忘了等对方说完后，再用自己的话重复一遍。

（5）慎重决定。如果没有把握或没有准备好，先不要和对方达成任何协议，这非常重要。

（6）潇洒退出。找一个好理由退出电话谈判也很重要。

（7）继续交涉。如果仔细考虑后认为刚才的交涉对自己不利，不要害怕重新商谈，勇敢地拿起电话和对方继续交涉。

总的来说一句话：电话商谈对作好充分准备的人更为有利。

（三）其他场合下的谈判

有时为了营造一种轻松的谈判氛围，我们完全可以换个场合，比如去餐厅、咖啡店、酒吧、球场，甚至一起去散步。对于谈判场合并没有严格的规定，均以能达成协议为第一要务。

赫布与一位软件商人在谈一个关于软件开发的项目，谈了一个上午。软件商人非常想谈成这个项目。在谈到价格的时候，双方都犹豫了，这时有人提议先去吃饭。

点好餐后，赫布一边喝着酒，一边问那个软件商人：“告诉我——你打算为这个软件开发项目开价多少？”

软件商人回答说：“实话实说，大概要24万美元。”

赫布像受到强烈刺激一般，脸涨得通红，马上大叫起来：“你疯了吗？你到底想干什么？24万？简直是一个天文数字！你以为我是谁？”

气氛一下变得非常尴尬。由于赫布的失态引起了餐厅很多人的关注，软件商人急忙掩嘴示意他轻声。

赫布却不依不饶，再次提高了嗓门，大声吼道：“你一定是疯了，简直是一个强盗！”

软件商人恨不得钻到桌子底下去。因为餐厅很多人都认识这个商人，他害怕大家误会是他欺骗了赫布，才导致赫布这么愤怒。在众目睽睽之下，软件商人显得有些手足无措。餐厅领班盯着他发愣，不知道如何是好。手中端着他刚点的烤肉的服务员也迟迟不敢过来，生怕被误伤。在尴尬无比的情况下，软件商人开出了比24万美元低很多的价格。巧妙地运用公众的压力和“苏联式”（比较野蛮、盛气凌人的一种谈判方式）的压迫，赫布终于完美地达成了谈判。

综上所述，谈判很重要，并且时时刻刻发生在我们身边。但是，人人自处谈判中，未必皆会谈判。而谈判又是如此有效的一种解决冲突、创造利益价值的方式——所以，请大家继续关注下面的章节。

复习思考题

一、解答题

1．你认为年长者在谈判过程中的优势主要体现在哪里？

2．电话谈判的优劣势是什么？你如何恰当地应对电话谈判的劣势？

3．怎样合理运用场合与时间，增加谈判的成功率？

二、案例分析

2006年7月16日，八国峰会在圣彼得堡开幕时，俄罗斯曾希望在圣彼得堡结束与美国的入世谈判，但是最终没有如愿，布什总统没有为俄罗斯入世背书。随后的一切如雪崩般到来：俄格间谍风波，波利特科夫斯卡娅之死，利特维年科被杀，导致俄国与欧盟短期内签署基础条约的希望彻底破灭的波兰肉类产品之争，北约东扩……上述每一起事件都有其缘由和动机，有些事情是有意而为，有些则是多种因素的不幸巧合。

直到2012年8月22日，俄罗斯才结束了长达18年的入世历程，正式成为世贸组织第156个成员。

1．你认为导致俄罗斯入世战线如此之长的主要原因是什么？

2．换做是你，你会如何运用谈判技巧处理谈判僵局？