第1章 厂商之间的问题与现状

1.1 经销商管理中的常见问题汇总

如果从技术难度的角度来说，管理经销商可能是厂家在销售中技术难度昀大的工作。毕竟，单枪匹马的厂家业务人员，在远离厂家总部的异地他乡，要搞定一个在社会地位、阅历经验、个人资产、资源总量、决定权等方面远远高过自己数倍的经销商老板，其难度可想而知。那么，具体来说，作为厂家的业务人员，在管理经销商的过程中，究竟会遇到哪些问题呢？这里我们来做一个汇总。

1．在开发阶段会出现的问题

（1）找不到合适的经销商。

（2）找到经销商，但对方看不上自己。

（3）总是在接触，但对方一直没有明确合作。

（4）新经销商的开发成本越来越高。

（5）有些经销商直接表明利润率低于多少不做。

（6）有些经销商要求放宽结算条件，否则免谈。

2．合作层面的问题

（1）在合作“蜜月期”过去后，经销商的信心开始明显下滑。

（2）经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。

（3）经销商不愿意承担市场费用。

（4）经销商没完没了地伸手要费用，尤其是计划外费用出现纠纷。

（5）有些经销商会先斩后奏，先花了，再强行要求厂家报销。

（6）经销商虚报费用，报假票、假账。

（7）下达给经销商的业绩任务完不成，整体进度跟不上。

（8）经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品“死”在经销商手里。

（9）经销商守着现有渠道，不愿意拓展新市场和渠道。

（10）经销商不断要求扩大区域，地级市经销商恨不得做全省总经销。

（11）经销商越来越懒，什么事情都希望厂家的人来做。

（12）经销商老板对业务积极，但其下属不积极、不得力。

（13）经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略。

（14）经销商在备货上卡得很死，导致缺货，影响销量和形象。

（15）回款难度大，经销商总是说没赚到钱，或是没钱。

（16）厂家给下游分销商或是零售商的资源被经销商截留。

（17）新老经销商交替中出问题，被开除的老经销商“骚扰”市场。

（18）广宣品积压在仓库，大量浪费。

（19）部分市场出现经销商业务交叉重叠，同一个零售商出现多个经销商同时供货。

3．沟通层面的问题

（1）经销商资历较深，厂家的普通业务员难以达到与其对接的沟通水准。

（2）经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。

（3）经销商老板总是让下属会见厂家业务经理。

（4）经销商老板不让厂家业务人员见其下属。

（5）经销商对厂家电脑联网系统有抵触。

（6）经销商在厂家总部领导面前很老实或是直接越级找领导。

（7）常常有第三者跳出来干扰沟通与执行。

（8）经销商一直抓住厂家没有处理完结的费用和承诺问题不放。

（9）经销商总是怀疑厂家对经销商厚此薄彼。

（10）经销商之间的横向信息传播能力很强，小道消息传起来很快。

4．无法有效管控的问题

（1）经销商遭遇突发性人身事故，导致生意直接停滞。

（2）经销商老板的精力开始转移到其他生意，例如新的投资项目，从而抽走资金。

（3）经销商老板的注意力转移到其他爱好上。

（4）经销商对厂家的业务经理出现“反污染”。

（5）厂家的发展进度被落后的经销商拖了后腿。

（6）经销商生意总盘大，单个厂家的项目占比小，对经销商也就没有什么影响力。

（7）有些经销商出现寄养现象，让别的经销商先启动市场，待时机成熟再接盘。

（8）经销商满足于现状，停滞不前，缺乏上进心。

（9）经销商不肯建立团队，坚持老板自己当大业务员。

（10）经销商不重视厂家及对产品品牌的维护，滥用品牌。

（11）经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下。

（12）经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段。

5．竞争中的问题

（1）经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推。

（2）经销商与厂家合作关系较为松散。

（3）竞争对手抢夺经销商，尤其是自己多年一手培养起来的经销商。

（4）经销商被竞争对手实施抢夺性打款压货。

（5）经销商总是抱怨厂家做得不够。

（6）新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商。

以上这些问题，不管厂家业务人员能否遇到，都要提前做到心里有数。这些还只是常规问题，无论是预防还是解决，基本上还是有章可循的，而那些刁钻古怪的非常规性问题，就得耗费业务人员更多的心思去解决。