推荐序：努力与专注是成功的唯一捷径

粗粗算来，和潘老师认识已经超过十年了。

早年在负责美的冰箱市场工作的时候，为了筹备基层营销人员的培训体系，主动搜寻市面上的相关资料，发现了潘老师关于基层经销商管理的系列丛书，如获至宝，并邀请潘老师来企业授课。及至见面并聆听课程，才知晓他曾亲自做过美的家电经销商，交流中更是被其在中国经销商领域研究的专注度和精准度所折服，遂引为良师益友。

这十多年来，潘老师总是行色匆匆，在中国各知名企业和各层级市场中奔波，好在本人每年总能抓住一两次机会与之沟通，逐步观察着森潘企业在中国经销商研究与实践领域的快速成长。在我看来，潘老师真的是将兴趣坚持成了事业，进而将事业坚持成了产业。

中国式营销的提法，在营销咨询和培训圈并不罕见，但是与其他专家更喜欢探讨战略、模式、文化等宏观命题相比，森潘咨询最接地气、最关注细节、最看重实效。

在中国市场做消费品营销是一个“痛并快乐着”的事情。中国市场层级多且分明，不同层级市场和不同区域市场的文化、消费环节和商业渠道环境的差异非常大，因此任何一个厂家都必须借助庞大的渠道经销商体系，来实现与终端消费者的接触。即使在近些年大型连锁和电商平台迅猛成长、中国消费品营销领域的中间层级迅速扁平化的背景之下，经销商体系的管理仍然是中国企业营销的核心命题。

对于商业文明发达的欧美国家而言，品牌厂商有相对成熟或优质的社会化商业渠道体系可以利用，所以作为舶来品的“4P”“定位”等营销理论，对于经销商领域的能力构建和升级，关注度和方法论是相对不够的。因为这是他们的市场环境内已经解决的问题。

而中国恰恰相反，消费市场快速膨胀与社会商业渠道的从零起步，几乎是同个周期内发生的。也因此可以看到，在过去二十年的消费品营销领域的进步，很大程度是厂家在驱动着渠道商的不断进步与升级。在中国取得巨大成功的消费品企业，如美的、娃哈哈、联想、海尔等，都经历了这样一个过程。

对于厂家而言，与传统经销商的关系，不仅仅在于“商业合作”这一个维度，还必须包括“管理延伸”和“文化输出/团队建设”这两个维度。

森潘咨询输出的研究成果和工具库系统，看似落脚很细微，实则格局很大，为中国尚处于成长阶段的中小型经销商提供了系统的方法论和实操工具系统，同时作为镜子的另外一面，也为与基层经销商相对应的厂家和厂家基层业务体系提供了操盘的方法基础。

我甚至曾经半开玩笑地调侃过潘老师，森潘咨询的这些成果，都是实实在在的一线摸爬滚打，是“汗与泪”“得与失”“思与行”中沉淀出来的真经，更适合用这些方法组建团队做实战营销、攻城略地赚大钱，授课和出书都有些“亏”大了。

这本书的读者，除了经销商朋友外，更多的是营销领域的职场新人，对于选择了“营销业务”作为职业方向的年轻人，套用一句名言，“这是一个最好的职业，也是一个最坏的职业”。

一方面，“宰相必起于州郡”，中国各大企业的营销负责人，基本都是从最小地理范围的业务负责人一步步成长起来的，你们的前景是光明的；另外一个方面，这又是一个入职门槛很低，以成败论英雄，来不得半点虚假的职业，你们的道路是曲折的。

如果能够在营销工作的早期就接触到这些书籍或课程，对于年轻营销人的成长速度和方向非常关键，从这些内容中，除了可以学习到马上就能用的操作技巧外，更重要的是领悟到三点：第一是严谨的作风，做营销首先是做细节；第二是务实的气质，追求实效而非追逐概念；第三是勤奋的习惯，这么精细的工具库体系，知易行难，做好一日容易而长期做好非常难。

以上是我本人阅读本书，并包括多年与森潘咨询进行沟通的一些个人感受，在这里分享给大家。感谢潘文富老师邀请作序，虽深感自我的分量不足，但有这个机会能够向更多的人表达对森潘咨询以及潘老师的欣赏与尊重，不想错过机会，遂成此文。

谢谢！

张治国

美的空调市场总监兼电商总监

中欧EMBA

中国家电营销界的一名老兵